O Software as a Service ou SaaS é um modelo de negócio digital crucial que todos conhecem. As tecnologias de software que desempenham funções cruciais permitem o funcionamento da maioria dos sistemas na Internet. No entanto, os negócios na esfera do SaaS exigem crescimento, estabilidade e manutenção constantes, especialmente no quadrante B2B. SaaS coerente marketing são cruciais para atingir estes objectivos.

Este artigo abordará algumas das estratégias de marketing digital B2B SaaS mais importantes e como criar uma estrutura de marketing se a sua empresa estiver apenas a começar.

Marketing de produtos B2B para SaaS

O modelo financeiro da atividade SaaS difere da maioria dos produtos pelo facto de exigir frequentemente a renovação e o envolvimento do cliente como parte da sua estrutura de vendas. A maioria dos produtos é de utilização única, enquanto os pacotes de software dependem frequentemente de convencer os clientes a continuarem a utilizá-los em vez de encomendarem mais. Por conseguinte, as estratégias de modelo de subscrição são particularmente relevantes.

O funil de marketing SaaS ilustra a melhor forma de promover soluções de software:

O marketing B2B SaaS segue largamente o mesmo modelo, com algumas diferenças na forma como os clientes são susceptíveis de reagir ao produto. Os processos B2B são frequentemente mais orientados por factores cognitivos, ou seja, os benefícios diretos do próprio produto, em oposição ao marketing emocional.

Além disso, é necessário saber se se está a operar numa oceano azul ou oceano vermelho. Os oceanos azuis são território novo, mas têm o problema de convencer as empresas a adotar novas ideias. O lado positivo é que têm pouca concorrência, ao contrário dos oceanos vermelhos. Para um oceano vermelho, é necessário convencer os clientes de que o seu produto é superior a outros no mercado.

Geração de leads B2B SaaS e divulgação

A geração de contactos requer medidas orgânicas e inorgânicas para trabalhar em colaboração e maximizar o potencial. Consoante o sector a que se destina o seu SaaS, o nível de enfoque orgânico ou inorgânico pode variar. Algumas empresas operam num modelo em que os clientes B2B podem procurá-las, como é o caso das soluções de marketing. Outras podem ter de procurar os próprios clientes para melhorar sistemas rígidos, por exemplo.

Consoante o tipo de serviço prestado e a concorrência existente, é necessário decidir e ajustar os níveis de investimento em redes sociais, marketing por correio eletrónico, anúncios pagose outras vias digitais. Verifique as normas do seu sector, analise as operações da concorrência e verifique como os potenciais clientes preferem ser contactados.

Em termos de SEO e a pesquisa de palavras-chave, certifique-se de que está a cobrir todo o espetro. Para além de SaaS, inclua palavras como "soluções de software online" ou "soluções digitais" num esforço para captar sinónimos de palavras-chave. Estes tipos de palavras-chave podem ser úteis para captar clientes que não sabem exatamente o que procuram ou que estão a pesquisar numa categoria adjacente.

Algumas pequenas dicas de SEO:

• Otimizar a velocidade das páginas para melhorar a SEO
• Certifique-se de que o seu sítio Web é compatível com dispositivos móveis e tablets
• Inclua a sua empresa no maior número possível de registos

O correio eletrónico e o contacto direto são ferramentas importantes

As campanhas de marketing por correio eletrónico SaaS podem ser altamente benéficas para despertar o interesse nas fases iniciais do funil, para remarketing, e para manter o interesse do cliente. No B2B, a maioria das empresas prefere geralmente o correio eletrónico, por oposição a muitas das ferramentas padrão do B2C. Os canais profissionais, como o correio eletrónico ou o InMail, podem ser uma excelente forma de dar o pontapé de saída e de vender mais aos clientes actuais.

Experimente diferentes formas de contacto direto, como participar em seminários Web, exposições de empresas ou inscrever-se em plataformas de redes B2B. Pode contactar empresas no LinkedIn (se for permitido na sua região, utilize o marketing InMail) ou em plataformas B2B como a Sortlist. Outra forma de entrar em contacto é apresentar materiais preparados, vídeos e casos de utilização para ilustrar da melhor forma o valor que a sua empresa pode acrescentar.

