{"id":8928,"date":"2022-06-06T08:47:31","date_gmt":"2022-06-06T08:47:31","guid":{"rendered":"https:\/\/promoguy.nl\/account-based-marketing-conversational-strategies-101\/"},"modified":"2025-04-05T15:02:19","modified_gmt":"2025-04-05T15:02:19","slug":"account-based-marketing-conversational-strategies-101","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/promoguy.nl\/pt\/blog\/2022\/06\/06\/account-based-marketing-conversational-strategies-101\/","title":{"rendered":"Marketing baseado em contas e estrat\u00e9gias de conversa\u00e7\u00e3o 101"},"content":{"rendered":"

H\u00e1 muitas formas de gerir a sua estrat\u00e9gia de marketing e de crescimento, mas muitas vezes a quest\u00e3o que se coloca \u00e9 a seguinte: onde e quanto concentrar os seus esfor\u00e7os. Algumas empresas lan\u00e7am uma rede alargada com uma \u00fanica estrat\u00e9gia e mant\u00eam-se inabal\u00e1veis. No entanto, outras preferem adaptar e personalizar a sua abordagem. Uma das formas mais eficazes de direcionar contas espec\u00edficas \u00e9 o marketing baseado em contas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O marketing baseado em contas (ABM) re\u00fane os recursos de uma empresa para melhor atender a um segmento espec\u00edfico do mercado. Requer a utiliza\u00e7\u00e3o de campanhas de marketing mais personalizadas que despertem o interesse de contas espec\u00edficas. Tamb\u00e9m chega a potenciais clientes individuais ou a pequenos segmentos, visando as suas necessidades e desejos espec\u00edficos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O ABM trata as contas individuais como mercados por direito pr\u00f3prio e inverte os modelos tradicionais de estrat\u00e9gia de marketing. Enquanto o marketing de base alargada pega num grande mercado e depois o reduz \u00e0s melhores perspectivas que se adequam \u00e0 empresa, o marketing baseado em contas seleciona um potencial cliente e ajusta as opera\u00e7\u00f5es de acordo com as suas necessidades. Ao faz\u00ea-lo, evita a necessidade de correr atr\u00e1s de centenas de contactos in\u00fateis.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Neste artigo, vamos analisar os benef\u00edcios e as estrat\u00e9gias associadas \u00e0 ABM.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Benef\u00edcios do marketing baseado em contas<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

A ABM \u00e9 uma estrat\u00e9gia de marketing de desperd\u00edcio zero, uma vez que visa apenas os contactos que se enquadram exatamente nas necessidades da empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Como mencion\u00e1mos anteriormente, o marketing baseado em contas permite que as empresas se concentrem nas oportunidades que interessam. Embora enfatize a utiliza\u00e7\u00e3o de recursos extra numa \u00fanica pista, a taxa de aquisi\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais elevada. Da mesma forma, os clientes ficar\u00e3o mais satisfeitos com o trabalho da empresa e a empresa compreender\u00e1 melhor o cliente atrav\u00e9s deste m\u00e9todo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Para al\u00e9m do foco no cliente, a ABM tamb\u00e9m vai al\u00e9m do marketing e permite o upselling e o cross-selling. A ABM ajuda a identificar os atributos e as necessidades da conta, para que se possa fazer uma refer\u00eancia cruzada com outros membros do grupo-alvo. Isto pode permitir o upselling e melhorar as ofertas para os clientes. Uma empresa pode deduzir, com base nas necessidades de um cliente semelhante, que um cliente pode querer servi\u00e7os de marketing adicionais.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O marketing baseado em contas \u00e9 muito popular neste momento, com 97% de profissionais de marketing B2B que produzem ROIs mais elevados<\/a> do que com outras iniciativas (segundo o Alterra Group). Os estudos tamb\u00e9m descobriram que as empresas que investem em ABM t\u00eam taxas de ganho 38% mais elevadas. Para al\u00e9m destas estat\u00edsticas, a qualidade dos neg\u00f3cios tamb\u00e9m melhora quando \u00e9 implementada corretamente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A ABM \u00e9 particularmente \u00fatil como uma estrutura de estrat\u00e9gia de marketing B2B devido ao seu foco no cliente. O B2B pode muitas vezes ser um campo muito mais pequeno que requer um ajuste \u00e0s necessidades complexas de clientes com fins lucrativos. A ABM tamb\u00e9m ajuda a adaptar as mensagens pessoais e a melhorar as rela\u00e7\u00f5es com os clientes no terreno, fazendo com que estes sintam que a sua empresa \u00e9 a mais indicada para o trabalho.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Definir um foco de mercado<\/h2>\r\n\r\n\r\n
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\"Funil<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

