Programmatūra kā pakalpojums jeb SaaS ir būtisks digitālā biznesa modelis, kas visiem ir pazīstams. Programmatūras tehnoloģijas, kas veic būtiskas funkcijas, nodrošina lielākās daļas sistēmu darbību internetā. Tomēr SaaS sfēras uzņēmumiem ir nepieciešama pastāvīga izaugsme, stabilitāte un uzturēšana, jo īpaši B2B kvadrantā. Lai sasniegtu šos mērķus, ļoti svarīgas ir saskaņotas SaaS mārketinga stratēģijas.

Šajā rakstā tiks aplūkotas dažas no svarīgākajām B2B SaaS digitālā mārketinga stratēģijām un to, kā izveidot mārketinga sistēmu, ja jūsu uzņēmums tikai sāk savu darbību.

B2B produktu mārketings SaaS

SaaS biznesa finanšu modelis atšķiras no vairuma produktu ar to, ka tā pārdošanas struktūrā bieži vien ir nepieciešama klientu atjaunošana un iesaistīšana. Lielākā daļa produktu ir vienreizēji, savukārt programmatūras paketes bieži vien ir atkarīgas no klientu pārliecināšanas turpināt tās izmantot, nevis pasūtīt vairāk. Tāpēc īpaši svarīgas ir abonēšanas modeļa stratēģijas.

SaaS mārketinga piltuve ilustrē labāko veidu, kā reklamēt programmatūras risinājumus:

B2B SaaS mārketings lielā mērā atbilst tam pašam modelim ar dažām atšķirībām attiecībā uz to, kā klienti varētu reaģēt uz produktu. B2B procesus bieži vien vairāk nosaka kognitīvie faktori, t. i., paša produkta tiešie ieguvumi, nevis emocionālais mārketings.

Turklāt jums ir jāsaprot, vai darbojaties kādā zilais okeāns vai sarkanais okeāns. Zilie okeāni ir jauna teritorija, taču ir problēma pārliecināt uzņēmumus pieņemt jaunas idejas. Pozitīvi ir tas, ka atšķirībā no sarkanajiem okeāniem tiem ir maza konkurence. Sarkanā okeāna gadījumā jums ir jāpārliecina klienti, ka jūsu produkts ir pārāks par citiem tirgū esošajiem.

B2B SaaS līderu ģenerēšana un uzrunāšana

Līderu piesaistei ir nepieciešami gan organiski, gan neorganiski pasākumi, lai tie sadarbotos un maksimāli palielinātu potenciālu. Atkarībā no nozares, kurā darbojas jūsu SaaS, organisko un neorganisko pasākumu koncentrēšanās līmenis var atšķirties. Daži uzņēmumi darbojas saskaņā ar modeli, kurā B2B klienti var meklēt tos, piemēram, mārketinga risinājumus. Citiem var nākties pašiem meklēt klientus, lai, piemēram, uzlabotu stingras sistēmas.

Atkarībā no tā, kāda veida pakalpojumus sniedzat un cik liela ir jūsu konkurence, jums ir jāizlemj un jāpielāgo investīciju līmenis. sociālie mediji, e-pasta mārketings, apmaksātas reklāmas, kā arī citos digitālajos kanālos. Pārbaudiet savas nozares standartus, veiciet konkurentu darbības analīzi un noskaidrojiet, kā potenciālie klienti vēlas tikt sasniegti.

Veicot SEO un atslēgvārdu izpēti, pārliecinieties, ka aptverat visu spektru. Papildus SaaS aptveriet arī tādus vārdus kā "tiešsaistes programmatūras risinājumi" vai "digitālie risinājumi", lai iegūtu atslēgvārdu sinonīmus. Šāda veida atslēgvārdi var būt noderīgi, lai notvertu klientus, kuri precīzi nezina, ko meklē, vai pārlūko blakus kategoriju.

