Конверсия лидов - сложная задача, требующая оптимизации продаж и маркетинга. Это особенно актуально для сектора B2B, где вы будете иметь дело с меньшим количеством клиентов с гораздо более жесткими стандартами. В этой статье мы расскажем вам, как можно упростить процесс продаж и сосредоточиться на главном.

В этой статье мы постараемся привести примеры процессов, которые можно внедрить для лучшей интеграции продаж и маркетинга.

Процесс открытия продаж и маркетинг

Управление продажами - это организация процесса, который ведет людей от открытия до покупки. Однако для B2B-компаний это может быть непросто, поскольку потребности компаний сильно отличаются.

Маркетинг и продажи пересекаются в том, что маркетинговые операции помогают привлекать клиентов, а отдел продаж заключает сделки. Они работают в тандеме, используя множество способов на всех этапах продаж.

Вот схема процесса продаж в 6 этапов:

Заполнение канала продаж требует маркетинга, исследований и реализации на каждом этапе. Между поиском лида и приобретением продажи существует множество областей (мы подробно остановимся на этом ниже, в части, посвященной стратегии воронки).

С точки зрения маркетинга, рекламные мероприятия продолжаются как до начала процесса продаж, так и после него. Предпродажная подготовка - это разработка любых ресурсов, которые легитимизируют вашу компанию в глазах потенциальных клиентов. Когда клиент изучает вас, у него должно сложиться впечатление о легитимности и компетентности. Элементы, на которых это строится, включают в себя:

• Хорошо продуманный веб-сайт с правильными ключевыми словами.
• Наличие социальных сетей с продуманным фирменным стилем.
• Логотипы, элементы бренда и формулировки миссии/видения.
• Практическая информация: тематические исследования, отзывы, примеры использования, инфографика, брошюры и т. д.

Структурирование продаж с помощью диагностического подхода

Диагностический процесс продаж - это ключевой метод, позволяющий согласовать процесс продаж с потребностями клиента. Этот процесс подходит к продажам, как врач к диагностике заболевания, и, таким образом, обеспечивает полезный рабочий процесс для совместного изучения сути проблемы.

В приведенном ниже примере представьте, что вы предлагаете услуги "создания веб-сайтов и персонализированных CRM". Вот как будет выглядеть упрощенный диагностический анализ продаж:

На этапе "Знакомство" вы анализируете потребности компании и проводите оценку. Вы видите, какие у них есть болевые точки и каким может быть ваше решение. Далее вы диагностируете проблему, которая ее вызывает (в данном случае в бухгалтерии не хватает сотрудников, и процесс расчета идет медленно).

На этапе проектирования вы учитываете эти соображения и строите решение на их основе. Важно отметить, что перед тем, как выбрать идеальное решение, необходимо проконсультироваться с клиентом и выяснить, каковы его возможности. В этом случае вы можете обнаружить, что они не могут позволить себе содержать больше сотрудников, поэтому вы можете предложить CRM с акцентом на бухгалтерский учет и встроенную систему ведения документации, чтобы снизить рабочую нагрузку.

На этапе реализации вы определяете, какие показатели вам нужно измерить, и судите о том, какая ценность может быть/была достигнута. Это позволит вам составить коммерческое предложение для данного клиента и, возможно, даже для будущих клиентов с аналогичными потребностями.

Управление воронкой маркетинга и продаж

Воронка продаж B2B на первый взгляд не сильно отличается от воронки продаж B2C, но она требует других операционных процессов. Вот как вы можете справиться со всеми проблемами воронки продаж с помощью пошагового рабочего процесса:

Вот несколько примеров стратегий для каждого этапа воронки продаж:

