Ter publicações em blogues e vídeos é muito bom, mas o objetivo principal de qualquer conteúdo deve ser a conversão em vendas. Embora nem todas as suas atenções devam estar voltadas para o conteúdo de capacitação de vendas, as suas vendas podem beneficiar de um alcance mediático de primeira qualidade. Este artigo analisará algumas dicas essenciais de geração de leads baseadas em conteúdo para empresas on-line.

Avaliar o desempenho do conteúdo e utilizar as ferramentas certas

Comecemos pelo princípio: uma auditoria de conteúdos. Que tipos de conteúdos publica e que valor acrescentam (ou podem acrescentar) às vendas? Analise os conteúdos com melhor desempenho que possui, quer sejam newsletters, vídeos ou publicações em blogues.

Para classificar corretamente um conteúdo eficaz, são necessárias as ferramentas certas. No entanto, as ferramentas de desempenho de conteúdos existem em todas as formas e tamanhos, pelo que é importante ajustá-las adequadamente aos seus tipos de conteúdos e aos objectivos que pretende atingir. Google Analytics pode dizer muito sobre o desempenho da sua página e Tampão pode classificar as estatísticas das suas redes sociais.

Ferramentas de análise como SEMrush ou Ahrefs pode ajudar a identificar as palavras-chave e a intenção a que se destinam. Já escrevemos um artigo completo sobre a intenção de pesquisa, mas o mais importante a ter em conta é que as palavras-chave comerciais e transaccionais têm maior probabilidade de conduzir a vendas. As palavras-chave informativas e de navegação também podem ser úteis, mas são mais orientadas para a consciencialização.

Pesquise qual a ferramenta mais adequada para o seu conteúdo, os seus objectivos e as métricas de que necessita para os atingir.

Depois de listar todos os seus objectivos de conteúdo, o próximo passo é avaliar o quanto se presta à geração de vendas. Faz avançar os seus objectivos no funil de vendas B2C ou B2B? Em caso afirmativo, em que fases é mais eficaz?

Planeamento do funil de vendas para geração de leads com base em conteúdos

O funil de vendas pode ser uma ferramenta fácil mas poderosa para traçar o percurso do cliente. As diferentes fases do funil requerem diferentes tipos de informação. As fases do funil são as seguintes:

• Consciencialização: Fase inicial em que o consumidor está a receber informações básicas sobre produtos ou marcas. Isto elimina as partes desinteressadas ou gera interesse em partes que podem nem sequer saber que precisam do produto, consoante as necessidades e o posicionamento da empresa.
• Interesse e avaliação: O cliente é informado das caraterísticas e o produto é diferenciado da concorrência. Nesta fase, a atenção deve centrar-se em estabelecer a necessidade de "curar" os pontos problemáticos que o produto resolve. Isto também pode exigir actividades de marketing competitivo, como a criação de conteúdos que rivalizem com as posições SERP de produtos rivais.
• Desejo: O ato de dar os últimos passos para atrair o cliente. Para aumentar o desejo, talvez o conteúdo possa centrar-se em promoções, descontos, ofertas limitadas, etc.
• Ação: Esta fase deve facilitar o mais possível o acesso ao produto. O conteúdo deve visar o acesso direto às áreas de pagamento e de vendas. Isto é apenas para os clientes que estão prontos para comprar.

Tente analisar o funil de vendas. Uma das formas interessantes de atingir mais abaixo no funil de vendas é concentrar-se no conteúdo publicitário que conduz aos portais de vendas. Enquanto as fases iniciais do funil têm a ver com informação sobre a marca e o produto e com caraterísticas diferenciadoras, as fases posteriores têm de apresentar ofertas, opções e locais de compra.

Estratégias de canal para geração de leads com base em conteúdo

Um dos principais desafios do funil de vendas é fazer corresponder os canais certos à fase que se pretende atingir. Embora o tipo de conteúdo e os canais dependam sobretudo do seu produto, existem algumas regras de ouro testadas e comprovadas que vale a pena considerar e que podem funcionar como boas dicas de planeamento de conteúdos.

