Софтуерът като услуга или SaaS е ключов цифров бизнес модел, който е познат на всички. Софтуерните технологии, които изпълняват ключови функции, позволяват функционирането на повечето системи в интернет. Предприятията в сферата на SaaS обаче изискват постоянен растеж, стабилност и поддръжка, особено в квадранта B2B. Последователните маркетингови стратегии за SaaS са от решаващо значение за постигането на тези цели.

В тази статия ще обсъдим някои от най-важните стратегии за цифров маркетинг на B2B SaaS и как да създадете маркетингова рамка, ако компанията ви тепърва започва работа.

B2B продуктов маркетинг за SaaS

Финансовият модел на бизнеса SaaS се различава от този на повечето продукти по това, че често изисква подновяване и ангажиране на клиентите като част от структурата на продажбите. Повечето продукти са еднократни, докато софтуерните пакети често разчитат на убеждаването на клиентите да продължат да ги използват, а не да поръчват повече. Поради това стратегиите на абонаментния модел са особено подходящи.

Маркетинговата фуния на SaaS илюстрира най-добрия начин за популяризиране на софтуерни решения:

Маркетингът на B2B SaaS до голяма степен следва същия модел с няколко разлики в начина, по който клиентите вероятно ще реагират на продукта. Процесите в B2B често се ръководят повече от когнитивни фактори, т.е. от преките ползи от самия продукт, за разлика от емоционалния маркетинг.

Освен това трябва да разберете дали работите в син или червен океан. Сините океани са нова територия, но се сблъскват с проблема да убедят компаниите да възприемат нови идеи. От друга страна, за разлика от червените океани, те имат малка конкуренция. За червения океан трябва да убедите клиентите си, че вашият продукт превъзхожда другите на пазара.

Генериране на лидери и достигане до клиенти на B2B SaaS

Генерирането на лидери изисква както органични, така и неорганични мерки, които да работят в сътрудничество и да увеличат потенциала. В зависимост от отрасъла, за който е предназначен вашият SaaS, нивото на фокус върху органичните и неорганичните методи може да варира. Някои компании работят по модел, при който клиентите B2B могат да ги търсят, като например маркетингови решения. На други може да се наложи сами да търсят клиенти, за да подобрят например твърдите системи.

В зависимост от това какъв вид услуга предоставяте и каква е конкуренцията, трябва да решите и да коригирате нивата на инвестициите в социални медии, имейл маркетинг, платени рекламии други цифрови канали. Проверете стандартите на вашия бранш, направете анализ на дейността на конкурентите и проверете как потенциалните клиенти предпочитат да бъдат достигнати.

По отношение на SEO оптимизацията и проучването на ключови думи се уверете, че покривате целия спектър. Освен SaaS, покрийте думи като "онлайн софтуерни решения" или "цифрови решения" в опит да уловите синоними на ключови думи. Този вид ключови думи могат да бъдат полезни при улавянето на клиенти, които не знаят точно какво търсят или разглеждат в съседна категория.

Няколко по-малки съвета за SEO:

• Оптимизиране на скоростта на страницата за по-добра SEO оптимизация
• Уверете се, че уебсайтът ви е удобен за мобилни устройства и таблети
• Включете бизнеса си във възможно най-много списъци

Имейлите и директното достигане до потребителите са основни инструменти

Имейл маркетинговите кампании за SaaS могат да бъдат изключително полезни за предизвикване на интерес в ранните етапи на фунията, за ремаркетинг, и за поддържане на интереса на клиентите. В B2B повечето компании обикновено предпочитат електронната поща, за разлика от много от стандартните инструменти за B2C. По този начин професионалните канали като електронна поща или InMail могат да бъдат чудесен начин за започване на работа и повишаване на продажбите на настоящите клиенти.

Опитайте различни форми на директен контакт, като например участие в уебинари, фирмени изложения или регистрация в платформи за работа в мрежа B2B. Можете да се свържете с компаниите в LinkedIn (ако това е разрешено във вашия регион, използвайте InMail маркетинг) или в B2B платформи като Sortlist. Друг начин за достигане до тях е чрез представяне на подготвени материали, видеоклипове и случаи на употреба, за да илюстрирате най-добре стойността, която вашата компания може да добави.

