El software como servicio o SaaS es un modelo de negocio digital crucial con el que todo el mundo está familiarizado. Las tecnologías de software que realizan funciones cruciales permiten el funcionamiento de la mayoría de los sistemas en Internet. Sin embargo, las empresas de la esfera SaaS requieren un crecimiento, una estabilidad y un mantenimiento constantes, especialmente en el cuadrante B2B. Unas estrategias de marketing SaaS coherentes son cruciales para alcanzar estos objetivos.

En este artículo se analizarán algunas de las estrategias de marketing digital B2B SaaS más importantes y cómo crear un marco de marketing si su empresa está empezando.

Marketing de productos B2B para SaaS

El modelo financiero del negocio SaaS difiere de la mayoría de los productos en que a menudo requiere la renovación y el compromiso del cliente como parte de su estructura de ventas. La mayoría de los productos son de un solo uso, mientras que los paquetes de software a menudo dependen de convencer a los clientes para que sigan utilizándolos en lugar de pedir más. Por lo tanto, las estrategias de modelo de suscripción son especialmente relevantes.

El embudo de marketing SaaS ilustra la mejor forma de promocionar soluciones de software:

El marketing SaaS B2B sigue en gran medida el mismo modelo, con algunas diferencias en la forma en que los clientes responden al producto. Los procesos B2B suelen estar más impulsados por factores cognitivos, es decir, los beneficios directos del propio producto, en contraposición al marketing emocional.

Además, debe saber si está operando en una océano azul o rojo. Los océanos azules son territorio nuevo, pero tienen el problema de convencer a las empresas para que adopten nuevas ideas. El lado positivo es que tienen poca competencia, a diferencia de los océanos rojos. En un océano rojo, hay que convencer a los clientes de que el producto supera a los demás del mercado.

Generación y captación de clientes potenciales B2B SaaS

La generación de clientes potenciales requiere medidas tanto orgánicas como inorgánicas para trabajar en colaboración y maximizar el potencial. Dependiendo del sector al que se dedique su SaaS, el nivel de enfoque orgánico frente al inorgánico puede variar. Algunas empresas operan en un modelo en el que los clientes B2B pueden buscarlas, como las soluciones de marketing. Otras pueden tener que buscar clientes por sí mismas para mejorar sistemas rígidos, por ejemplo.

En función del tipo de servicio que preste y de la competencia que tenga, deberá decidir y ajustar los niveles de inversión en redes sociales, marketing por correo electrónico, anuncios de pagoy otras vías digitales. Compruebe los estándares de su sector, realice un análisis de las operaciones de la competencia y compruebe cómo prefieren ser contactados los clientes potenciales.

En términos de SEO e investigación de palabras clave, asegúrate de que cubres todo el espectro. Aparte de SaaS, cubra palabras como "soluciones de software online" o "soluciones digitales" en un esfuerzo por captar sinónimos de palabras clave. Este tipo de palabras clave pueden ser útiles para captar clientes que no saben exactamente lo que buscan o que están navegando por una categoría adyacente.

Algunos pequeños consejos sobre SEO:

• Optimizar la velocidad de las páginas para mejorar el SEO
• Asegúrese de que su sitio web es compatible con móviles y tabletas
• Incluya su empresa en el mayor número posible de listados

El correo electrónico y la difusión directa son herramientas importantes

Las campañas de marketing por correo electrónico de SaaS pueden ser muy beneficiosas para generar interés en las primeras fases del embudo, para remarketingy para mantener el interés del cliente. En B2B, la mayoría de las empresas suelen preferir el correo electrónico a muchas de las herramientas estándar de B2C. Los canales profesionales, como el correo electrónico o InMail, pueden ser una buena forma de dar el pistoletazo de salida y aumentar las ventas a los clientes actuales.

Pruebe distintas formas de contacto directo, como inscribirse en seminarios web, exposiciones de empresas o registrarse en plataformas de redes B2B. Puedes ponerte en contacto con empresas en LinkedIn (si está permitido en tu región, utiliza InMail marketing) o en plataformas B2B como Sortlist. Otra forma de ponerse en contacto es presentar material preparado, vídeos y casos de uso para ilustrar mejor el valor que puede aportar su empresa.

