Programinė įranga kaip paslauga (angl. Software as a Service, SaaS) - tai visiems gerai žinomas skaitmeninis verslo modelis. Programinės įrangos technologijos, atliekančios svarbiausias funkcijas, leidžia veikti daugumai interneto sistemų. Tačiau SaaS sferoje veikiančioms įmonėms reikia nuolat augti, būti stabilioms ir prižiūrimoms, ypač B2B kvadrante. Šiems tikslams pasiekti labai svarbios nuoseklios SaaS rinkodaros strategijos.

Šiame straipsnyje aptarsime keletą svarbiausių B2B SaaS skaitmeninės rinkodaros strategijų ir tai, kaip sukurti rinkodaros sistemą, jei jūsų įmonė tik pradeda veiklą.

B2B produktų rinkodara SaaS

SaaS verslo finansinis modelis skiriasi nuo daugumos produktų tuo, kad jo pardavimo struktūroje dažnai reikalaujama klientų atnaujinimo ir įsitraukimo. Dauguma produktų yra vienkartiniai, o programinės įrangos paketai dažnai priklauso nuo to, ar klientai bus įtikinti toliau jais naudotis, o ne užsakyti daugiau. Todėl prenumeratos modelio strategijos yra ypač svarbios.

"SaaS" rinkodaros piltuvėlis parodo geriausią būdą reklamuoti programinės įrangos sprendimus:

B2B SaaS rinkodara iš esmės vykdoma pagal tą patį modelį, tik su keliais skirtumais, susijusiais su tuo, kaip klientai gali reaguoti į produktą. B2B procesus dažnai labiau lemia kognityviniai veiksniai, t. y. tiesioginė paties produkto nauda, o ne emocinė rinkodara.

Be to, turite suprasti, ar dirbate mėlynasis ar raudonasis vandenynas.. "Mėlynieji vandenynai" yra nauja teritorija, tačiau kyla problema, kaip įtikinti įmones priimti naujas idėjas. Kita vertus, priešingai nei raudonieji vandenynai, jie turi mažai konkurentų. Raudonojo vandenyno atveju reikia įtikinti klientus, kad jūsų produktas yra pranašesnis už kitus rinkoje esančius produktus.

B2B SaaS švino generavimas ir informavimas

Švinui generuoti reikia ir organinių, ir neorganinių priemonių, kad jos veiktų kartu ir maksimaliai išnaudotų potencialą. Priklausomai nuo to, kokiai pramonės šakai skirta jūsų SaaS, organinių ir neorganinių priemonių poveikis gali skirtis. Kai kurios įmonės veikia pagal modelį, pagal kurį jų gali ieškoti B2B klientai, pavyzdžiui, rinkodaros sprendimai. Kitoms gali tekti pačioms ieškoti klientų, pavyzdžiui, siekiant patobulinti nelanksčias sistemas.

Priklausomai nuo to, kokią paslaugą teikiate ir kokia yra jūsų konkurencija, turite nuspręsti ir pritaikyti investicijų į socialinė žiniasklaida, el. pašto rinkodara, mokami skelbimaiir kitais skaitmeniniais būdais. Patikrinkite savo šakos standartus, atlikite konkurentų veiklos analizę ir išsiaiškinkite, kaip potencialūs klientai pageidauja būti pasiekiami.

Atlikdami SEO ir raktinių žodžių tyrimus, įsitikinkite, kad aprėpiate visą spektrą. Be SaaS, įtraukite tokius žodžius kaip "internetiniai programinės įrangos sprendimai" arba "skaitmeniniai sprendimai", kad užfiksuotumėte raktažodžių sinonimus. Tokio pobūdžio raktažodžiai gali būti naudingi gaudant klientus, kurie tiksliai nežino, ko ieško, arba naršo gretimoje kategorijoje.

