O Software as a Service (SaaS) é um modelo de negócios digital fundamental com o qual todos estão familiarizados. As tecnologias de software que executam funções essenciais permitem o funcionamento da maioria dos sistemas na Internet. Entretanto, os negócios na esfera de SaaS exigem crescimento, estabilidade e manutenção constantes, especialmente no quadrante B2B. Estratégias coerentes de marketing de SaaS são cruciais para atingir esses objetivos.

Este artigo discutirá algumas das mais importantes estratégias de marketing digital B2B SaaS e como criar uma estrutura de marketing se a sua empresa estiver apenas começando.

Marketing de produtos B2B para SaaS

O modelo financeiro de negócios de SaaS é diferente da maioria dos produtos, pois geralmente exige a renovação e o envolvimento do cliente como parte de sua estrutura de vendas. A maioria dos produtos é de uso único, enquanto os pacotes de software geralmente dependem de convencer os clientes a continuar usando-os em vez de pedir mais. Portanto, as estratégias de modelo de assinatura são particularmente relevantes.

O funil de marketing de SaaS ilustra a melhor maneira de promover soluções de software:

O marketing de SaaS B2B segue, em grande parte, o mesmo modelo, com algumas diferenças na forma como os clientes provavelmente responderão ao produto. Os processos B2B geralmente são mais orientados por fatores cognitivos, ou seja, os benefícios diretos do produto em si, em oposição ao marketing emocional.

Além disso, você precisa entender se está operando em uma oceano azul ou oceano vermelho. Os oceanos azuis são um território novo, mas têm o problema de convencer as empresas a adotar novas ideias. O lado positivo é que eles têm pouca concorrência, ao contrário dos oceanos vermelhos. Para um oceano vermelho, você precisa convencer seus clientes de que seu produto é superior a outros no mercado.

Geração de leads e alcance de B2B SaaS

A geração de leads requer medidas orgânicas e inorgânicas para trabalhar em colaboração e maximizar o potencial. Dependendo do setor ao qual seu SaaS atende, o nível de foco orgânico ou inorgânico pode variar. Algumas empresas operam em um modelo em que os clientes B2B podem procurá-las, como soluções de marketing. Outras podem ter que procurar os próprios clientes para melhorar sistemas rígidos, por exemplo.

Dependendo do tipo de serviço que você presta e da concorrência que tem, você precisa decidir e ajustar os níveis de investimento em mídia social, marketing por e-mail, anúncios pagose outras vias digitais. Verifique os padrões de seu setor, faça uma análise das operações dos concorrentes e verifique como os clientes em potencial preferem ser contatados.

Em termos de SEO e pesquisa de palavras-chave, certifique-se de que está cobrindo todo o espectro. Além de SaaS, inclua palavras como "soluções de software on-line" ou "soluções digitais" em um esforço para capturar sinônimos de palavras-chave. Esses tipos de palavras-chave podem ser úteis para capturar clientes que não sabem exatamente o que estão procurando ou que estão navegando em uma categoria adjacente.

Algumas dicas menores de SEO:

• Otimize a velocidade das páginas para melhorar o SEO
• Certifique-se de que seu site seja compatível com dispositivos móveis e tablets
• Liste sua empresa no maior número possível de listagens

E-mail e alcance direto são as principais ferramentas

As campanhas de marketing por e-mail de SaaS podem ser altamente benéficas para gerando interesse nos estágios iniciais do funil, para remarketinge para manter o interesse do cliente. No B2B, a maioria das empresas geralmente prefere o e-mail, em vez de muitas das ferramentas padrão do B2C. Assim, canais profissionais, como e-mail ou InMail, podem ser uma ótima maneira de dar o pontapé inicial e fazer upsell dos clientes atuais.

Tente diferentes formas de contato direto, como participar de webinars, exposições de empresas ou inscrever-se em plataformas de rede B2B. Você pode entrar em contato com empresas no LinkedIn (se for permitido em sua região, use o marketing por e-mail) ou em plataformas B2B, como a Sortlist. Outra maneira de entrar em contato é apresentar materiais preparados, vídeos e casos de uso para ilustrar melhor o valor que sua empresa pode agregar.