• На ранних этапах воронки вы будете обращаться к компаниям гораздо чаще. Процессы продаж потребуют жесткой продажи с использованием примеров, преимуществ, тематических исследований и т. д. Это позволит потенциальным клиентам достичь большей осведомленности и узнать ваши УТП.
• На этапе обнаружения метод диагностики может оказаться очень ценным, поскольку вам нужно квалифицировать потенциальных клиентов и понять их потребности. Затем необходимо оценить и сделать предложение.
• Далее по воронке, когда намерения установлены, необходимо подготовиться к созданию своего дела. Иногда это можно сделать, предложив образец или предоставив пробный период своих услуг.
• На этапе покупки вам нужно найти баланс между выгодным предложением на данный момент и необходимостью поддерживать постоянных клиентов. Если ваш товар очень склонен к повторным покупкам, предложите сниженную ставку или стимул для возврата. Если же ваш товар - это покупка, которая совершается раз в жизни, лучше от нее отказаться. Специальные предложения могут повысить лояльность на финальной стадии подготовки.
• Чтобы по-настоящему управлять лояльностью, вам следует управление успехами клиентов. Дайте своим клиентам повод не забывать о бренде, создавая сообщество, оказывая поддержку, проверяя их, запрашивая отзывы и информируя о новых предложениях.

Маркетинг в точках продаж

Теперь вы находитесь дальше в процессе продаж и должны инициировать тактику "точка продаж". Речь идет о повышении продаж, когда клиент о согласии на продажу. Подумайте о том, как интернет-магазины направляют вас к другому товару на странице оформления заказа в надежде, что вы добавите его в корзину.

В B2B это может быть частью обновления вашего пакета. Например, если ваш клиент хочет получить серию услуг, вы можете предложить ему дополнительную сопутствующую услугу со скидкой и посмотреть, вызовет ли это его интерес. Это может стать отличным способом повысить ценность клиента и получить дополнительный доход от уже заключенной сделки.

Несколько способов применения тактики Point of Sale:

• Предлагайте скидки на сопутствующие товары или услуги, связанные с приобретаемыми.
• Отправьте письмо клиентам, проявившим интерес к одной услуге, и предложите им вторую.
• Предложите довольным клиентам скидку или снижение стоимости продления при следующей покупке.

Метрики конвейера продаж для повышения эффективности конвейера

Чтобы правильно провести анализ эффективности продаж, нужно искать в правильном месте. Помимо обычных расчеты доходов и коэффициенты конверсииВот несколько (менее известных) показателей для анализа трубопровода продаж:

• Продолжительность цикла продаж: Важная метрика для определения сроков, а также планирования будущего с учетом эффективности продаж.
  • Средняя длина цикла продаж = Общее количество дней на заключение всех сделок / Общее количество сделок
• Средний размер сделки: Средняя сумма в долларах, полученная с каждой заключенной сделки. Это число важно иметь в виду при оценке стоимости будущих сделок и роста.
  • Средний размер сделки = Общий доход от продаж / Общее количество продаж
• Возврат инвестиций в маркетинг (инкрементный): Вы должны оценить, насколько эффективно увеличение расходов на маркетинг повлияло на общий доход компании. Измерение прироста помогает оценить эффективность увеличения маркетингового бюджета.
  • ROMI = (выручка за предыдущий период - выручка за текущий период) / увеличение маркетингового бюджета
• Коэффициент оттока: Скорость потери текущих перспектив или клиентов может быть особенно эффективной для компаний с постоянными услугами (например, подпиской на программное обеспечение).
  • Коэффициент оттока = Количество потерянных клиентов / Начальное количество клиентов x 100
• Скорость проскальзывания сделки: Процент сделок, которые не состоялись, по сравнению с теми, которые были закрыты.
  • Коэффициент провалов сделок = Количество сделок, которые не были закрыты / Количество сделок, которые должны были быть закрыты x 100
• Покрытие трубопроводов: Значение потенциальных возможностей продаж торгового представителя по отношению к его квоте за определенный период.
  • Охват трубопровода = Потенциальные продажи в трубопроводе / Квота продаж
• Скоринг лидов: Если вы хотите найти или проанализировать качественные лиды, специальные инструменты CRM помогут облегчить расчеты. Показатели качества лидов могут варьироваться в зависимости от отрасли и вашей бизнес-модели.

Если вы ищете консультации по маркетингу и процессам продаж, вам стоит заглянуть на страницу наших услуг.