Конвертирането на потенциални клиенти е трудна задача, която включва много оптимизация на продажбите и маркетинга. Това важи особено за сектора B2B, където се работи с по-малък брой клиенти с много по-строги стандарти. Тази статия ще ви покаже как можете да опростите процеса на продажби, за да се съсредоточите върху най-важното.

Целта на тази статия е да ви предостави солиден набор от примери за процеси, които можете да приложите за по-добра интеграция на продажбите и маркетинга.

Процес на откриване на продажбите и маркетинг

Управлението на продажбите се състои в създаването на процес, който води хората от откриването до покупката. Това обаче може да се окаже трудно за B2B компаниите, тъй като нуждите на компаниите са много по-различни.

Маркетингът и продажбите се пресичат, тъй като маркетинговите операции помагат за привличането на клиенти, докато отделът по продажбите сключва сделката. Те работят в тандем по множество начини в целия цикъл на продажбите.

Представяме ви блок-схема на процеса на продажби в 6 етапа:

Запълването на тръбопровода за продажби изисква маркетинг, проучване и изпълнение на всеки етап. Между намирането на лийд и придобиването на продажба има много региони (ще се потопим в това по-долу в частта за стратегията на фунията).

По отношение на маркетинга промоционалните дейности продължават както преди началото на процеса на продажба, така и след продажбата. В периода преди продажбата става въпрос за разработване на всякакви ресурси, които легитимират вашата компания в очите на потенциалните клиенти. Когато клиентът ви проучва, той трябва да остане с впечатление за легитимност и компетентност. Елементите, които изграждат това, включват: 1:

• Добре проектиран уебсайт с подходящи ключови думи.
• Присъствие в социалните медии с добре обмислена идентичност на марката.
• Лога, елементи на марката и изявления за мисия/визия.
• Практическа информация като казуси, препоръки, случаи на употреба, инфографики, брошури и др.

Структуриране на продажбите с диагностичен подход

Процесът на диагностика на продажбите е ключов метод, с който можете да се уверите, че процесът на продажби съответства на нуждите на клиента. Процесът подхожда към продажбите така, както лекарят би диагностицирал дадено състояние, и по този начин осигурява полезен работен процес за съвместно достигане до същността на проблема.

В примера по-долу си представете, че предлагате услуги за "изграждане на уебсайт и персонализиран CRM". Ето как би изглеждал един опростен диагностичен анализ на продажбите:

Във фазата "Откриване" анализирате нуждите на компанията и правите оценка. Виждате кои са болезнените им точки и каква би била вашата идея за решение. След това диагностицирате въпроса, който причинява проблема (в този случай счетоводният отдел не разполага с достатъчно персонал и процесът на изчисление е бавен).

Във фазата на проектиране вземате предвид тези съображения и изграждате решение въз основа на тях. Важно е също така да се консултирате с клиента, за да разберете какъв е неговият обхват, преди да вземете решение за идеалното решение. В този случай може да се окаже, че те не могат да си позволят повече персонал, поради което можете да предложите CRM със счетоводна насоченост и вградена система за архивиране, за да намалите работното натоварване.

Във фазата на изпълнение определяте показателите, които трябва да измервате, и преценявате каква стойност може да бъде постигната. Това ви позволява да изготвите предложение за продажба на този клиент, а може би и на бъдещи клиенти с подобни нужди.

Управление на фунията за маркетинг и продажби

На пръв поглед фунията за продажби B2B не се различава много от тази за B2C, но изисква различни оперативни процеси. Ето как можете да се справите с всички предизвикателства на фунията за продажби в един работен процес стъпка по стъпка:

Ето няколко примерни стратегии за всеки етап от фунията за продажби:

