{"id":8928,"date":"2022-06-06T08:47:31","date_gmt":"2022-06-06T08:47:31","guid":{"rendered":"https:\/\/promoguy.nl\/account-based-marketing-conversational-strategies-101\/"},"modified":"2025-04-05T15:02:19","modified_gmt":"2025-04-05T15:02:19","slug":"account-based-marketing-conversational-strategies-101","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/promoguy.nl\/es\/blog\/2022\/06\/06\/account-based-marketing-conversational-strategies-101\/","title":{"rendered":"Marketing basado en cuentas y estrategias conversacionales 101"},"content":{"rendered":"

Hay muchas formas de gestionar su estrategia de marketing y crecimiento, pero a menudo se reduce a una pregunta: d\u00f3nde y cu\u00e1nto centrar sus esfuerzos. Algunas empresas lanzan una amplia red con una \u00fanica estrategia y se mantienen inflexibles. Sin embargo, otras prefieren adaptar y personalizar su enfoque. Una de las formas m\u00e1s eficaces de dirigirse a cuentas espec\u00edficas es el marketing basado en cuentas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El marketing basado en cuentas (ABM) agrupa los recursos de una empresa para atender mejor a un segmento espec\u00edfico del mercado. Requiere el uso de campa\u00f1as de marketing m\u00e1s personalizadas que despierten el inter\u00e9s de cuentas espec\u00edficas. Tambi\u00e9n llega a clientes potenciales individuales o a peque\u00f1os segmentos centr\u00e1ndose en sus necesidades y deseos espec\u00edficos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El ABM trata las cuentas individuales como mercados por derecho propio y da la vuelta a los modelos tradicionales de estrategia de marketing. Mientras que el marketing de base amplia toma un mercado grande y luego lo reduce a los mejores clientes potenciales que se adaptan a la empresa, el marketing basado en cuentas identifica a un cliente potencial y ajusta las operaciones para que se adapten a sus necesidades. Al hacerlo, evita la necesidad de correr detr\u00e1s de cientos de clientes potenciales in\u00fatiles.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

En este art\u00edculo analizaremos las ventajas y estrategias asociadas al ABM.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ventajas del marketing basado en cuentas<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

El ABM es una estrategia de marketing sin desperdicio, ya que se dirige \u00fanicamente a los clientes potenciales que se ajustan con precisi\u00f3n a las necesidades de la empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Como hemos mencionado anteriormente, el marketing basado en cuentas permite a las empresas centrarse en los clientes potenciales que importan. Aunque hace hincapi\u00e9 en el uso de recursos adicionales en un \u00fanico cliente potencial, la tasa de adquisici\u00f3n es mucho mayor. Del mismo modo, los clientes estar\u00e1n m\u00e1s satisfechos con el trabajo de la empresa y \u00e9sta comprender\u00e1 mejor al cliente a trav\u00e9s de este m\u00e9todo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Aparte de centrarse en el cliente, el ABM tambi\u00e9n va m\u00e1s all\u00e1 del marketing y permite la venta cruzada y el upselling. El ABM ayuda a identificar los atributos y necesidades de las cuentas para poder cruzarlos con otros miembros del grupo objetivo. Esto puede permitir realizar upselling y mejorar las ofertas para los clientes. Una empresa podr\u00eda deducir, bas\u00e1ndose en las necesidades de un cliente similar, que un cliente puede querer servicios de marketing adicionales.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El marketing basado en cuentas es muy popular en estos momentos, con 97% de vendedores B2B que producen mayores ROls<\/a> que con otras iniciativas (seg\u00fan Alterra Group). Los estudios tambi\u00e9n han descubierto que las empresas que invierten en ABM tienen tasas de \u00e9xito 38% m\u00e1s altas. Adem\u00e1s de estas estad\u00edsticas, la calidad de los acuerdos tambi\u00e9n mejora cuando se aplica correctamente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El ABM es especialmente \u00fatil como marco de estrategia de marketing B2B debido a su orientaci\u00f3n al cliente. El B2B puede ser a menudo un campo mucho m\u00e1s peque\u00f1o que requiere ajustarse a las complejas necesidades de los clientes con \u00e1nimo de lucro. El ABM tambi\u00e9n ayuda a adaptar los mensajes personales y a mejorar las relaciones con los clientes sobre el terreno, haciendo que \u00e9stos sientan que su empresa es la adecuada para el trabajo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Centrarse en el mercado<\/h2>\r\n\r\n\r\n
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\"Embudo<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