As estratégias para quem se encontra nas fases iniciais do funil de vendas (como a fase de consciencialização ou de interesse) incluem:

• Informativo: Brochuras, vídeos introdutórios no YouTube, guias, pesquisas, etc. Isto ajuda a atrair clientes que acabaram de tomar conhecimento do produto e querem simplesmente mais informações.
• Estratégias de penetração: Estas podem incluir descontos para os primeiros compradores ou incentivos para que convidem mais pessoas a utilizar os seus produtos. O conteúdo pode conter hiperligações para testes gratuitos ou descontos para os primeiros compradores.
• Estratégias de diferenciação dos concorrentes: Encontre as palavras-chave com menor dificuldade que os concorrentes não estão a utilizar e vise-as. Isto permitir-lhe-á encontrar os nichos inexplorados de consumidores com o seu conteúdo e atendê-los. Estas estratégias podem ser aplicadas ao comércio eletrónico, à SEO de conteúdos e à publicidade PPC.

As fases posteriores podem beneficiar mais de conteúdos mais direcionados para as mensagens ou para a diferenciação.

• Conteúdo de branding e posicionamento: Quando é necessário distinguir-se ou estabelecer ligações mais profundas com o consumidor. Podcasts, eventos, concursos, comparações de especificações e desempenho, etc.
• Seleção de concorrentes: O oposto das estratégias de diferenciação da concorrência. Escolha as palavras-chave e as descrições dos produtos dos seus concorrentes e tente posicionar-se como uma alternativa direta. Certas empresas de eletrónica podem oferecer um melhor valor. Estratégias como esta são melhores para empresas mais estabelecidas que podem ultrapassar a concorrência (embora as empresas menos conhecidas possam oferecer alternativas mais baratas para determinados produtos).

Idealmente, é necessário aplicar muitas destas estratégias (ou mesmo todas) para produzir um processo omnicanal de geração de contactos. Clientes diferentes encontrar-se-ão em fases diferentes do funil, o que exige uma estratégia de conteúdos multifacetada.

Medidas de revenda

Conseguir clientes é uma coisa, mas para criar clientes recorrentes e duradouros pode ser necessário ir mais além. Revenda e redireccionamento ajudam imenso em termos de utilização da base de clientes existente para gerar novas vendas. Pode manter um registo dos clientes existentes especialmente bem, pedindo-lhes que criem uma conta no seu sítio Web para futuras ofertas.

• E-mails com novas ofertas ou descontos.
• Lembretes para produtos novos ou relacionados.
• Convidar os clientes actuais para os eventos de lançamento de novos produtos.
• Crie campanhas nas redes sociais que aproveitem a base de clientes existente para se tornarem embaixadores da marca. Por exemplo, crie concursos para ganhar descontos ou amostras grátis.

Técnicas de promoção cruzada para geração de leads

Sindicação de conteúdos para geração de leads é uma boa maneira de utilizar fontes de terceiros para gerar leads. Embora a criação de novos conteúdos seja sempre óptima, por vezes é possível trabalhar de forma inteligente e reutilizar os mesmos conteúdos. Pode publicar trabalho para outros sítios Web e para o seu próprio blogue, permitindo-lhe aproveitar os seus seguidores. Isto pode permitir-lhe aproveitar os contactos do público de outro sítio Web e gerar interesse no seu produto.

Já falámos sobre as vantagens de marketing de influência. Os influenciadores podem ser uma óptima fonte de geração de leads com base em conteúdos, permitindo-lhe polinizar audiências e envolver-se na geração de leads com base em conteúdos. Pense na relação simbiótica entre empresas de tecnologia e bloggers de tecnologia ou YouTubers. Pode dar-lhes amostras gratuitas para análise, fazer publicidade nas suas plataformas ou pedir-lhes que anexem um código promocional ao seu conteúdo.

Outro tipo excelente de conteúdo de vendas com promoção cruzada é a publicação de informações sobre produtos ou estudos de casos em blogues de terceiros. Encontre um blogue que o seu potencial grupo-alvo visite e peça-lhe que publique um estudo de caso ou um artigo. Isto também pode incluir anúncios, demonstrações ou guias que conduzam os utilizadores aos seus portais de vendas.

Embora existam muitas outras formas de gerar contactos, esperamos que este artigo tenha fornecido algumas dicas úteis.

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