Keletas smulkesnių SEO patarimų:

• Optimizuokite puslapio greitį, kad pagerintumėte SEO
• Įsitikinkite, kad jūsų svetainė pritaikyta mobiliesiems įrenginiams ir planšetėms
• Įtraukite savo verslą į kuo daugiau sąrašų

El. paštas ir tiesioginis pasiekiamumas yra pagrindiniai įrankiai

SaaS el. pašto rinkodaros kampanijos gali būti labai naudingos susidomėjimo didinimas ankstyvuoju etapu piltuvėlyje, nes pakartotinė rinkodarair išlaikyti klientų susidomėjimą.. B2B sektoriuje dauguma įmonių paprastai renkasi el. paštą, o ne daugelį standartinių B2C įrankių. Todėl tokie profesionalūs kanalai kaip el. paštas arba "InMail" gali būti puikus būdas pradėti veiklą ir padidinti esamų klientų pardavimus.

Išbandykite įvairias tiesioginio informavimo formas, pavyzdžiui, dalyvaukite internetiniuose seminaruose, įmonių parodose arba užsiregistruokite B2B tinklų platformose. Galite kreiptis į įmones per "LinkedIn" (jei jūsų regione tai leidžiama, naudokite "InMail" rinkodarą) arba B2B platformose, pavyzdžiui, "Sortlist". Kitas būdas pasiekti įmones - pateikti parengtą medžiagą, vaizdo įrašus ir naudojimo atvejus, kad geriausiai parodytumėte, kokią pridėtinę vertę gali sukurti jūsų įmonė.

Be to, kad el. laiškai yra naudingi ne tik generuojant ir pristatant potencialius klientus, bet ir vykdant pakartotinę rinkodarą, skirtą dvejojantiems potencialiems klientams. Nustatykite savo analizę, kad surastumėte klientus, kurie naršė jūsų svetainėje, ir siųskite jiems nuolaidas bei pasiūlymus, kad pamatytumėte, ar galite juos paveikti.

SaaS socialinės žiniasklaidos rinkodara

Socialinė žiniasklaida atlieka daugybę funkcijų bet kokiam verslui. Apibūdinsime, kaip B2B SaaS rinkodaros specialistas gali geriausiai ją panaudoti:

• Pagalba: Pagrindinė bet kurios įmonės funkcija. Ieškokite ir generuokite potencialius klientus, informuokite esamus klientus ir didinkite žinomumą.
• Moksliniai tyrimai: Socialinė žiniasklaida yra fantastiška priemonė rinkti duomenis ir suprasti, ko gali norėti jūsų tikslinė grupė. Išbandyti pranešimus, pasiūlymus ir entuziazmą daug lengviau ir pigiau viešosiose platformose.
• Bendruomenės kūrimas: Tai ypač naudinga SaaS įmonėms, nes jos turi sukurti stiprų prisirišimo prie savo paslaugų jausmą. Bendruomenės sukuria stipresnius ryšius, padeda spręsti vieni kitų problemas, teikia duomenis ir padeda atlikti būsimų programų beta bandymus.
• Bendradarbiavimas: Socialinė žiniasklaida yra abipusė gatvė. Be bendruomenių kūrimo, taip pat galite rasti įtakingų asmenų arba gauti gerų atsiliepimų klausdami. Nepraleiskite progos užmegzti itin svarbių partnerysčių su kitais prekių ženklais ar asmenybėmis.

Be standartinių socialinės žiniasklaidos platformų ("Facebook", "Twitter", "Instagram" ir kt.), taip pat naudinga išbandyti daugiau bendruomenės kūrimo platformų. Reddit" ir "Discord" puikiai tinka specialiems puslapiams, kuriuose daugiausia dėmesio skiriama jūsų paslaugoms ir skatinamas klientų tarpusavio bendravimas.