Освен че са полезни за генериране и въвеждане на потенциални клиенти, имейлите са чудесни за ремаркетинг към колебаещи се потенциални клиенти. Настройте анализите си, за да откриете клиенти, които са разглеждали уебсайта ви, и им изпратете отстъпки и оферти, за да видите дали можете да ги разколебаете.

Маркетинг в социалните медии на SaaS

Социалните медии изпълняват множество функции за всеки бизнес. Нека очертаем как маркетинг специалистът на B2B SaaS може да ги използва най-добре:

• Обслужване: Най-основната функция за всяка компания. Намиране и генериране на потенциални клиенти, информиране на настоящите ви клиенти и изграждане на осведоменост.
• Изследвания: Социалните медии са фантастично средство за събиране на данни и изграждане на представа за това какво може да иска вашата целева група. Тестването на съобщения, оферти и ентусиазъм е много по-лесно и по-евтино в публичните платформи.
• Изграждане на общност: Това е особено полезно за компаниите за SaaS, тъй като те трябва да изградят силно чувство на привързаност към своите услуги. Общностите създават по-силни връзки, помагат за решаване на проблемите на другите, предоставят данни и помагат за бета-тестване на бъдещи приложения.
• Сътрудничество: Социалните медии са двупосочна улица. Освен че изграждате свои общности, можете да намерите влиятелни личности или да получите добри отзиви, като попитате. Не пропускайте изключително важни партньорства с други марки или личности.

Освен стандартните платформи за социални медии (Facebook, Twitter, Instagram и др.) е полезно да опитате и други платформи за изграждане на общност. Reddit и Discord са чудесни за специализирани страници, които се фокусират върху вашите услуги и насърчават взаимното общуване между клиентите.

Стратегия за маркетинг на съдържанието на B2B SaaS

Най-добрите уебсайтове за SaaS обикновено имат много силни раздели в блогове. По отношение на съдържанието, Информативно и ангажиращо съдържание стимулира търсенето и помага на компаниите да изберат между вас и вашите конкуренти. Проверете какви проблеми имат компаниите и напишете как вашият софтуер ги решава. Публикувайте казуси, случаи на употреба, инфографики, визуални обяснителни материали, бюлетини и всичко, което смятате, че би било интересно за клиентите.

Съдържанието за SaaS B2B може да бъде както широкообхватно, така и много тясно. Например HubSpot пише за всяка една сфера на бизнеса и маркетинга в своя изключително успешен блог. Тази стратегия е изключително изгодна за тях, тъй като те често са на първо място в SERP за по-широк набор от ключови думи.

От друга страна, някои компании фокусират съдържанието си и постигат прилична ниша в областите, от които се нуждаят. Не всяка компания хвърля широка мрежа и това е нормално, стига да обслужва клиентите си и да поддържа светлината. Те могат да говорят за много специфични проблеми и случаи на употреба, насочвайки съдържанието с ключови думи към конкретни индустрии.

Стратегията за съдържание за B2B SaaS трябва да се фокусира върху полезността за бизнеса. По този начин блоговете за SaaS могат да имат по-информативен стил на съдържание. Именно тук, на ниво съдържание, SaaS входящият маркетинг е полезен подход за създаване на ангажираност на клиентите. Това работи на 3 нива:

• Привличане на в ранните етапи чрез предоставяне на съдържание, което илюстрира експертни познания и насърчава информираността.
• Ангажирайте като конкретизирате техните болки и преживявания, които повишават намерението за покупка.
• Delight чрез предоставяне на помощ и поддръжка, които помагат на клиентите да успеят и да се върнат отново.

