{"id":9642,"date":"2022-12-26T10:37:25","date_gmt":"2022-12-26T10:37:25","guid":{"rendered":"https:\/\/promoguy.nl\/sales-marketing-pipeline-optimisation-for-b2b\/"},"modified":"2024-09-25T20:26:38","modified_gmt":"2024-09-25T20:26:38","slug":"sales-marketing-pipeline-optimisation-for-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/promoguy.nl\/es\/blog\/2022\/12\/26\/sales-marketing-pipeline-optimisation-for-b2b\/","title":{"rendered":"Optimizaci\u00f3n de la canalizaci\u00f3n de ventas y marketing para B2B"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\">Convertir clientes potenciales es una tarea ardua que implica una gran optimizaci\u00f3n de las ventas y el marketing. Esto es especialmente cierto en el sector B2B, donde tratar\u00e1 con un grupo m\u00e1s reducido de clientes con unos est\u00e1ndares mucho m\u00e1s r\u00edgidos. Este art\u00edculo le mostrar\u00e1 c\u00f3mo puede simplificar su proceso de ventas para centrarse en lo esencial.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El objetivo de este art\u00edculo es ofrecerle un s\u00f3lido conjunto de ejemplos de procesos que puede aplicar para integrar mejor las ventas y el marketing.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Proceso de descubrimiento de ventas y marketing<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La gesti\u00f3n de ventas consiste en establecer un proceso que lleve a las personas desde el descubrimiento hasta la compra. Sin embargo, esto puede ser complicado para las empresas B2B porque las necesidades de las empresas son muy diferentes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El marketing y las ventas se entrecruzan en el sentido de que las operaciones de marketing ayudan a atraer clientes, mientras que el departamento de ventas cierra el trato. Trabajan en t\u00e1ndem de muchas maneras a lo largo del proceso de ventas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">He aqu\u00ed un diagrama de flujo del proceso de venta en 6 etapas:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-9658\" src=\"https:\/\/promoguy.nl\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Screenshot-2022-12-07-at-10.56.53.png\" alt=\"Imagen del proceso de ventas\" \/>\r\n<figcaption class=\"wp-element-caption\">Plantilla de proceso de ventas<\/figcaption>\r\n<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Llenar el canal de ventas requiere marketing, investigaci\u00f3n e implementaci\u00f3n en cada etapa. Hay muchas regiones entre la b\u00fasqueda de un cliente potencial y la adquisici\u00f3n de una venta (nos sumergiremos en esto m\u00e1s adelante en la parte de la estrategia del embudo).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En t\u00e9rminos de marketing, las actividades de promoci\u00f3n contin\u00faan tanto antes de que comience el proceso de venta como incluso despu\u00e9s de la venta. La preventa consiste en desarrollar cualquier recurso que legitime a su empresa a los ojos de los clientes potenciales. Cuando su cliente le investiga, necesita tener una impresi\u00f3n de legitimidad y competencia. Los elementos que se basan en esto incluyen:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Un sitio web bien dise\u00f1ado con las palabras clave adecuadas.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Presencia en las redes sociales con una identidad de marca bien pensada.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Logotipos, elementos de marca y declaraciones de misi\u00f3n y visi\u00f3n.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Informaci\u00f3n pr\u00e1ctica como estudios de casos, testimonios, casos de uso, infograf\u00edas, folletos, etc.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Estructurar las ventas con un enfoque de diagn\u00f3stico<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El proceso de diagn\u00f3stico de ventas es un m\u00e9todo clave para garantizar que su proceso de ventas se ajusta a las necesidades del cliente. El proceso aborda las ventas como un m\u00e9dico diagnosticar\u00eda una enfermedad y, por tanto, proporciona un flujo de trabajo \u00fatil para llegar al fondo de un problema de forma colaborativa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En el ejemplo siguiente, imagine que ofrece servicios de \"creaci\u00f3n de sitios web y CRM personalizados\". Este es el aspecto que tendr\u00eda un an\u00e1lisis de diagn\u00f3stico de ventas simplificado:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-9647\" src=\"https:\/\/promoguy.nl\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Diagnostic-Sales-1.png\" alt=\"Proceso de diagn\u00f3stico de ventas Marketing\" \/><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la fase Descubrir, analizas las necesidades de la empresa y haces una evaluaci\u00f3n. Ves cu\u00e1les son sus puntos d\u00e9biles y cu\u00e1l podr\u00eda ser tu idea de soluci\u00f3n. A continuaci\u00f3n, diagnosticas la cuesti\u00f3n que est\u00e1 causando el problema (en este caso, el departamento de contabilidad no tiene personal suficiente y el proceso de c\u00e1lculo es lento).