Программное обеспечение как услуга или SaaS - это важнейшая цифровая бизнес-модель, с которой знаком каждый. Программные технологии, выполняющие важнейшие функции, позволяют функционировать большинству систем в Интернете. Однако бизнес в сфере SaaS требует постоянного роста, стабильности и поддержания, особенно в квадранте B2B. Согласованные маркетинговые стратегии SaaS играют решающую роль в достижении этих целей.

В этой статье мы рассмотрим некоторые из наиболее важных стратегий цифрового маркетинга B2B SaaS и то, как создать маркетинговую структуру, если ваша компания только начинает свою деятельность.

Продуктовый маркетинг B2B для SaaS

Финансовая модель бизнеса SaaS отличается от большинства продуктов тем, что в структуре продаж часто требуется продление и привлечение клиентов. Большинство продуктов продаются по принципу "раз и готово", в то время как программные пакеты часто полагаются на то, чтобы убедить клиента продолжать пользоваться ими, а не заказывать новые. Поэтому стратегии, основанные на модели подписки, особенно актуальны.

Маркетинговая воронка SaaS иллюстрирует лучший способ продвижения программных решений:

Маркетинг B2B SaaS во многом повторяет ту же модель с некоторыми отличиями в том, как клиенты могут реагировать на продукт. Процессы B2B зачастую в большей степени обусловлены когнитивными факторами, то есть прямыми преимуществами самого продукта, в отличие от эмоционального маркетинга.

Кроме того, вам необходимо понять, работаете ли вы в голубой океан или красный океан. Голубые океаны - это новые территории, но у них есть проблема убеждения компаний в необходимости принятия новых идей. Положительным моментом является то, что в отличие от красных океанов у них мало конкурентов. В случае с красным океаном вам нужно убедить клиентов в том, что ваш продукт превосходит другие на рынке.

B2B SaaS Lead Generation & Outreach

Для генерации лидов необходимы как органические, так и неорганические меры, чтобы работать совместно и максимально использовать потенциал. В зависимости от отрасли, к которой относится ваш SaaS, степень фокусировки на органическом и неорганическом подходе может быть разной. Некоторые компании работают по модели, при которой клиенты B2B сами обращаются к ним, например, за маркетинговыми решениями. Другим приходится самим искать клиентов, например, для улучшения жестких систем.

В зависимости от того, какие услуги вы предоставляете и насколько высока конкуренция, вам необходимо принять решение и скорректировать уровень инвестиций в социальные сети, email-маркетинг, платные объявленияи другие цифровые каналы. Проверьте отраслевые стандарты, проанализируйте деятельность конкурентов и узнайте, как предпочитают обращаться к вам потенциальные клиенты.

Что касается SEO и исследования ключевых слов, убедитесь, что вы охватываете весь спектр. Помимо SaaS, используйте такие слова, как "программные решения онлайн" или "цифровые решения", чтобы подобрать синонимы ключевых слов. Такие ключевые слова могут быть полезны для привлечения клиентов, которые не знают, что именно они ищут, или просматривают смежные категории.

Несколько небольших советов по SEO:

• Оптимизируйте скорость страниц для улучшения SEO
• Убедитесь, что ваш сайт дружелюбен к мобильным устройствам и планшетам
• Внесите свой бизнес в как можно большее количество объявлений

Электронная почта и прямая реклама - основные инструменты

Маркетинговые кампании SaaS по электронной почте могут быть очень полезны для Вызывая интерес на ранних стадиях воронки, для ремаркетинг, и для поддержание интереса клиентов. В B2B большинство компаний обычно предпочитают электронную почту, в отличие от многих стандартных инструментов для B2C. Таким образом, профессиональные каналы, такие как электронная почта или InMail, могут стать отличным способом начать работу и повысить продажи текущим клиентам.

Попробуйте различные формы прямого контакта с клиентами, например, участие в вебинарах, выставках компаний или регистрация на платформах B2B-сетей. Вы можете обратиться к компаниям на LinkedIn (если это разрешено в вашем регионе, используйте InMail-маркетинг) или на B2B-платформах, таких как Sortlist. Еще один способ привлечь внимание - представить подготовленные материалы, видео и примеры использования, чтобы наилучшим образом проиллюстрировать ценность, которую может привнести ваша компания.

