Uma das partes mais difíceis de operar um modelo business-to-business é conseguir clientes. Geralmente, as empresas são mais exigentes e influenciadas por necessidades cognitivas do que o público. Da mesma forma, conseguir que uma empresa se adapte a novos processos pode, por vezes, ser difícil de vender. É por isso que a geração e a seleção adequadas de clientes potenciais B2B são tão importantes.

Neste artigo, vamos discutir dicas de geração de leads e hacks de crescimento de marketing b2b.

Como encontrar oportunidades B2B em 2022

A procura de oportunidades B2B é um processo constante, quer se trate de uma empresa estabelecida ou de uma empresa que está a começar. No entanto, é mais fácil falar do que fazer, porque não existe uma solução definitiva a que se possa sempre recorrer. Por conseguinte, temos algumas recomendações que se adequam às suas necessidades actuais.

Eis algumas excelentes fontes de contactos B2B para encontrar empresas e clientes:

• Ligação em feiras: ir a convenções e estabelecer contactos. Experimente sobretudo as feiras específicas do sector. Por exemplo, se tem muita experiência em lidar com empresas de arquitetura, vá a uma convenção de construção e mostre-lhes os seus estudos de caso
• Bola de neve e referências: Se tem uma base de clientes ou pessoas na sua rede, tente obter referências deles. Construa uma base maior com os clientes da sua rede alargada. A vantagem é que eles são referidos por alguém que o conhece, o que facilita a apresentação do seu trabalho
• Desenvolver ligações com banqueiros e financeiros: Os banqueiros, os consultores em matéria de salários/401k e os especialistas em finanças têm sempre contactos. Tente desenvolver relações interessantes através deles
• Ligar aos fornecedores: Examine a cadeia de abastecimento de uma empresa e tente trabalhar de trás para a frente. Conheça os fornecedores e veja para onde levam o seu produto final para encontrar mais ligações
• Experimente plataformas centradas em B2B: Embora o LinkedIn seja ótimo, também está lotado e serve demasiados públicos. Plataformas como o Sortlist são mais específicas e podem ser uma grande ajuda. Crie um perfil e, por vezes, os clientes encontrá-lo-ão
• Google A minha prospeção de negócios: Google My Business tende a ter todas as informações necessárias para contactar pessoas. Pode pesquisar sectores específicos e encontrar listas de empresas com informações de contacto
• Sites de anúncios de emprego: Sites como o Fiverr podem ser úteis para obter clientes específicos se estiver a começar e à procura de clientes rápidos

Funil de geração de leads B2B e otimização para cada fase

O funil de vendas B2B não é muito diferente da versão B2C. Continua a envolver as mesmas fases psicológicas, mas as tácticas podem variar porque as empresas discernem o valor de utilização de forma diferente dos consumidores.

A geração de contactos e o funil de vendas são os seguintes:

As fases iniciais, em que os seus clientes estão menos familiarizados consigo, exigirão conteúdos e marketing com um enfoque introdutório. Faça demonstrações, tenha YouTube vídeos que apresentem o seu produto, enviem e-mails e se concentrem em preços de penetração. Tenha um ótimo conteúdo que antecipe as perguntas dos clientes (faça testes e preveja os problemas que podem surgir).

Depois de ter discernido quem está e quem não está interessado, forneça testemunhos e estatísticas sobre a forma como melhora o negócio. Entreviste o cliente e pergunte quais são os seus principais problemas e como é que o seu serviço os pode resolver.

Depois de se tornarem clientes, mantenha-os agarrados através de um serviço ao cliente adequado e de novas ofertas que melhorem a relação.

Processos de geração de leads onmichannel

A geração de leads omnicanal é o ato de ligar os seus processos de modo a criar o fluxo perfeito de um para outro. É uma óptima maneira de passar da geração de leads para a conversão de leads.

A ideia é alinhar os seus processos para obter o máximo efeito e eliminar os que têm uma conversão mínima. Nem todos os canais funcionam para todas as empresas ou sectores. Os padrões também podem mudar com o tempo, à medida que novas plataformas entram em campo.

Os dados actuais indicam que as empresas são sites de marcas e comunidades, seguidos de correio eletrónico e boletins informativos. As avaliações gratuitas também são por vezes úteis para as empresas testarem coisas.