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la fase de dise\u00f1o, se tienen en cuenta estas consideraciones y se construye una soluci\u00f3n en torno a ellas. Tambi\u00e9n es importante consultar al cliente para saber cu\u00e1l es su alcance antes de decidir cu\u00e1l es la soluci\u00f3n ideal. En este caso, es posible que no puedan permitirse m\u00e1s personal, por lo que podr\u00edas sugerir un CRM con un enfoque contable y un sistema de archivo integrado para reducir la carga de trabajo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la fase de entrega, se establecen los par\u00e1metros que hay que medir y se juzga el valor que se ha conseguido. Esto te permite elaborar un argumento de venta para este cliente y, tal vez, para futuros clientes con necesidades similares.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Gesti\u00f3n del embudo de marketing y ventas<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El embudo de ventas B2B no es tan diferente del B2C a primera vista, pero requiere procesos operativos diferentes. A continuaci\u00f3n te explicamos c\u00f3mo puedes gestionar todos los retos de tu embudo de ventas en un flujo de trabajo paso a paso:<\/p>\r\n\r\n\r\n<div class=\"wp-block-image\">\r\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-9655\" src=\"https:\/\/promoguy.nl\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Funnels_Sales-funnel-700x622.png\" alt=\"Marketing Gesti\u00f3n del embudo de ventas\" \/><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">He aqu\u00ed algunos ejemplos de estrategias para cada etapa del embudo de ventas:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>En las primeras fases del embudo, se dirigir\u00e1 mucho m\u00e1s a las empresas. Los procesos de venta requerir\u00e1n una venta dura con ejemplos, beneficios, estudios de casos, etc. Esto permitir\u00e1 a los clientes potenciales lograr una mejor concienciaci\u00f3n y conocer sus USP.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>En la fase de descubrimiento, el m\u00e9todo de diagn\u00f3stico puede ser muy valioso, ya que hay que cualificar a los clientes potenciales y comprender sus necesidades. A continuaci\u00f3n, hay que evaluar y hacer una oferta.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>M\u00e1s adelante en el embudo, cuando se establece alg\u00fan tipo de intenci\u00f3n, hay que hacer preparativos para construir el caso. A veces, esto puede hacerse ofreciendo una muestra o un periodo de prueba de sus servicios.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Una vez en la fase de compra, hay que equilibrar la obtenci\u00f3n de la mejor oferta del momento con la necesidad de mantener la clientela recurrente. Si su producto es muy propenso a la repetici\u00f3n, ofr\u00e9zcale una tarifa reducida o un incentivo de devoluci\u00f3n. Si su producto es una compra \u00fanica en la vida, ser\u00eda prudente no hacerlo. Las ofertas especiales pueden fidelizar al cliente en la fase final del proceso.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Para gestionar realmente la lealtad debe practicar <a href=\"https:\/\/promoguy.nl\/es\/blog\/customer-success-management-for-small-businesses\/\">gesti\u00f3n del \u00e9xito de los clientes<\/a>. Ofrezca a sus clientes motivos para mantener la marca en su mente creando una comunidad, servicios de apoyo, comprobando c\u00f3mo est\u00e1n, pidi\u00e9ndoles opiniones y manteni\u00e9ndoles al d\u00eda de las nuevas ofertas.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Marketing en el punto de venta<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ahora que ha avanzado en el proceso de venta, necesita iniciar una t\u00e1ctica de punto de venta. Se trata del uso de un upsell cuando el cliente est\u00e1 <a href=\"https:\/\/www.marketing-schools.org\/types-of-marketing\/point-of-sale-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">a punto de acordar la venta<\/a>. Piense en c\u00f3mo <a class=\"wl-entity-page-link\"  href=\"https:\/\/promoguy.nl\/es\/blog\/vocabulary\/online\/\" data-id=\"https:\/\/data.wordlift.io\/wl1503668\/entity\/online\" >en l\u00ednea<\/a> tiendas le remiten otro producto en la p\u00e1gina de pago con la esperanza de que lo a\u00f1ada a su cesta.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En el B2B, esto puede formar parte de la mejora de su paquete. Por ejemplo, si su cliente desea una serie de servicios, puede ofrecer un servicio adicional relacionado con un descuento y ver si esto despierta su inter\u00e9s. Puede ser una forma estupenda de aumentar el valor para el cliente y obtener ingresos adicionales de un acuerdo cerrado.