Помимо пользы в генерации и внедрении лидов, электронные письма отлично подходят для ремаркетинга нерешительных потенциальных клиентов. Настройте аналитику, чтобы найти клиентов, которые просматривали ваш сайт, и отправьте им скидки и предложения, чтобы узнать, сможете ли вы их переубедить.

SaaS Маркетинг в социальных сетях

Социальные медиа выполняют множество функций для любого бизнеса. Давайте рассмотрим, как маркетолог B2B SaaS может использовать их наилучшим образом:

• Информационно-просветительская работа: Самая основная функция для любой компании. Поиск и привлечение новых клиентов, информирование текущих клиентов и повышение осведомленности.
• Исследование: Социальные сети отлично подходят для сбора данных и понимания того, что может понадобиться вашей целевой группе. Тестировать сообщения, предложения и энтузиазм гораздо проще и дешевле на публичных платформах.
• Создание сообщества: Это особенно полезно для SaaS-компаний, поскольку им необходимо создать сильное чувство привязанности к своим услугам. Сообщества создают более прочные связи, помогают решать проблемы друг друга, предоставляют данные и помогают проводить бета-тестирование будущих приложений.
• Сотрудничество: Социальные сети - это улица с двусторонним движением. Помимо создания своих сообществ, вы можете найти влиятельных людей или получить хорошие отзывы, спросив их. Не упускайте возможность наладить важные партнерские отношения с другими брендами или личностями.

Помимо стандартных социальных сетей (Facebook, Twitter, Instagram и т. д.), полезно попробовать и другие платформы для создания сообществ. Reddit и Discord отлично подходят для специализированных страниц, посвященных вашим услугам и способствующих общению между клиентами.

Стратегия контент-маркетинга в B2B SaaS

Лучшие SaaS-сайты, как правило, имеют очень насыщенные разделы блогов. С точки зрения контента, Информативный и увлекательный контент Привлекает внимание и помогает компаниям сделать выбор между вами и вашими конкурентами. Узнайте, какие проблемы возникают у компаний, и напишите о том, как ваше программное обеспечение их решает. Публикуйте тематические исследования, примеры использования, инфографику, наглядные объяснения, информационные бюллетени и все, что, по вашему мнению, заинтересует клиентов.

Контент SaaS B2B может варьироваться между широким и очень узким. Например, компания HubSpot в своем успешном блоге пишет о всех сферах бизнеса и маркетинга. Эта стратегия оказалась очень выгодной для них, поскольку они часто занимают первые места в SERP по более широкому набору ключевых слов.

С другой стороны, некоторые компании фокусируют свой контент и добиваются достойной ниши в нужных им областях. Не каждая компания забрасывает широкую сеть, и это нормально, пока она обслуживает своих клиентов и поддерживает свет. Они могут говорить об очень специфических проблемах и случаях использования, ориентируя контент по ключевым словам на конкретные отрасли.

Контентная стратегия B2B SaaS должна быть направлена на полезность для бизнеса. Таким образом, блоги SaaS могут иметь более информативный стиль контента. Именно здесь, на уровне контента, SaaS inbound marketing является полезным подходом для создания вовлеченности клиентов. Это работает на трех уровнях:

• Привлечь на ранних стадиях, предоставляя контент, иллюстрирующий опыт и способствующий повышению осведомленности
• Привлечь с учетом их болевых точек и опыта, которые повышают намерение совершить покупку
• Восторг предоставляя помощь и поддержку, которые помогают клиентам добиться успеха и заставляют их возвращаться.

