Konvertuoti potencialius klientus yra sunki užduotis, kuriai reikia daug pardavimų ir rinkodaros optimizavimo. Ypač tai pasakytina apie B2B sektorių, kuriame turėsite reikalų su mažesniu klientų skaičiumi ir griežtesniais standartais. Šiame straipsnyje sužinosite, kaip galite supaprastinti pardavimo procesą ir sutelkti dėmesį į esminius dalykus.

Šiame straipsnyje bus siekiama pateikti patikimų procesų, kuriuos galite įgyvendinti siekdami geriau integruoti pardavimus ir rinkodarą, pavyzdžių.

Pardavimų atradimo procesas ir rinkodara

Pardavimų valdymas - tai proceso, kuris veda žmones nuo atradimo iki pirkimo, sukūrimas. Tačiau B2B įmonėms tai gali būti sudėtinga, nes įmonių poreikiai gerokai skiriasi.

Rinkodara ir pardavimai susipina, nes rinkodaros operacijos padeda pritraukti klientus, o pardavimų skyrius sudaro sandorį. Jie dirba kartu įvairiais būdais per visą pardavimo procesą.

Pateikiame 6 etapų pardavimo proceso srauto diagramą:

Pardavimų vamzdyno užpildymui reikia rinkodaros, tyrimų ir įgyvendinimo kiekviename etape. Tarp lyderio suradimo ir pardavimo sandorio sudarymo yra daugybė regionų (apie tai plačiau kalbėsime toliau, piltuvėlio strategijos dalyje).

Kalbant apie rinkodarą, reklaminė veikla tęsiama ir prieš pradedant pardavimo procesą, ir net po pardavimo. Prieš pardavimą svarbiausia yra sukurti bet kokius išteklius, kurie įteisintų jūsų įmonę potencialių klientų akyse. Kai klientas jus tiria, jis turi susidaryti teisėtumo ir kompetencijos įspūdį. Šį pagrindą sudarantys elementai yra šie:

• Gerai sukurta svetainė su tinkamais raktažodžiais.
• Dalyvavimas socialinėje žiniasklaidoje ir gerai apgalvotas prekės ženklo identitetas.
• Logotipai, prekės ženklo elementai, misijos ir vizijos teiginiai.
• Praktinė informacija, pavyzdžiui, atvejų analizės, atsiliepimai, naudojimo atvejai, infografikos, brošiūros ir kt.

Pardavimų struktūrizavimas taikant diagnostinį požiūrį

Diagnostinis pardavimo procesas - tai pagrindinis metodas, padedantis užtikrinti, kad jūsų pardavimo procesas atitiktų kliento poreikius. Pardavimo procesas taikomas taip, kaip gydytojas diagnozuoja būklę, todėl tai yra naudinga darbo eiga, leidžianti bendradarbiaujant išsiaiškinti problemos esmę.

Toliau pateiktame pavyzdyje įsivaizduokite, kad siūlote "svetainės ir asmeninio CRM kūrimo" paslaugas. Taip atrodytų supaprastinta diagnostinė pardavimų analizė:

Atradimo etape analizuojate įmonės poreikius ir atliekate vertinimą. Sužinote, kokie yra jų skauduliai ir koks galėtų būti jūsų siūlomas sprendimas. Toliau diagnozuojate problemą, dėl kurios kyla sunkumų (šiuo atveju apskaitos skyriuje trūksta darbuotojų, o skaičiavimo procesas yra lėtas).

Projektavimo etape atsižvelgiama į šias aplinkybes ir pagal jas kuriamas sprendimas. Svarbu ir tai, kad, prieš priimdami sprendimą dėl idealaus sprendimo, turite pasikonsultuoti su klientu ir išsiaiškinti, kokia yra jo veiklos sritis. Šiuo atveju galite sužinoti, kad jie negali sau leisti daugiau darbuotojų, todėl galite pasiūlyti CRM, orientuotą į apskaitą, ir integruotą archyvavimo sistemą, kad sumažintumėte darbo krūvį.

Pristatymo etape nustatote, kokius rodiklius reikia matuoti, ir įvertinate, kokia vertė gali būti/buvo pasiekta. Tai leidžia jums parengti pardavimo pasiūlymą šiam klientui ir galbūt net būsimiems klientams, turintiems panašių poreikių.

Rinkodaros ir pardavimų piltuvėlio valdymas

Iš pirmo žvilgsnio B2B pardavimų piltuvėlis nelabai skiriasi nuo B2C pardavimų piltuvėlio, tačiau jam reikalingi skirtingi veiklos procesai. Štai kaip žingsnis po žingsnio galite valdyti visus savo pardavimo piltuvėlio iššūkius:

Pateikiame keletą pavyzdinių strategijų kiekvienam pardavimo piltuvėlio etapui:

