Pastaraisiais metais internetinė mažmeninė prekyba mados prekėmis tapo populiaria pramonės šaka, sudaro beveik trečdalį pardavimų. JAV. Dėl šios pandemijos, nepaisant neigiamų poslinkių visoje pramonės šakoje, pastebimas perėjimas prie apsipirkimo internetu. Nors pramonė vis dar išgyvena nuosmukį, o aukščiausios kokybės prekių ženklai patiria paklausos nuosmukį, internetinė rinkodara vis dar turi daug galimybių padidinti pardavimus.

Šiame atvejo tyrime bus nagrinėjamas "Promoguy" darbas su olandų mados prekės ženklu, siekiančiu padidinti pardavimus internetu. Ši įmonė gamina aukščiausios klasės tvarius drabužius, akcentuodama prabangą. Mažmeninės prekybos parduotuvei reikėjo reklamos turinio, socialinės žiniasklaidos rinkodaros ir konsultacijų dėl svetainės veiklos.

Su mūsų pagalba rinkodaros kampanija buvo sėkminga ir paskatino didesnius pardavimus, kaip parodyta šiame internetinės mados atvejo tyrime.

PASTABA: Kliento vardas ir medžiaga neatskleidžiami dėl konfidencialumo.

Kliento apžvalga

Klientas buvo olandų mados prekės ženklas, norintis pritraukti daugiau pardavimų į savo mažmeninę prekybą. Įmonė valdė internetinę parduotuvę ir platino savo originalius tvarius drabužius. Jų veikla pagrįsta aukštesnio lygio dizainerių drabužių tiekimu, o ne masinės prekybos pardavimu. Tai reiškė, kad tikslinei reklamai reikėjo madingesnio ir estetiškai įmantresnio traukos ženklo.

Bendrovės tikslinė grupė yra gana nišinė, nes mažmenininkas teikė aukštesnio lygio mados prekes. Pagrindinis klientų segmentas - moterys, besidominčios madingais drabužiais. Prekės ženklas daugiausia veikė Nyderlanduose.

Nors bendrovė kūrė tvarios mados gaminius, ji norėjo, kad tai būtų ne pagrindinis, o antraeilis privalumas. Viena iš priežasčių buvo ta, kad tai nebeatitiko prekės ženklo įvaizdžio, kurį jie norėjo kurti. Šiuo metu jie perėjo prie labiau į gyvenimo būdo rinkodarą orientuoto požiūrio, pabrėžiančio individualumą, grynumą, vietoje pagamintas prekes ir drabužių madingumą. Mūsų požiūris į rinkodarą labiau pabrėžtų šiuos kitus elementus.

Klientas siekė ne tik reklamuoti svetainę, bet ir pritraukti žmones į savo veiklą ne internetu. Ši veikla būtų vykdoma pop-up ir mados pristatymų forma, siekiant pritraukti naujų klientų. Jie organizuotų renginius, kuriuose žmonės galėtų gerti, pirkti daiktus ir asmeniškai įsitraukti į įmonės veiklą.

Jiems reikėjo socialinės žiniasklaidos rinkodaros, reklamos internete ir konsultacijų dėl jų svetainės. Svetainė taip pat veikė kaip pagrindinė elektroninės prekybos parduotuvė. Todėl pagrindinis tikslas buvo nukreipti lankytojų srautą į parduotuvę ir skatinti pardavimus.

Internetinės rinkodaros rengimo procesas

Pirmiausia klientas norėjo sukurti socialinės žiniasklaidos rinkodaros kampaniją. Konkrečiai, jie norėjo sukurti reklaminių skelbimų seriją, kurioje būtų demonstruojamos jų suknelės. Nors tam reikėjo nemažai turinio planavimo ir tyrimų iš mūsų pusės, klientė pateikė medžiagą, kurią naudojome iš jos pačios fotosesijų. Tai pagreitino procesą ir gerokai jį palengvino.

Per kelis susitikimus su klientais sukūrėme pagrindinę turinio gairių idėją. Tai buvo susiję su įvairiais jų prekės ženklo aspektais, paminėtais kliento apžvalgoje. Klientas taip pat norėjo sukurti reklamos kopiją ir kartais reklamuoti savo iššokančius renginius. Panašiai, kaip ir daugelio mados prekių ženklų, įmonės pasiūla (drabužių linijos) buvo sezoninė.

Dėl šios laiko priklausomybės nuolat keitėsi darbo pobūdis. Dėl to reikėjo sekti kliento veiklą, naujus drabužius, renginius ir laukti fotosesijų, kad būtų galima pateikti daugiau turinio. Taip pat buvo labai priklausoma nuo kliento, kai buvo bendraujama susitikimų ir turinio tvirtinimo forma.