El primer paso para el ABM es identificar al cliente adecuado. Esto puede implicar echar mano de sus arcas y averiguar qu\u00e9 clientes funcionan mejor. Tambi\u00e9n puede ser \u00fatil desarrollar buyer personas y ajustarlas con precisi\u00f3n a un cliente potencial. Herramientas como Mixpanel pueden proporcionar una forma ordenada de categorizar y analizar los datos de segmentaci\u00f3n.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La anal\u00edtica web es otra forma de empezar a trabajar con los datos existentes sobre los clientes. Los datos cruciales incluyen el tama\u00f1o de la empresa, la ubicaci\u00f3n, el sector, las necesidades espec\u00edficas, etc. Trabaje con sus directores de ventas para revisar los datos existentes y los clientes potenciales, junto con los ciclos de compra de clientes anteriores y el sector objetivo en su conjunto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Identifique las cuentas de mayor valor y entonces podr\u00e1 empezar con la planificaci\u00f3n. A continuaci\u00f3n, debe desarrollar una propuesta de valor adaptada a las necesidades de su cliente potencial.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Flujo de trabajo de gesti\u00f3n de clientes para la adquisici\u00f3n<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Una vez que tenga una idea de a qu\u00e9 aspira, inf\u00f3rmese de las necesidades de ese sector. Si tu objetivo es un cliente concreto, acota a\u00fan m\u00e1s tus criterios analizando su cultura y estilo de trabajo. Comprende sus puntos d\u00e9biles, comunicaci\u00f3n<\/a>Los resultados, los \u00e9xitos y los fracasos. Sobre todo, intente comprender por qu\u00e9 quieren su servicio<\/a> o pueda quererlo en el futuro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A partir de estos datos, puede crear campa\u00f1as personalizables. Esto puede implicar a todos los digital<\/a> herramientas a su disposici\u00f3n. Craf5 correos electr\u00f3nicos con propuestas \u00fanicas que ellos encontrar\u00edan espec\u00edficamente interesantes, desarrolle sitio web<\/a> \u00e1reas y servicios orientados a sus necesidades, y utilizar blogs, anuncios PPC, CTA y otros mecanismos de generaci\u00f3n de leads relacionados con el estado del cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Una forma sencilla de hacerlo es disponer de estudios de casos o incluso secciones de su p\u00e1gina de servicios que destaquen el sector al que pertenece el cliente. Pres\u00e9ntelos en correos electr\u00f3nicos o anuncios personalizados y compruebe si llegan a su p\u00fablico. Las empresas B2B podr\u00edan realizar marketing basado en cuentas en LinkedIn en forma de anuncios o blogs y captar clientes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

M\u00e1s all\u00e1 de esto, un ABM debe ofrecer algo que los responsables de la toma de decisiones de la empresa cliente no puedan rechazar. Si no es as\u00ed, se les puede atraer con recompensas. Las empresas que practican el ABM han ofrecido productos electr\u00f3nicos de gama alta, reproductores de v\u00eddeo, paquetes de regalo y mucho m\u00e1s. Construya incentivos materiales personales si el incentivo comercial no llama la atenci\u00f3n.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Por \u00faltimo, juzgue la eficacia de una campa\u00f1a, reaj\u00fastela y eval\u00fae el impacto. Pruebe la estrategia con un grupo objetivo similar y repita el proceso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Marketing conversacional basado en cuentas<\/h2>\r\n\r\n\r\n
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\"Marketing<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

Aunque est\u00e1 muy bien conseguir que el cliente potencial entre en su sitio web, es posible que una empresa necesite a\u00f1adir una estrategia de crecimiento conversacional a sus esfuerzos de ABM para conseguir ese empuj\u00f3n de conversi\u00f3n final.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Entonces, \u00bfqu\u00e9 es una estrategia de crecimiento conversacional en relaci\u00f3n con el ABM? Es la guinda que cierra el trato. Ten preparado a tu equipo de ventas para cuando te visite el cliente, de modo que puedan iniciar una conversaci\u00f3n al instante. Esto puede ayudarles a proporcionar esa experiencia a medida y, al mismo tiempo, poner un rostro humano detr\u00e1s del proceso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Adem\u00e1s, el ABM conversacional garantiza que no se desperdicien los recursos invertidos en atraer al cliente. Una buena estrategia de ventas puede hacer que el cliente sienta que est\u00e1 recibiendo un trato VIP. Tambi\u00e9n ayuda a profundizar en la investigaci\u00f3n y a conocer de cerca al cliente y sus necesidades. No hay nada mejor que recopilar datos directamente de la fuente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00bfCu\u00e1les son los pasos para implantar una estrategia de crecimiento conversacional?<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Captar la atenci\u00f3n del cliente es el primer paso. Todos los canales habituales son v\u00e1lidos (correo electr\u00f3nico, anuncios, etc.), pero util\u00edzalos de forma que te redirijan a un entorno m\u00e1s conversacional. Lo m\u00e1s probable es que la empresa visite el sitio web, as\u00ed que tenga preparado alg\u00fan medio de seguimiento o contacto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Despu\u00e9s de captar la atenci\u00f3n del cliente, debe asegurarse de saber cu\u00e1ndo y d\u00f3nde est\u00e1 buscando. Puede hacerlo de muchas maneras en su sitio web. Tener un formulario de contacto espec\u00edfico puede ser \u00fatil, sobre todo si pide el nombre de la empresa y el motivo de la visita. Disponer de p\u00e1ginas de servicios dedicadas a distintos sectores tambi\u00e9n puede agilizar el proceso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Otra forma es configurar y supervisar sus chatbots para cuando la empresa le visite. De esta manera, el personal de ventas puede estar en el trabajo al instante y listo para personalizar la experiencia. Haz que se lancen cuanto antes con los archivos de la empresa o del sector necesarios para realizar una conversi\u00f3n.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El vendedor debe conocer bien las normas del sector que puedan aplicarse al cliente potencial. A partir de ah\u00ed, debe saber c\u00f3mo ajustar el precio a las necesidades de la empresa y al nivel de servicios. Tambi\u00e9n debe estar preparado para hacer upsell a la empresa y organizar su paquete de servicios espec\u00edfico.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A partir de aqu\u00ed, hay que prestar atenci\u00f3n y cuidado a las necesidades de los clientes de alto valor. Haz un seguimiento de sus comunicaciones y prioriza sus comunicaciones, correos electr\u00f3nicos y carga de trabajo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Casos pr\u00e1cticos de marketing basado en cuentas<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Existen m\u00faltiples casos en los que el ABM ha resultado \u00fatil para captar clientela y agilizar los procesos de venta.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Invoca utiliza el marketing basado en cuentas en DreamForce<\/h3>\r\n\r\n\r\n
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\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