B2B SaaS turinio rinkodaros strategija

Geriausiose SaaS interneto svetainėse paprastai yra labai išsamūs tinklaraščio skyriai. Dėl turinio, Informatyvus ir įdomus turinys skatina potencialius klientus ir padeda įmonėms apsispręsti tarp jūsų ir jūsų konkurentų. Pasidomėkite, su kokiomis problemomis susiduria įmonės, ir parašykite, kaip jūsų programinė įranga jas išsprendžia. Skelbkite atvejų analizes, naudojimo atvejus, infografikas, vaizdinius paaiškinimus, naujienlaiškius ir viską, kas, jūsų manymu, galėtų sudominti klientus.

SaaS B2B turinys gali būti tiek platus, tiek labai siauras. Pavyzdžiui, "HubSpot" savo labai sėkmingame tinklaraštyje rašo apie kiekvieną verslo ir rinkodaros sritį. Ši strategija jiems buvo labai naudinga, nes jie dažnai yra pirmieji SERP pagal platesnį raktažodžių rinkinį.

Kita vertus, tam tikros įmonės sutelkia savo turinį ir pasiekia tinkamą nišą reikiamose srityse. Ne kiekviena įmonė meta platų tinklą, ir tai yra gerai, jei ji tarnauja savo klientams ir išlaiko šviesą. Jos gali kalbėti apie labai konkrečius klausimus ir naudojimo atvejus, nukreipdamos turinio raktažodžius į konkrečias pramonės šakas.

B2B SaaS turinio strategijoje daugiausia dėmesio turi būti skiriama naudingumui įmonėms. Todėl SaaS tinklaraščiai gali būti informatyvesnio turinio. Būtent čia turinio lygmeniu SaaS įeinančioji rinkodara yra naudingas metodas, padedantis kurti klientų įsitraukimą. Tai veikia 3 lygmenimis:

• Pritraukti ankstyvuoju etapu, pateikiant turinį, kuris iliustruoja kompetenciją ir skatina informuotumą.
• Įsitraukti konkrečiai reaguodami į jų skaudulius ir patirtį, kuri didina ketinimą pirkti.
• Džiaugsmas teikiant pagalbą ir paramą, kuri padeda klientams pasiekti sėkmę ir skatina juos sugrįžti.

SaaS turinio idėjos

Bet koks turinys turi būti naudingas jūsų įmonei ir jos klientams. Štai keli būdai, kaip kurti turinį, kuris informuoja ir įtraukia:

• Infografika: Pateikite vizualius duomenis, kurie supaprastina jūsų SaaS procesus.
• DUK: Iš anksto aptarkite visus galimus klausimus, kurie, jūsų manymu, gali kilti potencialiems klientams (stebėdami savo bendruomenę galite gauti daug daugiau klausimų ir atsakymų).
• Naujienlaiškiai arba tinklaraščio įrašai: Informuokite klientus apie naujienas, gautus apdovanojimus, pramonės naujienas, pagrindinius klientus, naudojimo atvejus ir kt.
• Vaizdo įrašų turinys: Įdėkite paaiškinimus, išsamius vadovėlius ir pristatymus apie įmonę. Vaizdo įrašų reklama ypač naudinga, jei jūsų SaaS yra sudėtingo pobūdžio.
• Interneto seminarai: Tai interaktyvesni užsiėmimai, kurių metu aiškindami procesus galite pabendrauti su auditorija ir užmegzti ryšį. Tokiomis sesijomis sukurkite geresnį klientų įsitraukimo jausmą ir suteikite savo rinkodarai asmeniškumo, palaikydami abipusį bendravimą.

SaaS ir klientų sėkmė

"SaaS" klientų sėkmė yra labai svarbi užduotis. Juk SaaS terminas atsirado dėl aiškios idėjos padėti klientams pasiekti jų tikslus, išlaikant įmonės paslaugas. Anksčiau rašėme apie platesnes formas Klientų sėkmės valdymas. Iš esmės klientų sėkmės valdymas - tai procesai, kurie padeda išlaikyti esamų klientų pasitenkinimą ir mažinti jų pasitraukimą.