Aparte de su utilidad en la generación y presentación de clientes potenciales, los correos electrónicos son estupendos para el remarketing hacia clientes potenciales indecisos. Configura tus analíticas para encontrar clientes que hayan estado navegando por tu sitio web y envíales descuentos y ofertas para ver si consigues convencerlos.

SaaS Marketing en redes sociales

Las redes sociales tienen múltiples funciones para cualquier empresa. Veamos cómo puede utilizarlas mejor un profesional del marketing B2B SaaS:

• Divulgación: La función más básica para cualquier empresa. Encontrar y generar clientes potenciales, mantener informados a sus clientes actuales y crear notoriedad.
• Investigación: Las redes sociales son fantásticas para recopilar datos y comprender lo que puede querer su público objetivo. Probar mensajes, ofertas y entusiasmo es mucho más fácil y menos costoso en plataformas públicas.
• Creación de comunidades: Esto es especialmente útil para las empresas de SaaS, ya que necesitan crear un fuerte sentimiento de apego a sus servicios. Las comunidades crean lazos más fuertes, ayudan a resolver los problemas de los demás, proporcionan datos y ayudan a probar aplicaciones futuras.
• Colaboración: Las redes sociales son una vía de doble sentido. Además de construir tus comunidades, también puedes encontrar personas influyentes u obtener buenas críticas preguntando. No te pierdas alianzas cruciales con otras marcas o personalidades.

Aparte de las plataformas estándar de redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.), también es útil probar otras plataformas de creación de comunidades. Reddit y Discord son estupendas para crear páginas dedicadas a tus servicios y fomentar la intercomunicación entre clientes.

Estrategia de marketing de contenidos B2B SaaS

Los mejores sitios web de SaaS suelen tener secciones de blog muy sólidas. En cuanto al contenido, Contenidos informativos y atractivos atrae clientes potenciales y ayuda a las empresas a decidirse entre usted y sus competidores. Comprueba qué problemas tienen las empresas y escribe sobre cómo los resuelve tu software. Publica casos prácticos, casos de uso, infografías, explicaciones visuales, boletines y todo lo que creas que puede interesar a los clientes.

El contenido SaaS B2B puede variar entre ser amplio y muy limitado. Por ejemplo, HubSpot escribe sobre todos los ámbitos de la empresa y el marketing en su exitoso blog. Esta estrategia ha sido muy ventajosa para ellos, ya que a menudo son los primeros en las SERP para un conjunto más amplio de palabras clave.

Por otro lado, algunas empresas centran sus contenidos y logran un nicho decente en las áreas que necesitan. No todas las empresas tienen una red muy amplia y eso está bien siempre que sirvan a sus clientes y mantengan la luz encendida. Pueden hablar de temas y casos de uso muy específicos, orientando las palabras clave del contenido hacia sectores concretos.

La estrategia de contenidos B2B SaaS debe centrarse en la utilidad para las empresas. Por lo tanto, los blogs de SaaS pueden tener un estilo de contenido más informativo. Aquí es donde, a nivel de contenido, el inbound marketing SaaS es un enfoque útil para crear compromiso con el cliente. Esto funciona a tres niveles:

• Atraer a en las primeras fases proporcionando contenidos que ilustren la experiencia y fomenten la concienciación
• Visite siendo específicos con sus puntos débiles y experiencias que aumentan la intención de compra
• Delight proporcionando ayuda y apoyo que contribuya al éxito de los clientes y les haga volver.

