A conversão de leads é uma tarefa difícil que envolve muita otimização de vendas e marketing. Isso é especialmente verdadeiro no setor B2B, onde você estará lidando com um grupo menor de clientes com padrões muito mais rígidos. Este artigo mostrará como você pode simplificar seu processo de vendas para se concentrar no essencial.

Este artigo tem como objetivo fornecer a você um conjunto robusto de exemplos de processos que podem ser implementados para uma melhor integração de vendas e marketing.

Processo de descoberta de vendas e marketing

O gerenciamento de vendas tem tudo a ver com a criação de um processo que leve as pessoas da descoberta à compra. No entanto, isso pode ser complicado para empresas B2B porque as necessidades das empresas são muito diferentes.

O marketing e as vendas se cruzam no sentido de que as operações de marketing ajudam a atrair clientes, enquanto o departamento de vendas fecha o negócio. Eles trabalham em conjunto de várias maneiras no pipeline de vendas.

Aqui está um fluxograma do processo de vendas em 6 etapas:

Preencher o pipeline de vendas requer marketing, pesquisa e implementação em todos os estágios. Há muitas regiões entre encontrar um lead e adquirir uma venda (vamos nos aprofundar nisso abaixo, na parte de estratégia do funil).

Em termos de marketing, as atividades promocionais continuam tanto antes do início do processo de vendas quanto após a venda. A pré-venda tem tudo a ver com o desenvolvimento de quaisquer recursos que legitimem sua empresa aos olhos dos clientes em potencial. Quando seu cliente pesquisa sobre você, ele precisa ter uma impressão de legitimidade e competência. Os elementos que se baseiam nisso incluem:

• Um site bem projetado com as palavras-chave certas.
• Presença na mídia social com uma identidade de marca bem pensada.
• Logotipos, elementos de marca e declarações de missão/visão.
• Informações práticas, como estudos de caso, depoimentos, casos de uso, infográficos, folhetos etc.

Estruturação de vendas com uma abordagem de diagnóstico

O processo de vendas de diagnóstico é um método fundamental para garantir que você combine seu processo de vendas com as necessidades do cliente. O processo aborda as vendas como um médico diagnosticaria uma doença e, portanto, fornece um fluxo de trabalho útil para chegar ao fundo de um problema de forma colaborativa.

No exemplo abaixo, imagine que você oferece serviços de "criação de sites e CRM personalizado". Esta é a aparência de uma análise de vendas de diagnóstico simplificada:

Na fase de descoberta, você analisa as necessidades da empresa e faz uma avaliação. Você vê quais são os pontos problemáticos da empresa e qual poderia ser a sua ideia de solução. Em seguida, você diagnostica a questão que está causando o problema (nesse caso, o departamento de contabilidade está com falta de pessoal e o processo de cálculo é lento).

Na fase de Design, você leva em conta essas considerações e cria uma solução em torno delas. É importante ressaltar que você também precisa consultar o cliente para saber qual é o seu escopo antes de decidir sobre a solução ideal. Nesse caso, talvez você descubra que ele não tem condições de contratar mais funcionários, e é por isso que você pode sugerir um CRM com foco em contabilidade e um sistema de arquivamento embutido para reduzir a carga de trabalho.

Na fase de entrega, você estabelece quais métricas precisa medir e julga quanto valor pode ou foi alcançado. Isso permite que você crie um argumento de venda para esse cliente e talvez até para futuros clientes com necessidades semelhantes.

Gerenciamento do funil de marketing e vendas

À primeira vista, o funil de vendas B2B não é tão diferente do B2C, mas requer processos operacionais diferentes. Veja como você pode gerenciar todos os desafios do funil de vendas em um fluxo de trabalho passo a passo:

Aqui estão alguns exemplos de estratégias para cada estágio do funil de vendas:

• Nos estágios iniciais do funil, você entrará em contato muito mais com as empresas. Os processos de vendas exigirão uma venda difícil com exemplos, benefícios, estudos de caso, etc. Isso permitirá que os clientes em potencial se conscientizem melhor e conheçam seus USPs.
• É na etapa de descoberta que o método de diagnóstico pode ser muito valioso, pois você precisa qualificar os leads e entender suas necessidades. Em seguida, você precisa avaliar e fazer uma oferta.
• Mais adiante no funil, quando a intenção de algum tipo for estabelecida, você precisará fazer os preparativos para construir seu caso. Às vezes, isso pode ser feito oferecendo uma amostra ou um período de teste de seus serviços.
• Uma vez no estágio de compra, você precisa equilibrar a obtenção do melhor negócio no momento com a necessidade de manter a fidelidade do cliente. Se o seu produto for muito propenso a repetir negócios com clientes, ofereça uma taxa reduzida ou um incentivo de devolução. Se o seu produto for uma compra única, seria prudente não fazê-lo. Ofertas especiais podem criar fidelidade no estágio final do pipeline.
• Para realmente gerenciar a fidelidade, você deve praticar gerenciamento do sucesso do cliente. Dê aos seus clientes motivos para manter a marca em sua mente, criando uma comunidade, serviços de suporte, verificando como eles estão, pedindo avaliações e mantendo-os atualizados sobre novas ofertas.

Marketing de ponto de venda

Agora você está mais adiante no processo de vendas e precisa iniciar uma tática de ponto de venda. Esse é o uso de um upsell quando o cliente está prestes a concordar com a venda. Pense em como as lojas on-line indicam outro produto para você na página de check-out, na esperança de que você o adicione ao carrinho.

No B2B, isso pode vir como parte da atualização do seu pacote. Por exemplo, se o seu cliente quiser uma série de serviços, você pode oferecer um serviço extra relacionado com desconto e ver se isso desperta o interesse dele. Essa pode ser uma ótima maneira de aumentar o valor do cliente e obter uma receita extra de um negócio fechado.

Algumas maneiras de se envolver em táticas de ponto de venda:

• Ofereça descontos para produtos ou serviços relacionados ao que está sendo comprado.
• Envie um e-mail aos clientes que demonstraram interesse em um serviço e faça um upsell em um segundo serviço.
• Ofereça aos clientes satisfeitos um desconto ou uma taxa de renovação menor em sua próxima compra.

Métricas de pipeline de vendas para eficiência do pipeline

Para realizar adequadamente a análise de desempenho de vendas, você precisa procurar no lugar certo. Além dos métodos usuais cálculos de receita e taxas de conversãoPara mais informações, veja algumas métricas (menos conhecidas) para a análise de seu pipeline de vendas:

• Duração do ciclo de vendas: Uma métrica importante para o tempo e também para o planejamento futuro com eficiência de vendas informada.
  • Duração média do ciclo de vendas = Número total de dias para fechar todos os negócios / Número total de negócios
• Tamanho médio da transação: O valor médio em dólares gerado por negócio fechado. É importante ter um número em mente ao avaliar o valor de futuros negócios e crescimento.
  • Tamanho médio do negócio = Receita total de vendas / Número total de vendas
• Retorno sobre o investimento em marketing (incremental): Você deve avaliar a eficácia do seu aumento nos gastos com marketing sobre a receita total gerada pela sua empresa. A medição de aumentos incrementais ajuda a medir a eficácia dos acréscimos ao orçamento de marketing.
  • ROMI = (receita do período anterior - receita do período atual) / aumento no orçamento de marketing
• Taxa de rotatividade: A taxa de perda de clientes potenciais ou clientes atuais pode ser especialmente eficaz para empresas com serviços contínuos (como assinaturas de software).
  • Taxa de rotatividade = Número de clientes perdidos / Número inicial de clientes x 100
• Taxa de deslizamento de negócios: A porcentagem de negócios que não foram fechados em relação aos que foram fechados.
  • Taxa de perda de negócios = Número de negócios que não foram fechados / Número de negócios que se espera que sejam fechados x 100
• Cobertura do pipeline: O valor das oportunidades de vendas potenciais de um representante de vendas em relação à sua cota em um determinado período.
  • Cobertura do pipeline = vendas potenciais no pipeline / cota de vendas
• Pontuação de leads: Se estiver procurando encontrar ou analisar seus leads de qualidade, ferramentas específicas de CRM podem ajudar a facilitar o cálculo. As pontuações de leads podem variar de setor para setor e dependem de seu modelo de negócios.

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