Daži mazāki SEO padomi:

• Lapas ātruma optimizēšana, lai uzlabotu SEO
• Pārliecinieties, ka jūsu vietne ir piemērota mobilajiem un planšetdatoriem
• Sastādiet savu uzņēmumu pēc iespējas vairāk sarakstos.

E-pasts un tiešā saziņa ir galvenie rīki

SaaS e-pasta mārketinga kampaņas var būt ļoti noderīgas, lai ieinteresētības radīšana agrīnā posmā piltuves, lai atkārtota tirdzniecība, un par klientu intereses saglabāšana. B2B jomā lielākā daļa uzņēmumu parasti dod priekšroku e-pasta pakalpojumiem, nevis daudziem B2C standarta rīkiem. Tāpēc tādi profesionāli kanāli kā e-pasts vai InMail var būt lielisks veids, kā uzsākt darbu un uzlabot pašreizējo klientu pārdošanas līmeni.

Izmēģiniet dažādus tiešās saziņas veidus, piemēram, pieteikties dalībai tīmekļa semināros, uzņēmumu izstādēs vai reģistrēties B2B tīklošanās platformās. Jūs varat uzrunāt uzņēmumus LinkedIn (ja jūsu reģionā tas ir atļauts, izmantojiet InMail mārketingu) vai B2B platformās, piemēram, Sortlist. Vēl viens veids, kā uzrunāt uzņēmumus, ir iepazīstināt ar sagatavotiem materiāliem, videoklipiem un izmantošanas gadījumiem, lai vislabāk ilustrētu vērtību, ko jūsu uzņēmums var pievienot.

E-pasti ir ne tikai noderīgi vadītāju piesaistē un ieviešanā, bet arī lieliski noder atkārtotai mārketinga veikšanai, lai piesaistītu potenciālos klientus, kuri vilcinās. Iestatiet savu analītiku, lai atrastu klientus, kuri ir pārlūkojuši jūsu vietni, un nosūtiet viņiem atlaides un piedāvājumus, lai redzētu, vai varat viņus pārliecināt.

SaaS sociālo mediju mārketings

Sociālie plašsaziņas līdzekļi jebkuram uzņēmumam pilda vairākas funkcijas. Aprakstīsim, kā B2B SaaS mārketinga speciālists var tos vislabāk izmantot:

• Informācijas sniegšana: Jebkura uzņēmuma pamatfunkcija. Atrodiet un ģenerējiet jaunus klientus, informējiet esošos klientus un veiciniet informētību.
• Pētniecība: Sociālie plašsaziņas līdzekļi ir fantastiski piemēroti datu vākšanai un izpratnes veidošanai par to, ko varētu vēlēties jūsu mērķgrupa. Pārbaudīt ziņojumus, piedāvājumus un entuziasmu ir daudz vieglāk un lētāk publiskās platformās.
• Kopienas veidošana: Tas ir īpaši noderīgi SaaS uzņēmumiem, jo tiem ir jārada spēcīga piesaistes sajūta saviem pakalpojumiem. Kopienas veido ciešākas saiknes, palīdz risināt cits cita problēmas, sniedz datus un palīdz veikt nākotnes lietojumprogrammu beta testēšanu.
• Sadarbība: Sociālie plašsaziņas līdzekļi ir divvirzienu iela. Papildus savu kopienu veidošanai jūs varat arī atrast ietekmīgus cilvēkus vai iegūt labas atsauksmes, uzdodot jautājumus. Nepalaidiet garām svarīgas partnerības ar citiem zīmoliem vai personībām.

Papildus standarta sociālo mediju platformām (Facebook, Twitter, Instagram u. c.) ir lietderīgi izmēģināt arī citas kopienas veidošanas platformas. Reddit un Discord ir lieliski piemērotas īpašām lapām, kas koncentrējas uz jūsu pakalpojumiem un veicina klientu savstarpējo komunikāciju.