Prabangus bendrovės prekės ženklas taip pat kartais sukėlė tam tikrų kliūčių rinkodaros srityje. Pavyzdžiui, žodis "nuolaida" buvo vartojamas nepalankiai, nes sudarė įspūdį, kad prekės yra prastesnės kokybės. Mes pritaikėme keletą pranešimų, kad išvengtume tokių terminų, vietoj jų pasirinkdami pasiūlymus, išpardavimus ir pan.

Kampanijų pradžia

Pirmiausia sukūrėme daugybę maketų, iš kurių klientas galėjo rinktis. Kalba turėjo būti šmaikšti, stilinga, madinga, bet kartu ir stilinga. Spalvų paletės buvo parinktos atsižvelgiant į svetainės dizainą ir įvairią jų pateikiamą medžiagą. Maketai buvo koreguojami atsižvelgiant į kliento atsiliepimus tvirtinimo proceso metu.

Viena iš mūsų vykdytų kampanijų skyrėsi nuo kitų, nes klientas paprašė pasitelkti "Instagram" įtakingą asmenį, kuris padėtų padidinti įsitraukimą. Įtakingasis asmuo modeliavo kliento drabužius ir skelbė informaciją savo socialiniuose tinkluose. Tai buvo pastebima, nes dėl to kampanija tapo labiau matoma "Instagram" tinkle.

Skaitmeninėje mažmeninėje prekyboje mados prekių ženklams yra didelė kliūtis: vartotojai dažnai nori išbandyti brangias sukneles prieš jas įsigydami. Kadangi tai prabangos prekė, rinkodara turėjo būti solidi, kad pažabotų šį veiksnį. Ir atvirkščiai, būtent todėl buvo naudinga reklamuoti ir bendrovės renginius ir iššokamuosius renginius neprisijungus prie interneto, nes jie nesukeltų tokių problemų.

Internetinės rinkodaros segmentavimas

Vykdydami kampaniją, per 6 mėnesius klientui pateikėme 150 skelbimų. Tai buvo socialinės žiniasklaidos baneriai, karuselės ir trumpi vaizdo įrašai.

Skelbimai buvo skelbiami "Facebook" ir "Instagram", nes jie atitiko kliento demografines charakteristikas. Todėl visi skelbimai atitiko šių dviejų svetainių formatus. Pavyzdžiui, "Facebook" skelbimai buvo paleisti su paveikslėlių karuselėmis, sujungtomis į tarpusavyje susietą rinkodaros pasakojimą.

Visą tą laiką rinkome informaciją naudodami pikselių programos. Buvo stebimi žmonės, kurie pridėjo prekių į krepšelį, įsigijo prekių, inicijavo produkto peržiūrą, svetainės peržiūrą, kategorijos peržiūrą arba inicijavo išsiregistravimą. Kiekvienas iš šių veiksmų leido mums gauti gilesnių demografinių įžvalgų apie tai, kas pritraukia ir nepritraukia dėmesį.

Remdamiesi duomenimis, taip pat galėjome patikrinti, kas yra pagrindiniai pirkėjai. Pagrindinė prekės ženklo auditorija buvo 20-50 metų amžiaus olandės, turinčios įvairių pomėgių ir mėgstančios prabangos prekių ženklus. Taip pat orientavomės į ekologiškai mąstančius žmones. Šioje didesnėje tikslinėje grupėje buvo 3 pagrindiniai posegmentai:

• Veganai
• Jogos, fitneso ir bėgimo entuziastai
• Prabangių prekių ženklų pirkėjai

Rezultatai

Gavę rezultatus pastebėjome, kad didžiausias segmentas buvo mėgstantys prabangius drabužius. Tai buvo geras ženklas, nes tai reiškė, kad produktai gerai veikia pagrindiniame segmente, kuriam jie skirti. Taip pat pastebėjome atitinkamą jogos ir sveikatingumo bendruomenių susidomėjimą. Tai buvo prasminga, atsižvelgiant į ekologiškus gamybos metodus.

Tai taip pat parodė, kad galbūt ateityje rinkodaros metu būtų vertingiau pabrėžti teigiamus tvarių drabužių aspektus.

6 mėnesių statistiniai duomenys rodė, kad sezoniniai pasiūlymai buvo sėkmingi. Unikalių nuorodų apsilankymų skaičiaus augimas rodė, kad pirkimų sezono metu yra susidomėjimas. Viena iš veiksmingiausių taktikų buvo nuolaidų ir specialių pasiūlymų taikymas konkurencingesnėmis kainomis. Apskritai šios strategijos klientui leido pasiekti nemažai pardavimų ir dar labiau įtvirtinti savo prekės ženklą.

Kaip nurodyta atvejo analizėje, prekės ženklo vertė išaugo ir jis sugebėjo pritraukti auditoriją. Daugelyje ketvirčių parodymai buvo didesni, nei tikėtasi, ir tai suteikė klientui naują įsitraukimo lygį socialinės žiniasklaidos kanaluose ir svetainėje.