O primeiro passo para a ABM \u00e9 identificar o cliente certo. Isto pode implicar uma pesquisa nos seus cofres e descobrir quais os clientes que est\u00e3o a funcionar melhor. Em alternativa, pode ser \u00fatil desenvolver buyer personas e associ\u00e1-las exatamente a um potencial cliente. Ferramentas como o Mixpanel podem fornecer uma forma simples de categorizar e analisar os dados de segmenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A an\u00e1lise da Web \u00e9 outra forma de come\u00e7ar a trabalhar com os dados existentes dos clientes. Os pontos de dados cruciais incluem a dimens\u00e3o da empresa, a localiza\u00e7\u00e3o, o sector, as necessidades espec\u00edficas, etc. Trabalhe com os seus gestores de vendas para analisar os dados existentes e as potenciais perspectivas, bem como os ciclos de compra de clientes anteriores e do sector-alvo como um todo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Identifique as contas com o valor mais elevado e, em seguida, pode come\u00e7ar a planear. De seguida, deve desenvolver uma proposta de valor adequada \u00e0s necessidades do seu potencial cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Fluxo de trabalho de gest\u00e3o de clientes para aquisi\u00e7\u00e3o<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quando tiver uma ideia do que pretende, compreenda as necessidades desse sector. Se o seu objetivo for um cliente espec\u00edfico, reduza ainda mais os seus crit\u00e9rios, analisando a sua cultura e estilo de trabalho. Compreenda os seus pontos fracos, comunica\u00e7\u00e3o<\/a>A sua empresa \u00e9 uma empresa de sucesso, de sucesso e de fracasso. Acima de tudo, tente perceber porque \u00e9 que eles querem o seu servi\u00e7o<\/a> ou que o possam vir a querer no futuro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A partir destes dados, \u00e9 poss\u00edvel criar campanhas personaliz\u00e1veis. Isto pode envolver todos os digital<\/a> ferramentas \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o. Crie 5 mensagens de correio eletr\u00f3nico com propostas \u00fanicas que eles considerariam especificamente interessantes, desenvolva s\u00edtio Web<\/a> \u00e1reas e servi\u00e7os orientados para as suas necessidades, e utilizar blogues, an\u00fancios PPC, CTAs e outros mecanismos de gera\u00e7\u00e3o de leads relacionados com o estado do cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Uma forma simples de o fazer \u00e9 ter estudos de caso ou mesmo sec\u00e7\u00f5es da sua p\u00e1gina de servi\u00e7os que destaquem o sector em que o cliente se encontra. Apresente-os em e-mails ou an\u00fancios personalizados e veja se chegam ao seu p\u00fablico. As empresas B2B podem executar marketing baseado em contas no LinkedIn como an\u00fancios ou blogues e atrair clientes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Para al\u00e9m disso, uma ABM deve oferecer algo que os decisores da empresa cliente n\u00e3o possam recusar. Caso contr\u00e1rio, pode atra\u00ed-los com pr\u00e9mios. As empresas que praticam a ABM t\u00eam oferecido produtos electr\u00f3nicos de alta qualidade, leitores de v\u00eddeo, pacotes de ofertas e muito mais. Crie incentivos materiais pessoais se o incentivo comercial n\u00e3o estiver a chamar a aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Por fim, avalie a efic\u00e1cia de uma campanha, reequacione-a e avalie o impacto. Experimente a estrat\u00e9gia com um grupo-alvo semelhante e repita o processo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Marketing conversacional baseado em contas<\/h2>\r\n\r\n\r\n
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\"Marketing<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