B2B SaaS satura mārketinga stratēģija

Labākajās SaaS vietnēs parasti ir ļoti spēcīgas emuāru sadaļas. No satura viedokļa, Informatīvs un saistošs saturs veicina klientu piesaisti un palīdz uzņēmumiem izvēlēties starp jums un jūsu konkurentiem. Noskaidrojiet, kādas problēmas ir uzņēmumiem, un rakstiet par to, kā jūsu programmatūra tās atrisina. Publicējiet gadījumu pētījumus, lietošanas gadījumus, infografikas, vizuālus skaidrojumus, informatīvos biļetenus un visu, kas, jūsuprāt, varētu interesēt klientus.

SaaS B2B saturs var būt gan plašs, gan ļoti šaurs. Piemēram, HubSpot savā ļoti veiksmīgajā emuārā raksta par visām uzņēmējdarbības un mārketinga jomām. Šī stratēģija ir bijusi ļoti izdevīga, jo viņi bieži ir pirmie SERP pēc plašāka atslēgvārdu kopuma.

No otras puses, daži uzņēmumi koncentrē savu saturu un sasniedz pienācīgu nišu sev vajadzīgajās jomās. Ne katrs uzņēmums met plašu tīklu, un tas ir labi, ja vien tas kalpo klientiem un saglabā apgaismojumu. Tie var runāt par ļoti specifiskiem jautājumiem un lietošanas gadījumiem, satura atslēgvārdus orientējot uz konkrētām nozarēm.

B2B SaaS satura stratēģijā galvenā uzmanība jāpievērš lietderībai uzņēmumiem. Tādējādi SaaS emuāriem var būt informatīvāks satura stils. Tieši šajā gadījumā satura līmenī SaaS ienākošais mārketings ir noderīga pieeja klientu iesaistes veidošanai. Tas darbojas 3 līmeņos:

• Pievilināt agrīnā posmā, nodrošinot saturu, kas ilustrē zināšanas un veicina informētību.
• Iesaistiet konkrēti pievēršoties viņu sāpju punktiem un pieredzei, kas palielina pirkuma nodomu.
• Iepriecināt sniedzot palīdzību un atbalstu, kas palīdz klientiem gūt panākumus un liek tiem atgriezties.

SaaS satura idejas

Jebkuram saturam jābūt noderīgam jūsu uzņēmumam un tā klientiem. Šeit ir daži veidi, kā veidot saturu, kas informē un iesaista:

• Infografikas: Sniedziet vizuālus datus, kas vienkāršo jūsu SaaS procesus.
• Biežāk uzdotie jautājumi: Apsteidziet visus iespējamos jautājumus, kas, jūsuprāt, varētu rasties potenciālajiem klientiem (jūs varat iegūt daudz vairāk jautājumu un atbilžu, uzraugot savu kopienu).
• Ziņu biļeteni vai emuāra ieraksti: Informējiet klientus par jaunumiem, saņemtajiem apbalvojumiem, nozares jaunumiem, galvenajiem klientiem un izmantošanas gadījumiem utt.
• Video saturs: Izvietojiet paskaidrojumus, padziļinātas pamācības un iepazīstināšanu ar uzņēmumu. Video reklāma ir īpaši noderīga, ja jūsu SaaS ir sarežģīta pēc būtības.
• Tiešsaistes semināri: Interaktīvāka sesiju sērija, kas ļauj jums sēdēt kopā ar auditoriju un veidot kontaktu, skaidrojot procesus. Veidojiet labāku klientu iesaisti, izmantojot šādas sesijas, un piešķiriet savam mārketingam personisku pieskārienu, izmantojot divvirzienu komunikāciju.

SaaS un klientu panākumi

Klientu panākumi SaaS ir ļoti svarīgs uzdevums. Galu galā SaaS ir termins, kas radies ar skaidru ideju palīdzēt klientiem sasniegt savus mērķus, vienlaikus saglabājot uzņēmuma pakalpojumus. Mēs jau iepriekš esam rakstījuši par plašākām formām. Klientu panākumu pārvaldība. Būtībā klientu panākumu pārvaldība ir saistīta ar procesiem, kas nodrošina esošo klientu apmierinātību un samazina klientu skaita samazināšanos.