Para além da utilidade na geração e apresentação de oportunidades, os e-mails são óptimos para fazer remarketing para potenciais clientes hesitantes. Configure as suas análises para encontrar clientes que tenham estado a navegar no seu sítio Web e envie-lhes descontos e ofertas para ver se os consegue convencer.

Marketing de redes sociais SaaS

As redes sociais têm várias funções para qualquer empresa. Vamos descrever como um profissional de marketing B2B SaaS pode utilizá-las da melhor forma:

• Divulgação: A função mais básica de qualquer empresa. Encontrar e gerar oportunidades, manter os seus clientes actuais informados e criar consciência.
• Investigação: As redes sociais são fantásticas para recolher dados e compreender o que o seu grupo-alvo pode querer. Testar mensagens, ofertas e entusiasmo é muito mais fácil e menos dispendioso em plataformas públicas.
• Construção de comunidades: Isto é particularmente útil para as empresas SaaS, uma vez que precisam de criar um forte sentimento de ligação aos seus serviços. As comunidades criam laços mais fortes, ajudam a resolver os problemas uns dos outros, fornecem dados e ajudam a efetuar testes beta de futuras aplicações.
• Colaboração: As redes sociais são uma via de dois sentidos. Para além de construir as suas comunidades, pode também encontrar influenciadores ou obter boas críticas através de pedidos. Não perca a oportunidade de estabelecer parcerias cruciais com outras marcas ou personalidades.

Para além das plataformas normais das redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, etc.), também é útil experimentar outras plataformas de criação de comunidades. O Reddit e o Discord são óptimos para páginas dedicadas aos seus serviços e para promover a intercomunicação entre clientes.

Estratégia de marketing de conteúdos B2B SaaS

Os melhores sítios Web de SaaS tendem a ter secções de blogue muito robustas. No que respeita ao conteúdo, Conteúdos informativos e cativantes conduz a contactos e ajuda as empresas a decidir entre si e os seus concorrentes. Verifique quais os problemas que as empresas têm e escreva sobre a forma como o seu software os resolve. Publique estudos de casos, casos de utilização, infografias, explicações visuais, boletins informativos e tudo o que achar que possa interessar aos clientes.

O conteúdo SaaS B2B pode variar entre ser amplo e muito restrito. Por exemplo, a HubSpot escreve sobre todas as esferas do negócio e do marketing no seu blogue de grande sucesso. Esta estratégia tem sido muito vantajosa para eles, uma vez que são frequentemente os primeiros na SERP para um conjunto mais vasto de palavras-chave.

Por outro lado, algumas empresas concentram o seu conteúdo e conseguem um nicho decente nas áreas de que necessitam. Nem todas as empresas têm uma rede alargada e isso não é problema, desde que sirvam os seus clientes e mantenham as luzes acesas. Podem falar de questões e casos de utilização muito específicos, direcionando as palavras-chave do conteúdo para sectores específicos.

A estratégia de conteúdos B2B SaaS deve centrar-se na utilidade para as empresas. Assim, os blogues SaaS podem ter um estilo de conteúdo mais informativo. É aqui que, a nível de conteúdo, o marketing de entrada SaaS é uma abordagem útil para criar o envolvimento do cliente. Isto funciona a 3 níveis:

• Atrair nas fases iniciais, fornecendo conteúdos que ilustrem a experiência e promovam a sensibilização
• Envolver-se sendo específico para os seus pontos fracos e experiências que aumentam a intenção de compra
• Delícia fornecendo ajuda e apoio que ajudam os clientes a ter sucesso e os fazem regressar

Ideias para conteúdos SaaS

Qualquer conteúdo deve ser útil para a sua empresa e para os seus clientes. Eis algumas formas de criar conteúdos que informem e envolvam:

• Infografias: Apresente dados visuais que simplificam os seus processos SaaS.
• FAQs: Antecipe todas as possíveis perguntas que pensa que os potenciais clientes possam ter (pode obter muito mais perguntas e respostas monitorizando a sua comunidade).
• Boletins informativos ou publicações em blogues: Informe os seus clientes sobre as novidades, os prémios que está a receber, as notícias do sector, os principais clientes e casos de utilização, etc.
• Conteúdo de vídeo: Coloque explicadores, tutoriais aprofundados e introduções à empresa. A publicidade em vídeo é particularmente útil se o seu SaaS for complexo por natureza.
• Webinars: Uma série de sessões mais interactivas que lhe permitem sentar-se com a audiência e criar uma relação à medida que explica os processos. Construa um melhor sentido de envolvimento do cliente com sessões como estas e dê ao seu marketing um toque pessoal com comunicação bidirecional.