• В ранните етапи на фунията ще се обръщате към компаниите много по-често. Процесите на продажби ще изискват твърда продажба с примери, ползи, казуси и др. Това ще позволи на потенциалните клиенти да постигнат по-добра информираност и да научат вашите USP.
• На етапа на откриването диагностичният метод може да бъде много ценен, тъй като трябва да квалифицирате потенциалните клиенти и да разберете техните нужди. След това трябва да направите оценка и да предложите оферта.
• По-нататък във фунията, когато е установено някакво намерение, трябва да се подготвите за изграждането на своя случай. Понякога това може да стане чрез предлагане на мостра или предоставяне на пробен период на вашите услуги.
• След като стигнете до етапа на покупка, трябва да балансирате между най-добрата сделка в момента и необходимостта от поддържане на постоянни клиенти. Ако вашият продукт е такъв, който е много склонен към повторна работа с клиенти, предложете намалена ставка или стимул за връщане. Ако продуктът ви се купува веднъж в живота, би било разумно да не го правите. Специалните оферти могат да изградят лоялност в крайния етап на подготовката.
• За да управлявате лоялността наистина, трябва да практикувате управление на успеха на клиентите. Дайте на клиентите си причини да запазят марката в съзнанието си, като изградите общност, предоставяте услуги за поддръжка, проверявате ги, искате от тях отзиви и ги информирате за нови оферти.

Маркетинг на мястото на продажба

Сега сте по-напред в процеса на продажба и трябва да инициирате тактика за продажба. Това е използването на upsell, когато клиентът е на път да се съгласи с продажбата. Помислете за това как онлайн магазините ви препоръчват друг продукт на страницата за плащане с надеждата, че ще го добавите в количката си.

В B2B това може да бъде част от надстройката на пакета. Например, ако клиентът ви иска серия от услуги, можете да предложите допълнителна свързана услуга с отстъпка и да видите дали това ще предизвика интереса му. Това може да бъде чудесен начин да повишите стойността на клиента и да получите допълнителни приходи от сключена сделка.

Няколко начина за използване на тактиката на точките за продажба:

• Предложете отстъпки за стоки или услуги, свързани с тези, които се купуват.
• Изпратете имейл на клиенти, които са проявили интерес към една услуга, и им предложете втора.
• Предложете на доволните клиенти отстъпка или по-ниска такса за подновяване при следващата им покупка.

Метрики на тръбопровода за продажби за ефективност на тръбопровода

За да извършите правилно анализа на ефективността на продажбите, трябва да потърсите правилното място. Освен обичайните изчисления на приходите и коефициенти на преобразуване, ето някои (по-малко известни) показатели за анализ на тръбопровода за продажби:

• Продължителност на цикъла на продажбите: Важен показател за определяне на времето, както и за бъдещо планиране с помощта на информирана ефективност на продажбите.
  • Средна продължителност на цикъла на продажбите = Общ брой дни за приключване на всички сделки / Общ брой сделки
• Среден размер на сделката: Средната сума в долари, генерирана за всяка сключена сделка. Важно е да имате предвид това число, когато оценявате стойността на бъдещите сделки и растежа.
  • Среден размер на сделката = общи приходи от продажби / общ брой продажби
• Възвръщаемост на инвестициите в маркетинг (поетапно): Трябва да прецените доколко ефективно е било увеличението на разходите за маркетинг върху общите приходи, генерирани от вашата компания. Измерването на инкременталните увеличения помага да се измери ефективността на допълненията към маркетинговия бюджет.
  • ROMI = (приходи от предходния период - приходи от текущия период) / увеличение на бюджета за маркетинг
• Степен на отпадане: Степента на загуба на настоящи потенциални клиенти може да бъде особено ефективна за компании с постоянни услуги (като абонаменти за софтуер).
  • Churn Rate = Брой загубени клиенти / Начален брой клиенти x 100
• Сделка Slip Rate: Процентът на сделките, които са се разминали, спрямо тези, които са били сключени.
  • Процент на пропадане на сделките = Брой сделки, които не са приключили, / Брой сделки, които се очаква да бъдат приключени x 100
• Покритие на тръбопровода: Стойността на потенциалните възможности за продажби на търговския представител спрямо неговата квота за даден период.
  • Покритие на тръбопровода = Потенциални продажби в тръбопровода / квота за продажби
• Оценяване на водещи клиенти: Ако искате да откриете или анализирате качествените си потенциални клиенти, определени инструменти на CRM могат да улеснят изчисленията. Оценките на лийдовете могат да варират в различните отрасли и зависят от вашия бизнес модел.

Ако търсите консултации за маркетинг и продажби, може да разгледате страницата ни с услуги.