Convertir clientes potenciales es una tarea ardua que implica una gran optimización de las ventas y el marketing. Esto es especialmente cierto en el sector B2B, donde tratará con un grupo más reducido de clientes con unos estándares mucho más rígidos. Este artículo le mostrará cómo puede simplificar su proceso de ventas para centrarse en lo esencial.

El objetivo de este artículo es ofrecerle un sólido conjunto de ejemplos de procesos que puede aplicar para integrar mejor las ventas y el marketing.

Proceso de descubrimiento de ventas y marketing

La gestión de ventas consiste en establecer un proceso que lleve a las personas desde el descubrimiento hasta la compra. Sin embargo, esto puede ser complicado para las empresas B2B porque las necesidades de las empresas son muy diferentes.

El marketing y las ventas se entrecruzan en el sentido de que las operaciones de marketing ayudan a atraer clientes, mientras que el departamento de ventas cierra el trato. Trabajan en tándem de muchas maneras a lo largo del proceso de ventas.

He aquí un diagrama de flujo del proceso de venta en 6 etapas:

Llenar el canal de ventas requiere marketing, investigación e implementación en cada etapa. Hay muchas regiones entre la búsqueda de un cliente potencial y la adquisición de una venta (nos sumergiremos en esto más adelante en la parte de la estrategia del embudo).

En términos de marketing, las actividades de promoción continúan tanto antes de que comience el proceso de venta como incluso después de la venta. La preventa consiste en desarrollar cualquier recurso que legitime a su empresa a los ojos de los clientes potenciales. Cuando su cliente le investiga, necesita tener una impresión de legitimidad y competencia. Los elementos que se basan en esto incluyen:

• Un sitio web bien diseñado con las palabras clave adecuadas.
• Presencia en las redes sociales con una identidad de marca bien pensada.
• Logotipos, elementos de marca y declaraciones de misión y visión.
• Información práctica como estudios de casos, testimonios, casos de uso, infografías, folletos, etc.

Estructurar las ventas con un enfoque de diagnóstico

El proceso de diagnóstico de ventas es un método clave para garantizar que su proceso de ventas se ajusta a las necesidades del cliente. El proceso aborda las ventas como un médico diagnosticaría una enfermedad y, por tanto, proporciona un flujo de trabajo útil para llegar al fondo de un problema de forma colaborativa.

En el ejemplo siguiente, imagine que ofrece servicios de "creación de sitios web y CRM personalizados". Este es el aspecto que tendría un análisis de diagnóstico de ventas simplificado:

En la fase Descubrir, analizas las necesidades de la empresa y haces una evaluación. Ves cuáles son sus puntos débiles y cuál podría ser tu idea de solución. A continuación, diagnosticas la cuestión que está causando el problema (en este caso, el departamento de contabilidad no tiene personal suficiente y el proceso de cálculo es lento).

En la fase de diseño, se tienen en cuenta estas consideraciones y se construye una solución en torno a ellas. También es importante consultar al cliente para saber cuál es su alcance antes de decidir cuál es la solución ideal. En este caso, es posible que no puedan permitirse más personal, por lo que podrías sugerir un CRM con un enfoque contable y un sistema de archivo integrado para reducir la carga de trabajo.

En la fase de entrega, se establecen los parámetros que hay que medir y se juzga el valor que se ha conseguido. Esto te permite elaborar un argumento de venta para este cliente y, tal vez, para futuros clientes con necesidades similares.

Gestión del embudo de marketing y ventas

El embudo de ventas B2B no es tan diferente del B2C a primera vista, pero requiere procesos operativos diferentes. A continuación te explicamos cómo puedes gestionar todos los retos de tu embudo de ventas en un flujo de trabajo paso a paso:

He aquí algunos ejemplos de estrategias para cada etapa del embudo de ventas:

