Konversija ir grūts uzdevums, kas ietver daudz pārdošanas un mārketinga optimizācijas darbību. Tas jo īpaši attiecas uz B2B nozari, kur jums būs darīšana ar mazāku klientu loku ar daudz stingrākiem standartiem. Šajā rakstā uzzināsiet, kā varat vienkāršot pārdošanas procesu, lai koncentrētos uz būtiskāko.

Šī raksta mērķis ir sniegt jums pamatīgu piemēru kopumu par procesiem, kurus varat īstenot, lai uzlabotu pārdošanas un mārketinga integrāciju.

Pārdošanas atklāšanas process un mārketings

Pārdošanas vadība ir saistīta ar procesa izveidi, kas ved cilvēkus no atklāšanas līdz pirkumam. Tomēr B2B uzņēmumiem tas var būt sarežģīti, jo uzņēmumu vajadzības ievērojami atšķiras.

Mārketinga un pārdošanas darbības krustojas, jo mārketinga darbības palīdz piesaistīt klientus, bet pārdošanas nodaļa noslēdz darījumu. Tās darbojas tandēmā dažādos veidos visā pārdošanas procesā.

Šeit ir pārdošanas procesa diagramma 6 posmos:

Lai piepildītu pārdošanas cauruļvadu, katrā posmā ir nepieciešams mārketings, izpēte un īstenošana. Starp līdera atrašanu un pārdošanas iegūšanu ir daudz reģionu (mēs to sīkāk aplūkosim turpmāk piltuves stratēģijas daļā).

Mārketinga jomā reklāmas pasākumi turpinās gan pirms pārdošanas procesa sākuma, gan arī pēc pārdošanas. Pirmspārdošanas posmā ir jāattīsta visi resursi, kas leģitimizē jūsu uzņēmumu potenciālo klientu acīs. Kad jūsu klients jūs pēta, viņam ir jārada leģitimitātes un kompetences iespaids. Elementi, kas to veido, ir šādi:

• Labi izstrādāta tīmekļa vietne ar pareizajiem atslēgvārdiem.
• klātbūtne sociālajos plašsaziņas līdzekļos ar pārdomātu zīmola identitāti.
• Logotipi, zīmola elementi un misijas/vizijas paziņojumi.
• Praktiska informācija, piemēram, gadījumu izpēte, atsauksmes, izmantošanas gadījumi, infografikas, brošūras utt.

Pārdošanas strukturēšana, izmantojot diagnostikas pieeju

Pārdošanas procesa diagnostika ir galvenā metode, lai nodrošinātu, ka pārdošanas process atbilst klienta vajadzībām. Šis process pieiet pārdošanai tāpat kā ārsts diagnosticē slimību, un tādējādi nodrošina noderīgu darba plūsmu, lai kopīgi nonāktu līdz problēmas būtībai.

Tālāk sniegtajā piemērā iedomājieties, ka piedāvājat "vietnes un personalizētu CRM veidošanas" pakalpojumus. Šādi izskatītos vienkāršota diagnostiskā pārdošanas analīze:

Atklāšanas posmā jūs analizējat uzņēmuma vajadzības un veicat novērtējumu. Jūs noskaidrojat, kādi ir viņu sāpīgie punkti un kāds varētu būt jūsu piedāvātais risinājums. Pēc tam diagnosticējat problēmu, kas to rada (šajā gadījumā grāmatvedības nodaļā trūkst darbinieku un aprēķinu process ir lēns).

Projektēšanas posmā jūs ņemat vērā šos apsvērumus un izstrādājat risinājumu, pamatojoties uz tiem. Svarīgi ir arī konsultēties ar klientu, lai noskaidrotu, kāda ir klienta darbības joma, pirms pieņemt lēmumu par ideālo risinājumu. Šajā gadījumā jūs varat konstatēt, ka viņi nevar atļauties vairāk darbinieku, tāpēc jūs varētu ieteikt CRM ar grāmatvedības fokusu un iebūvētu arhivēšanas sistēmu, lai samazinātu darba slodzi.

Īstenošanas posmā jūs noskaidrojat, kādi rādītāji jums ir jāmēra, un novērtējat, cik liela vērtība var tikt/tika sasniegta. Tas ļauj jums izstrādāt pārdošanas piedāvājumu šim klientam un, iespējams, pat nākamajiem klientiem ar līdzīgām vajadzībām.

Mārketinga un pārdošanas piltuves pārvaldība

B2B pārdošanas piltuve no pirmā acu uzmetiena nemaz tik ļoti neatšķiras no B2C piltuves, taču tai ir nepieciešami atšķirīgi darbības procesi. Lūk, kā soli pa solim pārvaldīt visus pārdošanas piltuves izaicinājumus:

Šeit ir sniegtas dažas stratēģijas piemērus katram pārdošanas piltuves posmam:

• Piltuves sākumposmā jūs daudz vairāk sazināsieties ar uzņēmumiem. Pārdošanas procesos būs nepieciešama stingra pārdošana ar piemēriem, priekšrocībām, gadījumu izpēti utt. Tas ļaus potenciālajiem klientiem panākt labāku informētību un uzzināt jūsu USP.
• Atklāšanas posmā diagnostikas metode var būt ļoti vērtīga, jo jums ir nepieciešams kvalificēt potenciālos klientus un saprast viņu vajadzības. Pēc tam jums ir jāizvērtē un jāizsaka piedāvājums.
• Tālāk piltuvē, kad ir konstatēts kāds nodoms, jums ir jāveic sagatavošanās darbi, lai sagatavotu savu lietu. Dažreiz to var izdarīt, piedāvājot paraugu vai dodot savu pakalpojumu izmēģinājuma periodu.
• Kad esat nonācis pirkuma posmā, jums ir jāsabalansē izdevīgākā piedāvājuma iegūšana un nepieciešamība uzturēt atkārtotu klientu loku. Ja jūsu produkts ir tāds, kas ir ļoti tendēts uz atkārtotu klientu apkalpošanu, piedāvājiet pazeminātu likmi vai atgriešanas stimulu. Ja jūsu produkts ir vienreizējs pirkums, būtu prātīgi to nedarīt. Īpaši piedāvājumi var veicināt lojalitāti pēdējā sagatavošanas posmā.
• Lai patiesi pārvaldītu lojalitāti, jums vajadzētu praktizēt klientu panākumu pārvaldība. Sniedziet saviem klientiem iemeslus, lai saglabātu zīmolu viņu prātā, veidojot kopienu, sniedzot atbalsta pakalpojumus, uzmeklējot viņus, lūdzot atsauksmes un informējot par jauniem piedāvājumiem.

Pārdošanas vietu mārketings

Tagad esat nonācis tālāk pārdošanas procesā un jums ir jāuzsāk pārdošanas taktika. Tā ir pārdošanas palielināšanas taktika, kad klients ir gatavojas piekrist pārdošanai.. Padomājiet par to, kā tiešsaistes veikalos pie izrakstīšanās lapā jums tiek piedāvāts cits produkts, cerot, ka jūs to pievienosiet grozā.

B2B tas var būt daļa no jūsu paketes atjauninājuma. Piemēram, ja jūsu klients vēlas virkni pakalpojumu, varat piedāvāt papildu saistītu pakalpojumu ar atlaidi un pārbaudīt, vai tas ieinteresēs klientu. Tas var būt lielisks veids, kā palielināt klienta vērtību un gūt papildu ieņēmumus no noslēgtā darījuma.

Daži veidi, kā iesaistīties pārdošanas vietu taktikā:

• Piedāvājiet atlaides precēm vai pakalpojumiem, kas saistīti ar iegādājamām precēm vai pakalpojumiem.
• Nosūtiet e-pasta vēstuli klientiem, kas izrādījuši interesi par vienu pakalpojumu, un piedāvājiet viņiem otru.
• Piedāvājiet apmierinātiem klientiem atlaidi vai zemāku atjaunošanas maksu nākamajam pirkumam.

Pārdošanas cauruļvada metrikas cauruļvada efektivitātei

Lai pareizi veiktu pārdošanas rezultātu analīzi, jums ir jāmeklē pareizā vietā. Līdztekus ierastajam ieņēmumu aprēķini un konversijas likmes, šeit ir daži (mazāk zināmi) rādītāji jūsu pārdošanas cauruļvada analīzei:

• Pārdošanas cikla ilgums: Svarīgs rādītājs laika grafikam un arī nākotnes plānošanai ar informētu pārdošanas efektivitāti.
  • Vidējais pārdošanas cikla ilgums = kopējais dienu skaits, lai noslēgtu visus darījumus / kopējais darījumu skaits
• Vidējais darījuma lielums: Vidējā summa dolāros par katru noslēgto darījumu. Ir svarīgi paturēt prātā šo skaitli, novērtējot nākotnes darījumu un izaugsmes vērtību.
  • Vidējais darījuma lielums = kopējie pārdošanas ieņēmumi / kopējais pārdošanas darījumu skaits
• Mārketinga ieguldījumu atdeve (inkrementāls): Jums jānovērtē, cik efektīvs ir bijis mārketinga izdevumu pieaugums attiecībā uz uzņēmuma kopējiem ieņēmumiem. Inkrementālā pieauguma mērīšana palīdz novērtēt mārketinga budžeta papildinājumu efektivitāti.
  • ROMI = (iepriekšējā perioda ieņēmumi - kārtējā perioda ieņēmumi) / mārketinga budžeta pieaugums
• Atteikuma koeficients: Pašreizējo potenciālo klientu vai klientu zaudējumu rādītājs var būt īpaši efektīvs uzņēmumiem, kas sniedz pastāvīgus pakalpojumus (piemēram, programmatūras abonēšanu).
  • Churn Rate = Zaudēto klientu skaits / Sākotnējais klientu skaits x 100
• Darījuma izslīdēšanas ātrums: To darījumu procentuālā daļa, kas tika noslēgti, salīdzinot ar noslēgtajiem darījumiem.
  • Darījumu iztrūkuma koeficients = darījumu skaits, kas netika noslēgti, skaits / paredzamo darījumu skaits x 100.
• Cauruļvada pārklājums: Pārdošanas pārstāvja potenciālo pārdošanas iespēju vērtība attiecībā pret viņa kvotu konkrētajā periodā.
  • Cauruļvada pārklājums = Potenciālie pārdošanas apjomi cauruļvadā / Pārdošanas kvota
• Lead Scoring: Ja vēlaties atrast vai analizēt savus kvalitatīvos potenciālos klientus, aprēķinus var atvieglot ar īpašiem CRM rīkiem. Lead rādītāji dažādās nozarēs var atšķirties un būt atkarīgi no jūsu uzņēmējdarbības modeļa.

Ja meklējat mārketinga un pārdošanas procesu konsultācijas, varat apskatīt mūsu pakalpojumu lapu.