Embora seja muito bom conseguir que o potencial cliente entre no seu site, uma empresa pode precisar de adicionar uma estrat\u00e9gia de crescimento conversacional aos seus esfor\u00e7os de ABM para obter aquele impulso final de convers\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Ent\u00e3o, o que \u00e9 uma estrat\u00e9gia de crescimento conversacional relativamente \u00e0 ABM? \u00c9 a cereja no topo do bolo que fecha o neg\u00f3cio. Tenha a sua equipa de vendas preparada para quando o cliente a visitar, para que possam iniciar imediatamente uma conversa. Isto pode ajud\u00e1-los a proporcionar uma experi\u00eancia personalizada, colocando um rosto humano por detr\u00e1s do processo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Al\u00e9m disso, a ABM conversacional garante que os recursos que investiu para atrair o cliente n\u00e3o s\u00e3o desperdi\u00e7ados. Uma boa estrat\u00e9gia de vendas pode fazer com que o cliente sinta que est\u00e1 a receber um tratamento VIP. Tamb\u00e9m ajuda a expandir a pesquisa e a conhecer de perto o cliente e as suas necessidades. N\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que a recolha de dados diretamente da fonte.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quais s\u00e3o os passos para implementar uma estrat\u00e9gia de crescimento conversacional?<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Conseguir a aten\u00e7\u00e3o do cliente \u00e9 o primeiro passo. Todos os canais habituais se aplicam (correio eletr\u00f3nico, an\u00fancios, etc.), mas utilize-os de forma a redireccion\u00e1-lo para um ambiente mais conversacional. \u00c9 muito prov\u00e1vel que a empresa visite o s\u00edtio Web, pelo que deve ter \u00e0 m\u00e3o alguns meios de localiza\u00e7\u00e3o ou de contacto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Depois de ter a aten\u00e7\u00e3o do cliente, \u00e9 preciso ter a certeza de que sabe quando e onde ele est\u00e1 a procurar. Pode faz\u00ea-lo de v\u00e1rias formas no seu s\u00edtio Web. Ter um formul\u00e1rio de contacto dedicado pode ser \u00fatil, especialmente quando se pede nomes de empresas e raz\u00f5es para visitar o s\u00edtio. Ter p\u00e1ginas de servi\u00e7o dedicadas a diferentes sectores tamb\u00e9m pode agilizar o processo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Outra forma \u00e9 configurar e monitorizar os seus chatbots para quando a empresa os visita. Desta forma, o pessoal de vendas pode estar no trabalho instantaneamente e pronto para personalizar a experi\u00eancia. Fa\u00e7a com que eles entrem o mais rapidamente poss\u00edvel com os ficheiros da empresa ou do sector necess\u00e1rios para fazer uma convers\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O vendedor deve estar bem familiarizado com as normas do sector que podem aplicar-se ao potencial cliente. A partir da\u00ed, deve saber como ajustar o pre\u00e7o \u00e0s necessidades da empresa e ao n\u00edvel dos servi\u00e7os. Deve tamb\u00e9m estar preparado para fazer upsell \u00e0 empresa e organizar o seu pacote de servi\u00e7os espec\u00edfico.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A partir daqui, \u00e9 necess\u00e1rio prestar aten\u00e7\u00e3o e cuidado \u00e0s necessidades dos clientes de elevado valor. Mantenha-se a par das suas comunica\u00e7\u00f5es e d\u00ea prioridade \u00e0s suas comunica\u00e7\u00f5es, e-mails e carga de trabalho.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Estudos de casos de marketing com base em contas<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

H\u00e1 v\u00e1rios casos em que a ABM foi \u00fatil para angariar clientes e simplificar os processos de venda.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Invoca usa marketing baseado em contas na DreamForce<\/h3>\r\n\r\n\r\n
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\"\"<\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