Идеи за съдържание на SaaS

Всяко съдържание трябва да е полезно за вашата компания и нейните клиенти. Ето няколко начина за създаване на съдържание, което информира и ангажира:

• Инфографики: Представете визуални данни, които опростяват процесите на SaaS.
• Често задавани въпроси: Предупредете всички възможни въпроси, които смятате, че потенциалните клиенти могат да имат (можете да получите много повече въпроси и отговори, като наблюдавате общността си).
• Информационни бюлетини или публикации в блога: Информирайте клиентите си за новостите, наградите, които получавате, новините в бранша, основните клиенти и случаи на употреба и т.н.
• Видеосъдържание: Поставете обяснителни материали, подробни уроци и представяне на компанията. Видеорекламата е особено полезна, ако вашият SaaS е сложен по своята същност.
• Уебинари: По-интерактивна серия от сесии, които ви позволяват да седнете с аудиторията и да изградите връзка, докато обяснявате процесите. Изградете по-добро усещане за ангажираност на клиентите с подобни сесии и придайте на маркетинга си личен характер с двупосочна комуникация.

SaaS и успех на клиентите

Успехът на клиентите за SaaS е изключително важно начинание. В края на краищата, терминът SaaS произлиза от ясно изразената идея да се помогне на клиентите да постигнат целите си, като същевременно запазят услугите на компанията. Вече сме писали за по-широките форми на Управление на успеха на клиентите. По принцип управлението на успеха на клиентите е свързано с процеси, които поддържат съществуващите клиенти доволни и намаляват броя на отпадналите клиенти.

Чатботове са станали доста сложни, но е най-добре да ги използвате за основните неща. Въпреки това, практическа поддръжка на клиенти винаги е по-ценен, ако успеете да го направите. Успехът на клиентите е свързан с мониторинг и оценка как клиентите ви се справят със софтуера и как отчитат успехите си, за да оптимизират целите си.

Ето някои ключови дейности за успех на клиентите в маркетинга на SaaS.

• Проучете клиентите, за да определите кои области можете да подобрите (ако все още нямате клиенти, проучете идеалния си клиент и създаване на личност на купувача).
• Уверете се, че разполагате с достатъчно точки на контакт, за да оптимизирате комуникацията с клиентите (имейли, бюлетини, страници за контакт, линии за обслужване на клиенти и т.н.).
• Подобрете достъпността на точките си на контакт.
  • По-добра SEO оптимизация и оптимизация на ключовите думи за нови клиенти.
  • Полезни често задавани въпроси или практики за управление на общността които улесняват интеграцията на потребителите и предоставят отговори на запитванията на клиентите.
  • Направете плащането възможно най-лесно.
  • Поддържайте активни линиите за обслужване на клиенти и чатботовете за заявки от клиенти.
  • Инженерите, отговарящи за успеха на клиентите, трябва да подобрят всички тези показатели, като изследват CTR, процента на излизане и процента на отпадане.
• Преоценете процесите, за да разберете кои клиенти имат най-много проблеми, и се съсредоточете върху създаването на системи, които да решават техните въпроси.

Показатели за успех на клиентите

Добрите процеси за успех помагат да се гарантира ползотворен жизнен цикъл на клиентите в дългосрочен план. Основните показатели, които трябва да се следят, за да се гарантира това, са:

Показатели за състоянието на клиентите: Това включва неща като дневни или месечни потребители, удовлетвореност на клиентите, какъв е техният напредък (каквото и да означава това за вашия продукт) и т.н. Това трябва да се измерва заедно с оценката на състоянието на успеха на клиентите, която включва печалбата, броя на клиентите и растежа, за да се установи колко успешни са вашите операции от бизнес гледна точка.

Степен на подновяване: Броят на хората, които продължават да се регистрират или избират да продължат членството си. Изчисляване на процента на подновяване като разделите броя на клиентите, които са подновили абонаментите си, на броя на потребителите, на които им предстои подновяване, и го умножите по 100.

Процент на отпадане на клиенти: Наред с процента на подновяване трябва да имате и процент на напусналите клиенти за сравнение.

Нетна оценка на Promoter: С NPS се установява дали е вероятно някой да популяризира вашия продукт сред други лица. Това е полезно за измерване на ентусиазма и може да бъде включено в имейл или като изскачащ прозорец на софтуера.

Цели за успех на клиентите: Помогнете на клиентите си, като поставите свои собствени цели като полезен ориентир. Всеки продукт и услуга са различни и създаването на цели може да варира в зависимост от конкретните им критерии.

Ако търсите консултант по дигитален маркетинг за компании за SaaS или компания за писане на блогове за SaaS, не забравяйте да разгледате нашите страница за услуги.