A conversão de leads é uma tarefa difícil que envolve muita otimização de vendas e marketing. Isto é especialmente verdade no sector B2B, onde se lida com um grupo mais pequeno de clientes com padrões muito mais rígidos. Este artigo irá mostrar-lhe como pode simplificar o seu processo de vendas para se concentrar no essencial.

Este artigo tem como objetivo fornecer-lhe um conjunto sólido de exemplos de processos que pode implementar para uma melhor integração das vendas e do marketing.

Processo de descoberta de vendas e marketing

A gestão de vendas tem tudo a ver com a criação de um processo que conduza as pessoas desde a descoberta até à compra. No entanto, isto pode ser complicado para as empresas B2B porque as necessidades das empresas são muito diferentes.

O marketing e as vendas cruzam-se na medida em que as operações de marketing ajudam a atrair clientes enquanto o departamento de vendas fecha o negócio. Trabalham em conjunto numa multiplicidade de formas ao longo da cadeia de vendas.

Eis um fluxograma do processo de vendas em 6 fases:

O preenchimento do pipeline de vendas requer marketing, pesquisa e implementação em todas as fases. Há muitas regiões entre encontrar uma pista e adquirir uma venda (vamos mergulhar nisto abaixo na parte da estratégia do funil).

Em termos de marketing, as actividades promocionais prosseguem tanto antes do início do processo de venda como após a venda. A pré-venda consiste em desenvolver todos os recursos que legitimam a sua empresa aos olhos dos potenciais clientes. Quando o seu cliente o pesquisa, precisa de ter uma impressão de legitimidade e competência. Os elementos que se baseiam nisto incluem:

• Um sítio Web bem concebido com as palavras-chave corretas.
• Presença nas redes sociais com uma identidade de marca bem pensada.
• Logótipos, elementos de marca e declarações de missão/visão.
• Informações práticas como estudos de casos, testemunhos, casos de utilização, infografias, brochuras, etc.

Estruturar as vendas com uma abordagem de diagnóstico

O processo de diagnóstico de vendas é um método fundamental para garantir que o seu processo de vendas é adequado às necessidades do cliente. O processo aborda as vendas como um médico diagnosticaria uma doença e, assim, fornece um fluxo de trabalho útil para chegar ao fundo de um problema de forma colaborativa.

No exemplo abaixo, imagine que oferece serviços de "criação de sítios Web e CRM personalizado". Este é o aspeto de uma análise de vendas de diagnóstico simplificada:

Na fase de descoberta, analisa as necessidades da empresa e faz uma avaliação. Vê quais são os seus pontos fracos e qual poderia ser a sua ideia de solução. Em seguida, diagnostica a questão que está a causar o problema (neste caso, o departamento de contabilidade tem falta de pessoal e o processo de cálculo é lento).

Na fase de conceção, tem em conta estas considerações e constrói uma solução em torno delas. É importante também consultar o cliente para saber qual é o seu objetivo antes de decidir qual a solução ideal. Neste caso, é possível que o cliente não tenha meios para contratar mais pessoal, pelo que pode sugerir um CRM centrado na contabilidade e com um sistema de arquivo incorporado para reduzir o volume de trabalho.

Na fase de entrega, estabelece as métricas que precisa de medir e avalia o valor que pode ou foi alcançado. Isto permite-lhe elaborar um argumento de venda para este cliente e talvez até para futuros clientes com necessidades semelhantes.

Gestão do funil de marketing e vendas

À primeira vista, o funil de vendas B2B não é muito diferente do B2C, mas requer processos operacionais diferentes. Eis como pode gerir todos os desafios do seu funil de vendas num fluxo de trabalho passo-a-passo:

Eis alguns exemplos de estratégias para cada fase do funil de vendas:

• Nas fases iniciais do funil, o contacto com as empresas será muito mais frequente. Os processos de venda exigirão uma venda difícil com exemplos, benefícios, estudos de casos, etc. Isto permitirá que os potenciais clientes se apercebam melhor e aprendam os seus USPs.
• É na fase de descoberta que o método de diagnóstico pode ser muito útil, uma vez que é necessário qualificar os contactos e compreender as suas necessidades. De seguida, é necessário avaliar e fazer uma oferta.
• Mais abaixo no funil, quando a intenção de algum tipo é estabelecida, é necessário fazer preparativos para construir o seu caso. Por vezes, isto pode ser feito através da oferta de uma amostra ou de um período experimental dos seus serviços.
• Uma vez na fase de compra, é necessário equilibrar a obtenção do melhor negócio no momento com a necessidade de manter a fidelidade do cliente. Se o seu produto for muito propenso a repetir o negócio, ofereça uma taxa reduzida ou um incentivo à devolução. Se o seu produto for uma compra única na vida, seria sensato não o fazer. As ofertas especiais podem criar lealdade na fase final do processo.
• Para gerir verdadeiramente a lealdade, deve praticar gestão do sucesso do cliente. Dê aos seus clientes razões para manterem a marca na sua mente, criando uma comunidade, serviços de apoio, controlando-os, pedindo-lhes críticas e mantendo-os actualizados sobre novas ofertas.

Marketing no ponto de venda

Agora que já está mais avançado no processo de vendas, precisa de iniciar uma tática de ponto de venda. Esta é a utilização de um upsell quando o cliente está prestes a concordar com a venda. Pense em como em linha as lojas indicam-lhe outro produto na página de finalização da compra, na esperança de que o adicione ao seu carrinho.

No B2B, isto pode ser feito como parte da atualização do seu pacote. Por exemplo, se o seu cliente quiser uma série de serviços, pode oferecer um serviço adicional relacionado com um desconto e ver se isso desperta o seu interesse. Pode ser uma óptima maneira de aumentar o valor do cliente e obter algumas receitas extra de um negócio fechado.

Algumas formas de utilizar as tácticas do ponto de venda:

• Ofereça descontos em bens ou serviços relacionados com o que está a ser comprado.
• Envie um e-mail aos clientes que demonstraram interesse num serviço e venda-lhes um segundo serviço.
• Ofereça aos clientes satisfeitos um desconto ou uma taxa de renovação mais baixa na sua próxima compra.

Métricas do pipeline de vendas para a eficiência do pipeline

Para efetuar corretamente a análise do desempenho das vendas, é necessário procurar no sítio certo. Para além dos habituais cálculos de receitas e taxas de conversãoPara mais informações, consulte as métricas (menos conhecidas) para a análise da sua reserva de vendas:

• Duração do ciclo de vendas: Uma métrica importante para a calendarização e também para o planeamento futuro com uma eficiência de vendas informada.
  • Duração média do ciclo de vendas = Número total de dias para fechar todos os negócios / Número total de negócios
• Tamanho médio do negócio: O montante médio em dólares gerado por negócio que foi fechado. É importante ter um número em mente ao avaliar o valor de futuros negócios e crescimento.
  • Dimensão média do negócio = Receita total das vendas / Número total de vendas
• Retorno do investimento em marketing (incremental): Deve avaliar a eficácia do seu aumento nas despesas de marketing relativamente às receitas totais geradas pela sua empresa. Medir os aumentos incrementais ajuda a medir a eficácia dos acréscimos ao orçamento de marketing.
  • ROMI = (Receitas do período anterior - Receitas do período atual) / aumento do orçamento de marketing
• Taxa de rotatividade: A taxa de perda de potenciais clientes ou clientes actuais pode ser especialmente eficaz para empresas com serviços contínuos (como subscrições de software).
  • Taxa de rotatividade = Número de clientes perdidos / Número inicial de clientes x 100
• Taxa de deslizamento de negócios: A percentagem de negócios que não foram fechados em relação aos que foram fechados.
  • Taxa de não fechamento de negócios = Número de negócios que não foram fechados / Número de negócios que se espera fechar x 100
• Cobertura do gasoduto: O valor das oportunidades de vendas potenciais de um representante de vendas em relação à sua quota para um determinado período.
  • Cobertura do pipeline = Vendas potenciais no pipeline / Quota de vendas
• Pontuação de leads: Se pretende encontrar ou analisar os seus contactos de qualidade, as ferramentas de CRM específicas podem ajudar a facilitar o cálculo. As pontuações dos contactos podem variar de sector para sector e dependem do seu modelo de negócio.

Se procura consultoria de marketing e de processos de vendas, pode consultar a nossa página de serviços.