Tērzēšanas roboti ir kļuvuši diezgan sarežģīti, bet vislabāk tos izmantot pamatiem. Tomēr, praktisks klientu atbalsts vienmēr tiek novērtēts labāk, ja jums tas izdodas. Klientu panākumi ir saistīti ar uzraudzība un novērtēšana kā jūsu klienti tiek galā ar programmatūru un kā viņi gūst panākumus, lai optimizētu savus mērķus.

Šeit ir uzskaitītas dažas svarīgākās klientu panākumu aktivitātes SaaS mārketingā.

• Aptaujājiet klientus, lai noteiktu, kuras jomas varat uzlabot (ja jums vēl nav klientu, aptaujājiet savu ideālo klientu un izveidot pircēja personu).
• Pārliecinieties, ka jums ir pietiekami daudz saskarsmes punktu, lai maksimāli uzlabotu saziņu ar klientiem (e-pasta vēstules, biļeteni, kontaktlapas, klientu apkalpošanas līnijas u. c.).
• Uzlabojiet saskarsmes punktu pieejamību.
  • Labāka SEO un atslēgvārdu optimizācija jauniem klientiem.
  • Noderīgi bieži uzdotie jautājumi vai kopienas pārvaldības prakse kas veicina vieglāku lietotāju integrāciju un sniedz atbildes uz klientu jautājumiem.
  • Pēc iespējas atvieglojiet maksājumu veikšanu.
  • Uzturiet aktīvas klientu apkalpošanas līnijas un tērzēšanas robotus, lai saņemtu klientu pieprasījumus.
  • Klientu veiksmes inženieriem vajadzētu uzlabot visus šos rādītājus, pārbaudot CTR, izejas rādītājus un atteikumu rādītājus.
• Pārvērtējiet procesus, lai noskaidrotu, kuriem klientiem ir visvairāk problēmu, un koncentrējieties uz to, lai izveidotu sistēmas, kas novērš viņu jautājumus.

Klientu veiksmes rādītāji

Labi veiksmes procesi palīdz ilgtermiņā nodrošināt auglīgu klientu dzīves ciklu. Galvenie rādītāji, kas ir jāņem vērā, lai to nodrošinātu, ir šādi:

Klientu veselības rādītāju metrikas: Tas ietver tādas lietas kā ikdienas vai ikmēneša lietotāji, klientu apmierinātība, viņu panākumi (neatkarīgi no tā, ko tas varētu nozīmēt jūsu produktam) utt. Tas būtu jānovērtē kopā ar klientu panākumu veselības rādītāju, kas ietver peļņu, klientu skaitu un izaugsmi, lai noskaidrotu, cik veiksmīga ir jūsu darbība no uzņēmējdarbības viedokļa.

Atjaunošanas likme: To cilvēku skaits, kuri turpina reģistrēties vai izvēlas turpināt dalību. Aprēķināt atjaunošanas koeficientu dalot to klientu skaitu, kuri atjaunoja abonementu, ar to lietotāju skaitu, kuriem bija jāatjauno abonements, un reizinot to ar 100.

Klientu atteikuma rādītājs: Līdztekus atjaunošanas rādītājam jums ir jānorāda arī to klientu īpatsvars, kuri aiziet, lai veiktu salīdzinājumu.

Neto Promoter rādītājs: NPS jautā, vai kāds varētu reklamēt jūsu produktu citai personai. Tas ir noderīgs entuziasma mērīšanai, un to var iekļaut e-pastā vai programmatūras uznirstošajā logā.

Klientu veiksmes mērķi: Palīdziet saviem klientiem, nosakot savus mērķus kā noderīgu etalonu. Katrs produkts un pakalpojums ir atšķirīgs, un mērķu izvirzīšana var atšķirties atkarībā no to konkrētajiem kritērijiem.

Ja meklējat digitālā mārketinga konsultantu SaaS uzņēmumiem vai SaaS emuāru rakstīšanas uzņēmumu, noteikti pārbaudiet mūsu pakalpojumu lapa.