Além da utilidade na geração e apresentação de leads, os e-mails são ótimos para fazer remarketing para clientes potenciais hesitantes. Configure suas análises para encontrar clientes que estejam navegando em seu site e envie-lhes descontos e ofertas para ver se consegue convencê-los.

Marketing de mídia social SaaS

A mídia social tem várias funções para qualquer empresa. Vamos descrever como um profissional de marketing de SaaS B2B pode utilizá-la da melhor maneira possível:

• Divulgação: A função mais básica de qualquer empresa. Encontre e gere leads, mantenha seus clientes atuais informados e crie consciência.
• Pesquisa: A mídia social é fantástica para a coleta de dados e para a compreensão do que o seu grupo-alvo pode querer. Testar mensagens, ofertas e entusiasmo é muito mais fácil e menos dispendioso em plataformas públicas.
• Construção de comunidades: Isso é particularmente útil para empresas de SaaS, pois elas precisam criar um forte senso de vínculo com seus serviços. As comunidades criam laços mais fortes, ajudam a resolver os problemas umas das outras, fornecem dados e ajudam a fazer testes beta de aplicativos futuros.
• Colaboração: A mídia social é uma via de mão dupla. Além de criar suas comunidades, você também pode encontrar influenciadores ou obter boas críticas perguntando. Não perca parcerias cruciais com outras marcas ou personalidades.

Além das plataformas de mídia social padrão (Facebook, Twitter, Instagram etc.), também é útil experimentar outras plataformas de criação de comunidades. O Reddit e o Discord são ótimos para páginas dedicadas que se concentram em seus serviços e promovem a intercomunicação entre os clientes.

Estratégia de marketing de conteúdo B2B SaaS

Os melhores sites de SaaS tendem a ter seções de blog muito robustas. No que diz respeito ao conteúdo, Conteúdo informativo e envolvente gera leads e ajuda as empresas a decidir entre você e seus concorrentes. Verifique quais são os problemas das empresas e escreva sobre como seu software os resolve. Publique estudos de caso, casos de uso, infográficos, explicações visuais, boletins informativos e tudo o que você acha que interessaria aos clientes.

O conteúdo B2B de SaaS pode variar entre ser amplo e muito restrito. Por exemplo, a HubSpot escreve sobre todas as esferas de negócios e marketing em seu blog de grande sucesso. Essa estratégia tem sido muito vantajosa para a empresa, pois ela costuma ser a primeira na SERP para um conjunto mais amplo de palavras-chave.

Por outro lado, algumas empresas concentram seu conteúdo e alcançam um nicho decente nas áreas de que precisam. Nem todas as empresas têm uma rede ampla e isso não é problema, desde que atendam aos clientes e mantenham as luzes acesas. Elas podem falar sobre questões muito específicas e casos de uso, direcionando palavras-chave de conteúdo para setores específicos.

A estratégia de conteúdo B2B SaaS precisa se concentrar na utilidade para as empresas. Os blogs de SaaS podem, portanto, ter um estilo de conteúdo mais informativo. É nesse ponto que, em um nível de conteúdo, o inbound marketing de SaaS é uma abordagem útil para criar o envolvimento do cliente. Isso funciona em três níveis:

• Atrair nos estágios iniciais, fornecendo conteúdo que ilustra a experiência e promove a conscientização
• Engajamento sendo específico em relação a seus pontos problemáticos e experiências que aumentam a intenção de compra
• Delícia fornecendo ajuda e suporte que ajudam os clientes a ter sucesso e fazem com que eles voltem sempre

Ideias de conteúdo SaaS

Qualquer conteúdo deve ser útil para sua empresa e seus clientes. Aqui estão algumas maneiras de criar conteúdo que informa e envolve:

• Infográficos: Apresente dados visuais que simplificam seus processos de SaaS.
• Perguntas frequentes: Antecipe todas as possíveis perguntas que você acha que os clientes em potencial podem ter (você pode obter muito mais perguntas e respostas monitorando sua comunidade).
• Boletins informativos ou postagens em blogs: Atualize seus clientes sobre as novidades, os prêmios que você está recebendo, notícias do setor, principais clientes e casos de uso, etc.
• Conteúdo de vídeo: Publique vídeos explicativos, tutoriais detalhados e apresentações da empresa. A publicidade em vídeo é particularmente útil se o seu SaaS for complexo por natureza.
• Webinars: Uma série de sessões mais interativas que permitem que você se sente com o público e crie um relacionamento enquanto explica os processos. Crie um melhor senso de envolvimento do cliente com sessões como essas e dê ao seu marketing um toque pessoal com comunicação bidirecional.