Plataforma de inteligencia de llamadas entrantes Invoca fue capaz de desarrollar un enfoque omnicanal<\/a> para conseguir cuentas clave. Gracias a la publicidad directa, el correo electr\u00f3nico de apoyo, los anuncios de display y las llamadas salientes con CTA precisas que conten\u00edan ofertas (prometieron a sus cuentas clave relojes Apple), consiguieron grandes ventas en el evento DreamForce.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La empresa prepar\u00f3 un proceso de automatizaci\u00f3n del marketing t\u00e1ctil para el evento. En primer lugar, elaboraron una lista de clientes utilizando an\u00e1lisis predictivos, herramientas de modelizaci\u00f3n, comentarios de los representantes de ventas y mucho m\u00e1s. Un mes antes de DreamForce, ofrecieron un paquete personalizado junto con la oferta del Apple Watch. La campa\u00f1a de correo electr\u00f3nico sigui\u00f3 de cerca a sus clientes potenciales y los mantuvo informados.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La empresa arras\u00f3 en el evento con m\u00e1s de 70 reuniones con ellos y un ROI 33 veces superior a lo que gastaron. Superaron con creces sus ambiciones m\u00e1s ambiciosas, alcanzando una tasa de compromiso cara a cara de 71%.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

La campa\u00f1a ABM de BillingTree produce un ROI de 700%<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

La empresa de procesamiento de pagos BillingTree buscaba conectar a las pymes para mostrar las ventajas de sus soluciones de pago, sobre todo en las relaciones con los clientes. Utilizando el correo directo con tarjetas regalo como incentivo para conectar con sus clientes, programaban una presentaci\u00f3n de ventas. Sin embargo, reservar reuniones con objetivos de alto valor se convirti\u00f3 en algo imposible.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

El problema de fondo era que no se reun\u00edan con personas de nivel suficientemente alto para tomar las decisiones fundamentales. Para remediar esta situaci\u00f3n, UviaUs<\/a> se dirigi\u00f3 a los 100 clientes potenciales m\u00e1s importantes de BillingTree con un producto de gran valor. Desarrollaron maletines de bloqueo con la marca BillingTree, una tarjeta regalo de Amazon y un reproductor de v\u00eddeo que reproduc\u00eda el discurso para cualquier ejecutivo que recibiera el malet\u00edn.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

60% de los clientes potenciales se pusieron en contacto con BillingTree, y 15% de ellos se convirtieron en oportunidades. El retorno de la inversi\u00f3n en marketing fue asombroso: 700%. Se utiliz\u00f3 mucha menos mano de obra que en su forma habitual de hacer las cosas y se puso su nombre en el mapa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

SalesLoft aumenta su alcance en 600%<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

El desarrollador de software de automatizaci\u00f3n SalesLoft crea programas publicitarios que se dirigen a toda la cuenta de cada una de las empresas que el equipo de SDR tiene en el punto de mira. En consecuencia, han aumentado su alcance en m\u00e1s de 600% en cuentas cruciales. Al crear conciencia entre todos los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes dentro de una empresa, inician conversaciones que conducen a las ventas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sus programas de marketing basados en cuentas se ejecutan a trav\u00e9s de m\u00f3viles, redes sociales, display y v\u00eddeo, con solo pulsar un bot\u00f3n. De este modo, la empresa ya conoce SalesLoft antes incluso de que se produzca la llamada. Construye la marca antes de que se establezca el contacto completo, momento en el que los representantes de ventas hacen el resto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Si busca consultor\u00eda sobre estrategias de crecimiento o agencias de marketing basadas en cuentas, puede visitar nuestro secci\u00f3n de servicios<\/a>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

El marketing basado en cuentas es un medio de centrar los esfuerzos estrat\u00e9gicos de la empresa y la gesti\u00f3n de clientes. 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