Идеи контента для SaaS

Любой контент должен быть полезен для вашей компании и ее клиентов. Вот несколько способов создания контента, который информирует и увлекает:

• Инфографика: Представляйте визуальные данные, которые упрощают процессы SaaS.
• Вопросы и ответы: Предвосхитите все возможные вопросы, которые, по вашему мнению, могут возникнуть у потенциальных клиентов (вы можете получить гораздо больше вопросов и ответов, наблюдая за своим сообществом).
• Информационные бюллетени или записи в блогах: Сообщайте своим клиентам о новинках, полученных наградах, новостях отрасли, основных клиентах и случаях использования и т. д.
• Видеоконтент: Размещайте объяснения, подробные руководства и введения в компанию. Видеореклама особенно полезна, если ваш SaaS сложен по своей природе.
• Вебинары: Более интерактивная серия сессий, позволяющая вам пообщаться с аудиторией и наладить контакт, объясняя процессы. С помощью таких занятий вы сможете повысить уровень вовлеченности клиентов и придать вашему маркетингу индивидуальный характер благодаря двусторонней коммуникации.

SaaS и успех клиентов

Успех клиентов для SaaS - важнейшая задача. В конце концов, именно в SaaS зародился этот термин с четкой идеей помочь клиентам достичь своих целей, сохранив при этом услуги компании. Ранее мы уже писали о более широких формах Управление успехом клиента. По сути, управление успехом клиента - это процессы, которые позволяют сохранить удовлетворенность существующих клиентов и сократить их отток.

Чатботы стали довольно сложными, но лучше всего использовать их для базовых целей. Однако, практическая поддержка клиентов всегда ценится больше, если вы умеете им управлять. Успех клиента - это мониторинг и оценка Узнайте, как ваши клиенты работают с программным обеспечением, и оцените их успехи, чтобы оптимизировать свои цели.

Вот несколько важнейших мероприятий по достижению успеха клиентов для SaaS-маркетинга.

• Проведите опрос клиентов, чтобы определить, какие области вы можете улучшить (если у вас еще нет клиентов, проведите опрос своего идеального клиента и создайте персону покупателя).
• Убедитесь, что у вас достаточно точек соприкосновения, чтобы максимально эффективно поддерживать связь с клиентами (электронная почта, новостные рассылки, страницы контактов, линии обслуживания клиентов и т. д.).
• Повысьте доступность точек соприкосновения.
  • Улучшение SEO и оптимизация ключевых слов для новых клиентов.
  • Полезные часто задаваемые вопросы или практика управления сообществом которые способствуют более легкой интеграции пользователей и дают ответы на их запросы.
  • Сделайте оплату максимально простой.
  • Поддерживайте в активном состоянии линии обслуживания клиентов и чат-боты для обработки их запросов.
  • Инженеры по работе с клиентами должны улучшить все эти показатели, изучив CTR, коэффициенты выхода и отказов.
• Пересмотрите процессы, чтобы выяснить, какие клиенты доставляют больше всего хлопот, и сосредоточьтесь на создании систем, устраняющих их запросы.

Показатели успешности клиентов

Хорошие процессы успеха помогают гарантировать плодотворный жизненный цикл клиента в долгосрочной перспективе. Основными показателями, на которые следует обратить внимание, являются:

Показатели здоровья клиентов: Сюда входят такие показатели, как ежедневное или ежемесячное количество пользователей, удовлетворенность клиентов, степень их прогресса (что бы это ни означало для вашего продукта) и т. д. Это следует измерять вместе с показателем успешности клиентов, который включает в себя прибыль, количество клиентов и рост, чтобы определить, насколько успешна ваша деятельность с точки зрения бизнеса.

Ставка продления: Количество людей, которые продолжают подписываться или решают продолжить свое членство. Рассчитайте коэффициент обновления путем деления числа клиентов, возобновивших подписку, на число пользователей, которым было необходимо продлить подписку, и умножения на 100.

Уровень оттока клиентов: Наряду с коэффициентом продления, вы также должны знать процент клиентов, которые уходят для сравнения.

Net Promoter score: NPS спрашивает, будет ли кто-то рекламировать ваш продукт другому лицу. Это полезно для измерения энтузиазма и может быть включено в электронное письмо или во всплывающее окно программного обеспечения.

Цели успешной работы с клиентами: Помогите своим клиентам, установив собственные цели в качестве полезного ориентира. Каждый продукт и услуга отличаются друг от друга, и создание целей может варьироваться в зависимости от их конкретных критериев.

Если вы ищете консультанта по цифровому маркетингу для SaaS-компаний или компанию по написанию SaaS-блогов, обязательно загляните в наш раздел страница услуг.