Leads omzetten is een moeilijke taak die veel verkoop- en marketingoptimalisatie met zich meebrengt. Dit geldt vooral voor de B2B-sector, waar je te maken hebt met een kleinere groep klanten met veel strengere normen. Dit artikel laat je zien hoe je je verkoopproces kunt vereenvoudigen om je te concentreren op de essentie.

In dit artikel geven we je een aantal voorbeelden van processen die je kunt implementeren voor een betere integratie van verkoop en marketing.

Verkoopproces & Marketing

Verkoopmanagement draait om het opzetten van een proces dat mensen van ontdekking tot aankoop leidt. Dit kan echter lastig zijn voor B2B-bedrijven omdat de behoeften van bedrijven veel verschillen.

Marketing en verkoop kruisen elkaar in die zin dat marketingactiviteiten helpen klanten aan te trekken terwijl de verkoopafdeling de deal sluit. Ze werken op allerlei manieren samen in de verkooppijplijn.

Hier is een stroomschema van een verkoopproces in 6 fasen:

Het vullen van de verkooppijplijn vereist marketing, onderzoek en implementatie in elke fase. Er zijn veel gebieden tussen het vinden van een lead en het verwerven van een verkoop (we zullen hier hieronder dieper op ingaan in het gedeelte over de trechterstrategie).

Op het gebied van marketing gaan promotionele activiteiten door voor het verkoopproces begint en zelfs na de verkoop. Pre-sales draait om het ontwikkelen van middelen die uw bedrijf legitimeren in de ogen van prospects. Wanneer uw klant u onderzoekt, moet hij een indruk krijgen van legitimiteit en competentie. De elementen die hierop voortbouwen zijn onder andere:

• Een goed ontworpen website met de juiste zoekwoorden.
• Aanwezigheid op sociale media met een goed doordachte merkidentiteit.
• Logo's, merkelementen en missie-/visieverklaringen.
• Praktische informatie zoals case studies, testimonials, use cases, infographics, brochures etc.

Verkoop structureren met een diagnostische aanpak

Het diagnostische verkoopproces is een belangrijke methode om ervoor te zorgen dat je verkoopproces is afgestemd op de behoeften van de klant. Het proces benadert verkoop zoals een arts een diagnose zou stellen en biedt dus een nuttige workflow om samen tot de bodem van een probleem door te dringen.

Stel in het onderstaande voorbeeld dat je diensten aanbiedt voor het bouwen van een website en gepersonaliseerde CRM. Zo ziet een vereenvoudigde diagnostische verkoopanalyse eruit:

In de Discover-fase analyseer je de behoeften van het bedrijf en maak je een beoordeling. Je bekijkt wat hun pijnpunten zijn en wat jouw idee van een oplossing zou kunnen zijn. Vervolgens stel je een diagnose op van het probleem (in dit geval is de boekhoudafdeling onderbemand en verloopt het berekeningsproces traag).

In de ontwerpfase houd je rekening met deze overwegingen en bouw je er een oplossing omheen. Het is ook belangrijk dat je met de klant overlegt om erachter te komen wat hun bereik is voordat je de ideale oplossing kiest. In dit geval kan het zijn dat ze zich geen extra personeel kunnen veroorloven. Daarom zou je een CRM met boekhoudkundige focus en een ingebouwd archiveringssysteem kunnen voorstellen om de werkdruk te verlagen.

In de opleveringsfase stel je vast welke meetgegevens je moet meten en beoordeel je hoeveel waarde er kan/was worden bereikt. Dit stelt je in staat om een verkooppraatje te maken voor deze klant en misschien zelfs voor toekomstige klanten met vergelijkbare behoeften.

Beheer van marketing- en verkooptrechter

De B2B sales funnel verschilt op het eerste gezicht niet veel van de B2C sales funnel, maar vereist wel andere operationele processen. Dit is hoe je al je uitdagingen in de verkooptrechter kunt beheren in een stapsgewijze workflow:

Hier volgen enkele voorbeeldstrategieën voor elke fase van de Sales Funnel:

• In de eerste fasen van de funnel zul je veel meer contact opnemen met bedrijven. Verkoopprocessen vereisen een harde verkoop met voorbeelden, voordelen, casestudy's, enz. Dit zorgt ervoor dat potentiële klanten zich beter bewust worden en jouw USP's leren kennen.
• In de ontdekkingsfase kan de diagnostische methode heel waardevol zijn, omdat je leads moet kwalificeren en hun behoeften moet begrijpen. Vervolgens moet je evalueren en een aanbod doen.
• Verder in de trechter, als er een soort intentie is vastgesteld, moet je voorbereidingen treffen om je zaak op te bouwen. Soms kan dit worden gedaan door een monster of een proefperiode van je diensten aan te bieden.
• Eenmaal in de aankoopfase moet je de beste deal van het moment afwegen tegen de noodzaak om terugkerende klanten te behouden. Als je product erg gevoelig is voor terugkerende klanten, bied dan een verlaagd tarief of een retourpremie aan. Als je product een eenmalige aankoop is, is het verstandig om dat niet te doen. Speciale aanbiedingen kunnen loyaliteit opbouwen in de laatste pijplijnfase.
• Om loyaliteit echt te beheren, moet je het volgende doen beheer van klantsucces. Geef je klanten redenen om het merk in hun gedachten te houden door een community op te bouwen, ondersteunende diensten aan te bieden, contact met ze op te nemen, om recensies te vragen en ze op de hoogte te houden van nieuwe aanbiedingen.

Verkooppuntmarketing

Nu ben je verder in het verkoopproces en moet je een verkooppunttactiek starten. Dit is het gebruik van een upsell wanneer de klant op het punt om in te stemmen met de verkoop. Denk na over hoe online winkels verwijzen een ander product naar je door op de afrekenpagina in de hoop dat je het aan je winkelwagentje toevoegt.

In B2B kan dit deel uitmaken van een pakketupgrade. Als je klant bijvoorbeeld een reeks diensten wil, kun je een extra gerelateerde dienst met korting aanbieden en kijken of dit hun interesse wekt. Het kan een geweldige manier zijn om de klantwaarde te verhogen en wat extra omzet te scoren uit een gedane deal.

Een paar manieren om aan Point of Sale tactiek te doen:

• Bied kortingen aan voor aanverwante goederen of diensten.
• Stuur een e-mail naar klanten die interesse hebben getoond in één dienst en upsell ze voor een tweede dienst.
• Bied tevreden klanten een korting of lagere verlengingskosten op hun volgende aankoop.

Metriek voor verkooppijplijnefficiëntie

Om verkoopprestatieanalyses goed uit te voeren, moet je op de juiste plek kijken. Naast de gebruikelijke inkomstenberekeningen en omrekeningskoersenHier zijn enkele (minder bekende) statistieken voor je verkooppijplijnanalyse:

• Lengte verkoopcyclus: Een belangrijke metriek voor timing en toekomstige planning met geïnformeerde verkoopefficiëntie.
  • Gemiddelde lengte verkoopcyclus = totaal aantal dagen om alle deals te sluiten / totaal aantal deals
• Gemiddelde transactiegrootte: Het gemiddelde dollarbedrag dat wordt gegenereerd per afgesloten deal. Het is belangrijk om dit getal in gedachten te houden bij het evalueren van de waarde van toekomstige deals en groei.
  • Gemiddelde dealgrootte = Totale verkoopopbrengst / Totaal aantal verkopen
• Rendement op marketinginvestering (incrementeel): Je moet meten hoe effectief je verhoging van de marketinguitgaven is geweest op de totale omzet die je bedrijf heeft gegenereerd. Het meten van incrementele stijgingen helpt bij het meten van de effectiviteit van toevoegingen aan het marketingbudget.
  • ROMI = (inkomsten vorige periode - inkomsten huidige periode) / toename marketingbudget
• Churnpercentage: Het verliespercentage van huidige prospects of klanten kan vooral effectief zijn voor bedrijven met doorlopende diensten (zoals softwareabonnementen).
  • Churnpercentage = aantal verloren klanten / beginaantal klanten x 100
• Aantal misstappen: Het percentage deals dat niet doorging afgewogen tegen deals die wel werden gesloten.
  • Deal Slip Rate = Aantal deals dat niet werd gesloten / Aantal deals dat naar verwachting zou worden gesloten x 100
• Dekking pijpleiding: De waarde van de potentiële verkoopkansen van een verkoper ten opzichte van zijn quota voor een bepaalde periode.
  • Pijplijndekking = Potentiële verkoop in pijplijn / Verkoopquotum
• Lead scoren: Als je je kwalitatieve leads wilt vinden of analyseren, kunnen specifieke CRM-tools helpen om de berekening te vergemakkelijken. Leadscores kunnen variëren van branche tot branche en zijn afhankelijk van je bedrijfsmodel.

Als je op zoek bent naar advies over marketing- en verkoopprocessen, kijk dan eens op onze dienstenpagina.