Eis o custo médio por contacto para cada canal:

Canal de geração de leads	Custo por lead em média
Retargeting online	$31
Otimização para motores de busca (SEO)	$31
Marketing por correio eletrónico	$53
Publicidade nas redes sociais	$58
Publicidade gráfica	$63
Webinars	$72
Referências	$73
Publicidade no LinkedIn	$75
Marketing de conteúdos	$92
Publicidade nos motores de busca	$110
Marketing de vídeo	$174
Relações públicas	$294
Marketing tradicional (TV, rádio, imprensa)	$619
Eventos e feiras	$811

Porque é que a geração de leads por correio eletrónico B2B é óptima para as Startups

O seu marketing por correio eletrónico e o seu processo de geração de leads têm de conduzir ao conteúdo adequado. Com o marketing por correio eletrónico, os processos de geração de leads B2B podem ser facilmente simplificados para mensagens em massa ou mesmo mensagens muito direcionadas para qualquer fase do funil. O marketing por correio eletrónico também é ideal para empresas que não se vão sair bem nas pesquisas orgânicas, onde competem com gigantes.

O custo por lead dos e-mails é comparativamente mais baixo do que a maioria dos outros métodos. Também podem ser automatizados em massa, ao contrário de outros métodos. Do mesmo modo, as empresas são mais receptivas aos e-mails do que à maioria dos métodos mais baratos.

Geração de leads orgânicos para empresas B2B

A geração de leads SEO é uma parte essencial da sua estratégia orgânica. As pesquisas orgânicas são muito mais lentas do que os métodos diretos, como os e-mails, mas compensam a longo prazo. As empresas precisam de ser capazes de o encontrar por si próprias sem serem abordadas. Além disso, quando procuram uma solução específica para um problema, a sua empresa deve estar à frente da concorrência nas pesquisas.

O tipo de trabalho de SEO de que necessita pode variar. Aqui estão os princípios básicos que permitirão que o seu público-alvo o encontre:

• A SEO local é importante: Em termos de geração de leads, a SEO local pode ser uma parte crucial do processo, dependendo do seu negócio. Se as empresas quiserem que uma empresa local trate do assunto, é necessário otimizar as entradas do Google Maps e do Google My Business e o seu sítio Web deve ter as palavras-chave certas para a sua região
• Otimização de palavras-chave: As palavras-chave devem ter todos os sinónimos da frase-chave. Palavras-chave de cauda longa são também preferíveis, uma vez que visam públicos mais específicos com consultas exactas, permitindo uma maior precisão no processo de conversão
• Otimização de páginas: Dê a cada um dos seus serviços a sua própria página dedicada. As empresas tendem a procurar um serviço de cada vez e isto ajudará a chegar até elas
• É necessário um conteúdo de qualidade: Algumas regras de ouro sobre o conteúdo
  • Incluir ligações internas e ligações externas e tentar obter backlinks
  • Ter palavras-chave adequadas com baixa dificuldade de palavras-chave e volumes de pesquisa elevados
  • Utilizar títulos com uma estrutura adequada no artigo
  • Certifique-se de que tem títulos e meta-descrições bem escritos
  • Utilize CTAs e frases que ajudem à conversão
  • Aproximadamente 1.000 palavras ou mais é o padrão no Google hoje em dia
  • Optimize as suas páginas de destino
• Ligue as suas redes sociais: Construa um ciclo decente com as suas redes sociais

Ferramentas de geração de leads B2B

Para além das ferramentas padrão como Mailchimp ou Lista de seleçãoPara melhorar as comunicações da sua empresa, existem plataformas específicas. Eis algumas que ajudam a concretizar as suas operações de forma significativa e a operacionalizar os conceitos abordados neste artigo.

Leadpages é uma ferramenta de fácil utilização para otimizar as páginas de destino para clientes específicos. Também se liga ao seu outro software, permitindo que os contactos entrem diretamente no seu CRM. É uma excelente forma de controlar as páginas a que os seus potenciais clientes acedem.

HubSpot é uma ferramenta muito versátil e pode gerir toda uma gama de actividades comerciais, desde a geração de leads B2B até à programação de publicações em blogues. Para além disso, também ajuda com SEO e trabalho orgânico.

Deriva é uma plataforma fantástica para actividades de marketing em tempo real, geração de leads B2B e marcação de reuniões. O seu principal atrativo é a capacidade de manter conversações e de participar em comunicações em tempo real com os clientes. Também inclui o marketing baseado em contas, alinhando os dados de vendas e marketing para opções de análise melhoradas.

Se estiver interessado em procurar uma agência ou consultores de SEO b2b para a geração de leads, não se esqueça de consulte a nossa página de serviços.