• Ankstyvuosiuose piltuvėlio etapuose su įmonėmis bendrausite daug dažniau. Pardavimo procesai reikalaus griežto pardavimo su pavyzdžiais, nauda, atvejų analizėmis ir pan. Tai leis potencialiems klientams pasiekti geresnį informuotumą ir sužinoti jūsų privalumus.
• Atradimo etape diagnostikos metodas gali būti labai vertingas, nes reikia atrinkti potencialius klientus ir suprasti jų poreikius. Tada reikia įvertinti ir pateikti pasiūlymą.
• Toliau, kai nustatomas tam tikras ketinimas, reikia ruoštis bylos nagrinėjimui. Kartais tai galima padaryti pasiūlant pavyzdį arba suteikiant bandomąjį savo paslaugų laikotarpį.
• Pirkimo etape reikia rasti pusiausvyrą tarp šiuo metu geriausio pasiūlymo ir poreikio išlaikyti nuolatinių klientų ratą. Jei jūsų gaminys yra toks, kuris labai linkęs į pakartotinį klientų darbą, pasiūlykite sumažintą tarifą arba grąžinimo paskatą. Jei jūsų produktas yra vienkartinis pirkinys, būtų protinga to nedaryti. Specialūs pasiūlymai gali padėti didinti lojalumą galutiniame vamzdynų kūrimo etape.
• Norėdami iš tiesų valdyti lojalumą, turėtumėte praktikuoti klientų sėkmės valdymas. Suteikite klientams priežasčių nepamiršti prekės ženklo, kurdami bendruomenę, teikdami palaikymo paslaugas, pasitikrindami juos, prašydami atsiliepimų ir informuodami apie naujus pasiūlymus.

Pardavimo vietų rinkodara

Dabar esate toliau pardavimo procese ir jums reikia inicijuoti pardavimo taktiką. Tai yra pardavimo padidinimo naudojimas, kai klientas yra apie sutikimą parduoti. Pagalvokite, kaip internetinės parduotuvės jums nurodo kitą prekę kasos puslapyje, tikėdamosi, kad pridėsite ją į krepšelį.

"B2B" sistemoje tai gali būti paketo atnaujinimo dalis. Pavyzdžiui, jei jūsų klientas nori kelių paslaugų, galite pasiūlyti papildomą susijusią paslaugą su nuolaida ir pažiūrėti, ar tai jį sudomins. Tai gali būti puikus būdas padidinti kliento vertę ir gauti papildomų pajamų iš sudaryto sandorio.

Keletas būdų, kaip įsitraukti į pardavimo vietų taktiką:

• Siūlykite nuolaidas su perkama preke ar paslauga susijusioms prekėms ar paslaugoms.
• Siųskite el. laišką klientams, kurie susidomėjo viena paslauga, ir pasiūlykite jiems kitą paslaugą.
• Pasiūlykite patenkintiems klientams nuolaidą arba mažesnį pratęsimo mokestį kitam pirkimui.

Pardavimų vamzdyno metrika vamzdyno efektyvumui užtikrinti

Norint tinkamai atlikti pardavimų rezultatų analizę, reikia ieškoti tinkamoje vietoje. Be įprastų pajamų skaičiavimai ir konversijos rodikliai, štai keletas (mažiau žinomų) pardavimo vamzdyno analizės rodiklių:

• Pardavimo ciklo trukmė: Svarbus laiko ir ateities planavimo rodiklis, kuris padeda planuoti pardavimų efektyvumą.
  • Vidutinė pardavimo ciklo trukmė = bendras dienų skaičius visiems sandoriams sudaryti / bendras sandorių skaičius
• Vidutinis sandorio dydis: Vidutinė dolerio suma, gauta už vieną sudarytą sandorį. Šį skaičių svarbu turėti omenyje vertinant būsimų sandorių vertę ir augimą.
  • Vidutinis sandorio dydis = bendros pardavimo pajamos / bendras pardavimų skaičius
• Investicijų į rinkodarą grąža (inkrementinis): Turėtumėte įvertinti, kaip efektyviai padidintos rinkodaros išlaidos paveikė bendras jūsų įmonės pajamas. Inkrementinio padidėjimo matavimas padeda įvertinti rinkodaros biudžeto papildymo veiksmingumą.
  • ROMI = (ankstesnio laikotarpio pajamos - einamojo laikotarpio pajamos) / rinkodaros biudžeto padidėjimas
• Atsisakymo rodiklis: Dabartinių perspektyvų ar klientų praradimo lygis gali būti ypač veiksmingas įmonėms, teikiančioms nuolatines paslaugas (pvz., programinės įrangos prenumeratą).
  • Atsisakymo rodiklis = prarastų klientų skaičius / pradinis klientų skaičius x 100
• Sandorio slydimo norma: Neįvykusių sandorių procentinė dalis, palyginti su užbaigtais sandoriais.
  • Sandorių pasimetimo rodiklis = neužbaigtų sandorių skaičius / sandorių, kuriuos tikėtasi užbaigti, skaičius x 100
• Vamzdynų aprėptis: Pardavimų atstovo potencialių pardavimo galimybių vertė, palyginti su jo tam tikro laikotarpio kvota.
  • Vamzdyno aprėptis = potencialūs pardavimai vamzdyne / pardavimo kvota
• Švinų vertinimas: Jei norite rasti ar analizuoti savo kokybiškus potencialius klientus, tam tikri CRM įrankiai gali padėti lengviau atlikti skaičiavimus. Švinų balai gali skirtis įvairiose pramonės šakose ir priklausyti nuo jūsų verslo modelio.

Jei ieškote konsultacijų rinkodaros ir pardavimo procesų klausimais, galite peržiūrėti mūsų paslaugų puslapį.