Ideas de contenido SaaS

Cualquier contenido debe ser útil para su empresa y sus clientes. He aquí algunas formas de crear contenidos que informen e interesen:

• Infografía: Presente datos visuales que simplifiquen sus procesos de SaaS.
• Preguntas frecuentes: Adelántate a todas las posibles preguntas que creas que pueden tener los clientes potenciales (puedes obtener muchas más preguntas y respuestas monitorizando tu comunidad).
• Boletines o entradas de blog: Ponga al día a sus clientes sobre las novedades, los premios que recibe, las noticias del sector, los principales clientes y casos de uso, etc.
• Contenido de vídeo: Ponga vídeos explicativos, tutoriales en profundidad y presentaciones de la empresa. La publicidad en vídeo es especialmente útil si su SaaS es de naturaleza compleja.
• Seminarios en línea: Una serie de sesiones más interactivas que le permiten sentarse con el público y establecer una buena relación mientras explica los procesos. Consiga una mayor implicación del cliente con este tipo de sesiones y dé a su marketing un toque personal con una comunicación bidireccional.

SaaS y éxito de clientes

El éxito del cliente para SaaS es un esfuerzo crucial. Después de todo, SaaS es donde se originó el término, con la clara idea de ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos al tiempo que conservan los servicios de la empresa. Ya hemos escrito anteriormente sobre las formas más amplias de Gestión del éxito de los clientes. Básicamente, la gestión del éxito del cliente consiste en procesos que mantienen satisfecho al cliente existente y reducen la pérdida de clientes.

Chatbots se han vuelto bastante sofisticados, pero lo mejor es utilizarlos para lo básico. Sin embargo, asistencia práctica al cliente siempre es más apreciado si se sabe gestionar. El éxito del cliente se basa en seguimiento y evaluación cómo les va a sus clientes con el software y trazar un mapa de sus éxitos para optimizar sus objetivos.

He aquí algunas actividades cruciales para el éxito de los clientes en el marketing de SaaS.

• Encueste a los clientes para identificar qué áreas puede mejorar (si aún no tiene clientes, encueste a su cliente ideal y crear una personalidad del comprador).
• Asegúrese de tener suficientes puntos de contacto para maximizar la comunicación con los clientes (correo electrónico, boletines, páginas de contacto, líneas de atención al cliente, etc.).
• Mejore la accesibilidad a sus puntos de contacto.
  • Mejor SEO y optimización de palabras clave para nuevos clientes.
  • Preguntas frecuentes útiles o prácticas de gestión comunitaria que facilitan la integración de los usuarios y responden a las preguntas de los clientes.
  • Facilite al máximo el pago.
  • Mantenga activas las líneas de atención al cliente y los chatbots para las consultas de los clientes.
  • Los ingenieros de éxito del cliente deben mejorar todos estos aspectos examinando el CTR, las tasas de salida y las tasas de rebote.
• Reevalúe los procesos para averiguar qué clientes tienen más problemas y céntrese en crear sistemas que solucionen sus consultas.

Métricas de éxito del cliente

Unos buenos procesos de éxito ayudan a garantizar ciclos de vida fructíferos de los clientes a largo plazo. Las principales métricas que hay que tener en cuenta para garantizarlo son:

Métricas de puntuación de la salud del cliente: Esto incluye cosas como los usuarios diarios o mensuales, la satisfacción del cliente, cuánto progresan (sea lo que sea lo que esto implique para su producto), etc. Esto debe medirse junto con la puntuación de la salud del éxito del cliente, que incluye el beneficio, el número de clientes y el crecimiento para averiguar el éxito de tus operaciones desde el punto de vista empresarial.

Tasa de renovación: El número de personas que siguen inscribiéndose o deciden continuar su afiliación. Calcular la tasa de renovación dividiendo el número de clientes que han renovado su abono por el número de usuarios pendientes de renovación y multiplicándolo por 100.

Tasa de rotación de clientes: Junto con la tasa de renovación, también debe tener la tasa de clientes que abandonan para comparar.

Puntuación del promotor neto: El NPS pregunta si es probable que alguien promocione su producto a otra persona. Es útil para medir el entusiasmo y puede incluirse en un correo electrónico o en una ventana emergente de software.

Objetivos de éxito del cliente: Ayude a sus clientes fijando sus propios objetivos como punto de referencia útil. Cada producto y servicio es diferente y la creación de objetivos puede variar en función de sus criterios específicos.

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