SaaS e sucesso do cliente

O sucesso do cliente para SaaS é um empreendimento crucial. Afinal, foi no SaaS que o termo se originou, com a ideia distinta de ajudar os clientes a atingir suas metas e, ao mesmo tempo, manter os serviços da empresa. Já escrevemos anteriormente sobre as formas mais amplas de Gerenciamento do sucesso do cliente. Basicamente, o gerenciamento do sucesso do cliente trata de processos que mantêm o cliente atual satisfeito e reduzem a rotatividade.

Chatbots se tornaram bastante sofisticados, mas é melhor usá-los para o básico. No entanto, suporte prático ao cliente é sempre mais apreciado se você puder gerenciá-lo. O sucesso do cliente tem tudo a ver com monitoramento e avaliação como seus clientes estão se dando bem com o software e mapeando seus sucessos para otimizar suas metas.

Aqui estão algumas atividades cruciais de sucesso do cliente para o marketing de SaaS.

• Faça uma pesquisa com os clientes para identificar as áreas que podem ser melhoradas (se ainda não tiver clientes, faça uma pesquisa com seu cliente ideal e criar uma buyer persona).
• Certifique-se de ter pontos de contato suficientes para maximizar a comunicação com os clientes (e-mail, boletins informativos, páginas de contato, linhas de atendimento ao cliente, etc.).
• Melhore a acessibilidade aos seus pontos de contato.
  • Melhor SEO e otimização de palavras-chave para novos clientes.
  • Perguntas frequentes úteis ou práticas de gerenciamento comunitário que promovem uma integração mais fácil do usuário e fornecem respostas às dúvidas dos clientes.
  • Facilite ao máximo o pagamento.
  • Mantenha as linhas de atendimento ao cliente e os chatbots ativos para as consultas dos clientes.
  • Os engenheiros de sucesso do cliente devem aprimorar todos esses aspectos examinando a CTR, as taxas de saída e as taxas de rejeição.
• Reavalie os processos para descobrir quais clientes têm mais problemas e concentre-se em criar sistemas que resolvam suas dúvidas.

Métricas de sucesso do cliente

Bons processos de sucesso ajudam a garantir ciclos de vida frutíferos para os clientes a longo prazo. As principais métricas a serem observadas para garantir isso são:

Métricas de pontuação de saúde do cliente: Isso inclui coisas como usuários diários ou mensais, satisfação do cliente, quanto progresso eles fazem (o que quer que isso implique para o seu produto), etc. Isso deve ser medido juntamente com a pontuação de saúde do sucesso do cliente, que inclui o lucro, o número de clientes e o crescimento para descobrir o sucesso de suas operações do ponto de vista comercial.

Taxa de renovação: O número de pessoas que continuam se inscrevendo ou que optam por continuar sua associação. Calcular a taxa de renovação dividindo o número de clientes que renovaram suas assinaturas pelo número de usuários que estavam prestes a renovar e multiplicando-o por 100.

Taxa de rotatividade de clientes: Juntamente com a taxa de renovação, você também deve ter a taxa de clientes que saem para comparação.

Pontuação do Net Promoter: O NPS pergunta se alguém provavelmente promoverá seu produto para outra pessoa. Isso é útil para medir o entusiasmo e pode ser incluído em um e-mail ou em um pop-up de software.

Metas de sucesso do cliente: Ajude seus clientes definindo suas próprias metas como uma referência útil. Cada produto e serviço é diferente e a criação de metas pode variar com base em seus critérios específicos.

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