• En las primeras fases del embudo, se dirigirá mucho más a las empresas. Los procesos de venta requerirán una venta dura con ejemplos, beneficios, estudios de casos, etc. Esto permitirá a los clientes potenciales lograr una mejor concienciación y conocer sus USP.
• En la fase de descubrimiento, el método de diagnóstico puede ser muy valioso, ya que hay que cualificar a los clientes potenciales y comprender sus necesidades. A continuación, hay que evaluar y hacer una oferta.
• Más adelante en el embudo, cuando se establece algún tipo de intención, hay que hacer preparativos para construir el caso. A veces, esto puede hacerse ofreciendo una muestra o un periodo de prueba de sus servicios.
• Una vez en la fase de compra, hay que equilibrar la obtención de la mejor oferta del momento con la necesidad de mantener la clientela recurrente. Si su producto es muy propenso a la repetición, ofrézcale una tarifa reducida o un incentivo de devolución. Si su producto es una compra única en la vida, sería prudente no hacerlo. Las ofertas especiales pueden fidelizar al cliente en la fase final del proceso.
• Para gestionar realmente la lealtad debe practicar gestión del éxito de los clientes. Ofrezca a sus clientes motivos para mantener la marca en su mente creando una comunidad, servicios de apoyo, comprobando cómo están, pidiéndoles opiniones y manteniéndoles al día de las nuevas ofertas.

Marketing en el punto de venta

Ahora que ha avanzado en el proceso de venta, necesita iniciar una táctica de punto de venta. Se trata del uso de un upsell cuando el cliente está a punto de acordar la venta. Piensa en cómo las tiendas online te remiten a otro producto en la página de pago con la esperanza de que lo añadas a tu cesta.

En el B2B, esto puede formar parte de la mejora de su paquete. Por ejemplo, si su cliente desea una serie de servicios, puede ofrecer un servicio adicional relacionado con un descuento y ver si esto despierta su interés. Puede ser una forma estupenda de aumentar el valor para el cliente y obtener ingresos adicionales de un acuerdo cerrado.

Algunas formas de participar en las tácticas de los puntos de venta:

• Ofrezca descuentos para productos o servicios relacionados con el que se está comprando.
• Envíe un correo electrónico a los clientes que hayan mostrado interés por un servicio y véndales un segundo servicio.
• Ofrezca a los clientes satisfechos un descuento o una cuota de renovación más baja en su próxima compra.

Métricas de canalización de ventas para la eficacia de la canalización

Para realizar correctamente un análisis del rendimiento de las ventas, hay que buscar en el lugar adecuado. Aparte de los habituales cálculos de ingresos y tasas de conversiónA continuación le presentamos algunas métricas (menos conocidas) para el análisis de su canal de ventas:

• Duración del ciclo de ventas: Una métrica importante para la planificación temporal y también futura con una eficiencia de ventas informada.
  • Duración media del ciclo de ventas = Número total de días para cerrar todas las operaciones / Número total de operaciones
• Tamaño medio de las operaciones: El importe medio en dólares generado por operación cerrada. Es importante tener una cifra en mente a la hora de evaluar el valor de futuros acuerdos y el crecimiento.
  • Tamaño medio de las operaciones = Ingresos totales por ventas / Número total de ventas
• Retorno de la inversión en marketing (incremental): Debe medir la eficacia del aumento del gasto en marketing sobre los ingresos totales generados por su empresa. Medir los aumentos incrementales ayuda a medir la eficacia de las adiciones al presupuesto de marketing.
  • ROMI = (Ingresos del periodo anterior - Ingresos del periodo actual) / aumento del presupuesto de marketing
• Tasa de rotación: El índice de pérdida de prospectos o clientes actuales puede ser especialmente eficaz para las empresas con servicios continuos (como las suscripciones de software).
  • Tasa de rotación = Número de clientes perdidos / Número inicial de clientes x 100
• Tasa de resbalones: Porcentaje de operaciones fallidas en relación con las cerradas.
  • Tasa de fracaso = Número de operaciones que no se han cerrado / Número de operaciones que se espera cerrar x 100
• Cobertura de oleoductos: El valor de las oportunidades de venta potenciales de un representante de ventas en relación con su cuota para un periodo determinado.
  • Cobertura de la cartera = Ventas potenciales en cartera / Cuota de ventas
• Puntuación de clientes potenciales: Si desea encontrar o analizar sus clientes potenciales de calidad, las herramientas específicas de CRM pueden facilitarle el cálculo. La puntuación de los leads puede variar de un sector a otro y depender de su modelo de negocio.

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