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunas formas de participar en las t\u00e1cticas de los puntos de venta:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Ofrezca descuentos para productos o servicios relacionados con el que se est\u00e1 comprando.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Env\u00ede un correo electr\u00f3nico a los clientes que hayan mostrado inter\u00e9s por un servicio y v\u00e9ndales un segundo servicio.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Ofrezca a los clientes satisfechos un descuento o una cuota de renovaci\u00f3n m\u00e1s baja en su pr\u00f3xima compra.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">M\u00e9tricas de canalizaci\u00f3n de ventas para la eficacia de la canalizaci\u00f3n<\/h2>\r\n\r\n\r\n<div class=\"wp-block-image\">\r\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-9662\" src=\"https:\/\/promoguy.nl\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/mathematics-1509559_1280-700x466.jpg\" alt=\"M\u00e9tricas de ventas y marketing\" \/><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para realizar correctamente un an\u00e1lisis del rendimiento de las ventas, hay que buscar en el lugar adecuado. Aparte de los habituales <strong>c\u00e1lculos de ingresos<\/strong> y <strong>tasas de conversi\u00f3n<\/strong>A continuaci\u00f3n le presentamos algunas m\u00e9tricas (menos conocidas) para el an\u00e1lisis de su canal de ventas:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li><strong>Duraci\u00f3n del ciclo de ventas<\/strong>: Una m\u00e9trica importante para la planificaci\u00f3n temporal y tambi\u00e9n futura con una eficiencia de ventas informada.\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Duraci\u00f3n media del ciclo de ventas = N\u00famero total de d\u00edas para cerrar todas las operaciones \/ N\u00famero total de operaciones<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Tama\u00f1o medio de las operaciones<\/strong>: El importe medio en d\u00f3lares generado por operaci\u00f3n cerrada. Es importante tener una cifra en mente a la hora de evaluar el valor de futuros acuerdos y el crecimiento.\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Tama\u00f1o medio de las operaciones = Ingresos totales por ventas \/ N\u00famero total de ventas<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Retorno de la inversi\u00f3n en marketing<\/strong> (incremental): Debe medir la eficacia del aumento del gasto en marketing sobre los ingresos totales generados por su empresa. Medir los aumentos incrementales ayuda a medir la eficacia de las adiciones al presupuesto de marketing.\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>ROMI = (Ingresos del periodo anterior - Ingresos del periodo actual) \/ aumento del presupuesto de marketing<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Tasa de rotaci\u00f3n<\/strong>: El \u00edndice de p\u00e9rdida de prospectos o clientes actuales puede ser especialmente eficaz para las empresas con servicios continuos (como las suscripciones de software).\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Tasa de rotaci\u00f3n = N\u00famero de clientes perdidos \/ N\u00famero inicial de clientes x 100<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Tasa de resbalones<\/strong>: Porcentaje de operaciones fallidas en relaci\u00f3n con las cerradas.\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Tasa de fracaso = N\u00famero de operaciones que no se han cerrado \/ N\u00famero de operaciones que se espera cerrar x 100<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Cobertura de oleoductos<\/strong>: El valor de las oportunidades de venta potenciales de un representante de ventas en relaci\u00f3n con su cuota para un periodo determinado. \r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Cobertura de la cartera = Ventas potenciales en cartera \/ Cuota de ventas<\/li>\r\n<\/ul>\r\n<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/strong>: Si desea encontrar o analizar sus clientes potenciales de calidad, las herramientas espec\u00edficas de CRM pueden facilitarle el c\u00e1lculo. La puntuaci\u00f3n de los leads puede variar de un sector a otro y depender de su modelo de negocio.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Si est\u00e1 buscando consultor\u00eda de procesos de marketing y ventas, le recomendamos que consulte nuestra p\u00e1gina de servicios.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Converting leads is a hard task which involves a lot of sales and marketing optimisation. This is especially true of the B2B sector where you will be dealing with a smaller pool of clients with far more rigid standards. 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