Plataforma de intelig\u00eancia de chamadas recebidas A Invoca foi capaz de desenvolver uma abordagem omnicanal<\/a> para obter contas-chave. Utilizando a publicidade endere\u00e7ada, com apoio de correio eletr\u00f3nico, an\u00fancios gr\u00e1ficos e chamadas telef\u00f3nicas com CTAs precisas contendo ofertas (prometeram Apple Watches \u00e0s suas principais contas), atra\u00edram grandes vendas no evento DreamForce.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A empresa preparou um processo de automatiza\u00e7\u00e3o do marketing t\u00e1til para o evento. Em primeiro lugar, desenvolveram uma lista de clientes utilizando an\u00e1lises preditivas, ferramentas de modela\u00e7\u00e3o, feedback dos representantes de vendas e muito mais. Ofereceram um pacote personalizado para acompanhar a oferta do Apple Watch um m\u00eas antes do DreamForce. A campanha de correio eletr\u00f3nico acompanhou de perto os seus potenciais clientes e manteve-os informados.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A empresa arrasou no evento com mais de 70 reuni\u00f5es com eles e um ROI 33 vezes superior ao que gastaram. Ultrapassaram as suas ambi\u00e7\u00f5es mais loucas, atingindo uma taxa de envolvimento de 71%.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A campanha ABM da BillingTree produz um ROI de 700%<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

A empresa de processamento de pagamentos BillingTree procurava estabelecer contactos com PMEs para mostrar as vantagens das suas solu\u00e7\u00f5es de pagamento, em particular nas rela\u00e7\u00f5es com os clientes. Utilizando o correio direto com cart\u00f5es de oferta como incentivo para estabelecer uma liga\u00e7\u00e3o com os seus clientes, agendavam uma apresenta\u00e7\u00e3o de vendas. No entanto, a marca\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es com alvos de elevado valor tornou-se imposs\u00edvel.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O principal problema era o facto de n\u00e3o se encontrarem com pessoas suficientemente elevadas para tomarem as decis\u00f5es fundamentais. Para remediar esta situa\u00e7\u00e3o, UviaUs<\/a> visou os 100 principais potenciais clientes do BillingTree com um produto de elevado valor. Desenvolveram caixas de bloqueio com a marca BillingTree, com um cart\u00e3o-presente da Amazon e um leitor de v\u00eddeo que reproduzia o argumento de venda para qualquer executivo que recebesse a caixa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

60% dos potenciais clientes contactaram o BillingTree, tendo 15% deles sido convertidos em oportunidades. O retorno do investimento em marketing foi de 700%. Isto utilizou muito menos recursos humanos do que a sua forma normal de atua\u00e7\u00e3o e colocou o seu nome no mapa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

SalesLoft aumenta o alcance em 600%<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

O criador de software de automatiza\u00e7\u00e3o SalesLoft cria programas de publicidade que visam toda a conta de cada uma das empresas que a equipa de SDR tem em vista. Consequentemente, aumentaram o seu alcance em mais de 600% em contas cruciais. Ao criar consci\u00eancia entre todos os decisores e influenciadores de uma empresa, iniciam-se conversas que conduzem \u00e0s vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Os seus programas de marketing baseados em contas s\u00e3o executados em dispositivos m\u00f3veis, redes sociais, ecr\u00e3s e v\u00eddeos, com o clique de um bot\u00e3o. Desta forma, a empresa j\u00e1 est\u00e1 familiarizada com o SalesLoft antes mesmo de a chamada ser efectuada. A marca \u00e9 constru\u00edda antes de ser estabelecido o contacto completo, altura em que os representantes de vendas fazem o resto.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Se estiver \u00e0 procura de consultoria em estrat\u00e9gia de crescimento ou de ag\u00eancias de marketing baseadas em contas, pode visitar o nosso sec\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os<\/a>.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

O marketing baseado em contas \u00e9 um meio de concentrar os esfor\u00e7os estrat\u00e9gicos da empresa e a gest\u00e3o de clientes. Eis como pode beneficiar a sua empresa.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":12881,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"wl_entities_gutenberg":"","footnotes":""},"categories":[18,13,10],"tags":[266,267,268,269],"wl_entity_type":[47],"class_list":["post-8928","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-client-management","category-online-marketing-en","category-online-presence","tag-account-based-marketing","tag-client-management","tag-conversational-account-based-marketing","tag-conversational-growth-strategy","wl_entity_type-article"],"acf":[],"yoast_head":"\nAccount-Based Marketing & Conversational Strategies 101 - Promoguy Digital Marketing Agency<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Account-Based Marketing is a means of focusing the company's strategic efforts and client management. 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