SaaS e sucesso do cliente

O sucesso do cliente para SaaS é um esforço crucial. Afinal de contas, foi no SaaS que o termo teve origem, com a ideia distinta de ajudar os clientes a atingirem os seus objectivos, mantendo os serviços da empresa. Já escrevemos anteriormente sobre as formas mais amplas de Gestão do sucesso do cliente. Basicamente, a gestão do sucesso do cliente tem a ver com processos que mantêm o cliente atual satisfeito e reduzem a rotatividade.

Chatbots tornaram-se bastante sofisticados, mas é melhor utilizá-los para o básico. No entanto, apoio prático ao cliente é sempre mais apreciado se o conseguirmos gerir. O sucesso do cliente tem tudo a ver com acompanhamento e avaliação como é que os seus clientes se estão a dar bem com o software e a mapear os seus sucessos para otimizar os seus objectivos.

Eis algumas actividades cruciais para o sucesso do cliente no marketing SaaS.

• Faça um inquérito aos clientes para identificar as áreas que podem ser melhoradas (se ainda não tiver clientes, faça um inquérito ao seu cliente ideal e criar uma buyer persona).
• Certifique-se de que tem pontos de contacto suficientes para maximizar a comunicação com os clientes (correio eletrónico, boletins informativos, páginas de contacto, linhas de apoio ao cliente, etc.).
• Melhorar a acessibilidade aos seus pontos de contacto.
  • Melhor SEO e otimização de palavras-chave para novos clientes.
  • FAQs úteis ou práticas de gestão comunitária que promovem uma integração mais fácil do utilizador e fornecem respostas às perguntas dos clientes.
  • Facilitar ao máximo o pagamento.
  • Manter activas as linhas de apoio ao cliente e os chatbots para as questões dos clientes.
  • Os engenheiros de sucesso do cliente devem melhorar todos estes aspectos, examinando a CTR, as taxas de saída e as taxas de rejeição.
• Reavaliar os processos para descobrir quais os clientes que têm mais problemas e concentrar-se na criação de sistemas que resolvam as suas questões.

Métricas de sucesso do cliente

Bons processos de sucesso ajudam a garantir ciclos de vida frutíferos para os clientes a longo prazo. As principais métricas a ter em conta para garantir este objetivo são

Métricas de pontuação da saúde do cliente: Inclui aspectos como os utilizadores diários ou mensais, a satisfação dos clientes, o progresso que fazem (o que quer que isso implique para o seu produto), etc. Isto deve ser medido juntamente com a pontuação da saúde do sucesso do cliente, que inclui o lucro, o número de clientes e o crescimento para descobrir o sucesso das suas operações do ponto de vista comercial.

Taxa de renovação: O número de pessoas que continuam a inscrever-se ou que optam por continuar a sua adesão. Calcular a taxa de renovação dividindo o número de clientes que renovaram as suas subscrições pelo número de utilizadores que estavam prestes a ser renovados e multiplicando-o por 100.

Taxa de rotatividade de clientes: Para além da taxa de renovação, deve também ter uma comparação com a taxa de abandono dos clientes.

Pontuação do promotor líquido: O NPS pergunta se é provável que alguém promova o seu produto a outra pessoa. É útil para medir o entusiasmo e pode ser incluído numa mensagem de correio eletrónico ou num pop-up de software.

Objectivos de sucesso do cliente: Ajude os seus clientes definindo os seus próprios objectivos como uma referência útil. Cada produto e serviço é diferente e a criação de objectivos pode variar com base nos seus critérios específicos.

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