Pokalbių robotai tapo gana sudėtingos, tačiau geriausia jomis naudotis tik pagrindinėms reikmėms. Tačiau, praktinis klientų aptarnavimas visada labiau vertinama, jei sugebate tai padaryti. Klientų sėkmė - tai stebėjimas ir vertinimas kaip jūsų klientams sekasi naudotis programine įranga ir kaip jie pasiekia savo tikslų optimizavimo rezultatus.

Štai kelios svarbiausios klientų sėkmės veiklos, susijusios su SaaS rinkodara.

• Atlikite klientų apklausą, kad nustatytumėte, kurias sritis galite patobulinti (jei dar neturite klientų, apklauskite savo idealų klientą ir sukurti pirkėjo asmenį).
• Įsitikinkite, kad turite pakankamai sąlyčio taškų, kad maksimaliai pagerintumėte bendravimą su klientais (el. paštas, naujienlaiškiai, kontaktiniai puslapiai, klientų aptarnavimo linijos ir t. t.).
• Pagerinkite savo kontaktinių taškų pasiekiamumą.
  • Geresnis SEO ir raktinių žodžių optimizavimas naujiems klientams.
  • Naudingi DUK arba bendruomenės valdymo praktika kurie skatina lengvesnę naudotojų integraciją ir pateikia atsakymus į klientų užklausas.
  • Kuo labiau palengvinkite mokėjimą.
  • Palaikykite aktyvias klientų aptarnavimo linijas ir pokalbių robotus klientų užklausoms.
  • Klientų sėkmės inžinieriai turėtų pagerinti visus šiuos rodiklius, tirdami CTR, išėjimo rodiklius ir atmetimo rodiklius.
• Iš naujo įvertinkite procesus ir išsiaiškinkite, kurie klientai patiria daugiausiai problemų, ir sutelkite dėmesį į sistemų, kurios padėtų išspręsti jų užklausas, kūrimą.

Klientų sėkmės rodikliai

Geri sėkmės procesai padeda ilgainiui užtikrinti vaisingą klientų gyvenimo ciklą. Pagrindiniai rodikliai, į kuriuos reikia atkreipti dėmesį, kad tai užtikrintumėte, yra šie:

Klientų būklės vertinimo rodikliai: Tai apima tokius dalykus kaip kasdieniai ar mėnesiniai vartotojai, klientų pasitenkinimas, jų daroma pažanga (kad ir ką tai reikštų jūsų produktui) ir pan. Tai turėtų būti vertinama kartu su klientų sėkmės būklės rodikliu, kuris apima pelną, klientų skaičių ir augimą, siekiant išsiaiškinti, kiek sėkminga jūsų veikla iš verslo pusės.

Atnaujinimo norma: Žmonių, kurie toliau registruojasi arba nusprendžia tęsti narystę, skaičius. Apskaičiuokite atnaujinimo koeficientą padalijant prenumeratą pratęsusių klientų skaičių iš naudotojų, kurių prenumerata turėjo būti pratęsta, skaičiaus ir padauginant iš 100.

Klientų atsisakymo rodiklis: Be atnaujinimo rodiklio, taip pat turėtumėte palyginti ir klientų, kurie palieka įmonę, skaičių.

Grynasis populiarumo rodiklis: NPS klausia, ar kas nors gali reklamuoti jūsų produktą kitai šaliai. Tai naudinga vertinant entuziazmą ir gali būti įtraukta į el. laišką arba iššokantį programinės įrangos langą.

Klientų sėkmės tikslai: Padėkite savo klientams nustatydami savo tikslus kaip naudingą orientyrą. Kiekvienas produktas ir paslauga yra skirtingi, todėl tikslų kūrimas gali skirtis atsižvelgiant į konkrečius jų kriterijus.

Jei ieškote skaitmeninės rinkodaros konsultanto SaaS įmonėms arba SaaS tinklaraščių rašymo įmonės, būtinai peržiūrėkite mūsų paslaugų puslapis.