Ir daudz veidu, kā pārvaldīt savu mārketinga un izaugsmes stratēģiju, taču bieži vien ir viens jautājums: kur un cik daudz pūļu veltīt. Daži uzņēmumi plaši izmanto vienu stratēģiju un paliek nemainīgi. Tomēr citi, iespējams, dod priekšroku pielāgot un personalizēt savu pieeju. Viens no visefektīvākajiem veidiem, kā mērķtiecīgi strādāt ar konkrētiem klientiem, ir mārketings, kas balstīts uz klientu apkalpošanu.

Mārketings, kas balstīts uz klientu apkalpošanu (ABM), apvieno uzņēmuma resursus, lai vislabāk apmierinātu konkrēta tirgus segmenta vajadzības. Tas prasa izmantot personalizētākas mārketinga kampaņas, kas izraisa konkrētu klientu interesi. Tas arī uzrunā atsevišķus potenciālos klientus vai nelielus segmentus, pievēršoties viņu īpašajām vajadzībām un vēlmēm.

ABM uzskata atsevišķus klientus par patstāvīgiem tirgiem un apvērš tradicionālos mārketinga stratēģijas modeļus. Kamēr plašais mārketings izmanto lielu tirgu un pēc tam to sašaurina līdz labākajām perspektīvām, kas atbilst uzņēmuma vajadzībām, uz kontiem balstītais mārketings izceļ vienu perspektīvu un pielāgo darbību tā, lai tā atbilstu uzņēmuma vajadzībām. Šādi rīkojoties, tas ļauj izvairīties no nepieciešamības meklēt simtiem bezjēdzīgu potenciālo klientu.

Šajā rakstā aplūkosim ar ABM saistītās priekšrocības un stratēģijas.

Uz kontu orientēta mārketinga priekšrocības

ABM ir mārketinga stratēģija, kas nerada atkritumus, jo tā ir vērsta tikai uz tiem potenciālajiem klientiem, kuri precīzi atbilst uzņēmuma vajadzībām.

Kā jau iepriekš minējām, uz kontiem balstīts mārketings ļauj uzņēmumiem koncentrēties uz svarīgākajiem līderiem. Lai gan tas liek uzsvaru uz papildu resursu izmantošanu vienam līderim, iegūšanas rādītājs ir daudz augstāks. Tāpat klienti būs apmierinātāki ar uzņēmuma darbu, un uzņēmums, izmantojot šo metodi, labāk sapratīs klientu.

ABM ne tikai koncentrējas uz klientu, bet arī sniedzas tālāk par mārketingu un ļauj veikt augšupejošanu un savstarpējo pārdošanu. ABM palīdz identificēt klientu īpašības un vajadzības, lai jūs varētu tos savstarpēji salīdzināt ar citiem mērķa grupas dalībniekiem. Tas var ļaut veikt augšupejošanu un uzlabot piedāvājumus klientiem. Uzņēmums, pamatojoties uz līdzīgām klienta vajadzībām, varētu secināt, ka klientam varētu būt nepieciešami papildu mārketinga pakalpojumi.

Uz kontu balstīts mārketings šobrīd ir ļoti populārs, jo 97% no B2B tirgotājiem, kas rada lielāku ROls nekā ar citām iniciatīvām (saskaņā ar Alterra Group datiem). Pētījumos ir arī konstatēts, ka uzņēmumiem, kas iegulda ABM, ir 38% augstāks uzvarētāju skaits. Līdztekus šiem statistikas datiem, pareizi īstenojot ABM, uzlabojas arī darījumu kvalitāte.

ABM ir īpaši noderīgs kā B2B mārketinga stratēģijas pamats, jo tas ir vērsts uz klientu. B2B bieži vien var būt daudz mazāka joma, kurā nepieciešams pielāgoties uz peļņu orientētu klientu sarežģītajām vajadzībām. ABM arī palīdz pielāgot personīgos vēstījumus un labākas attiecības ar klientiem šajā jomā, liekot klientiem sajust, ka jūsu uzņēmums ir piemērots konkrētajam darbam.

Tirgus fokusa noteikšana

Pirmais ABM solis ir pareizā klienta identificēšana. Tas var ietvert iedziļināšanos jūsu kasē un noskaidrošanu, kuri klienti strādā vislabāk. Alternatīvi var būt lietderīgi izstrādāt pircēja personības un precīzi tās pielāgot potenciālajam klientam. Tādi rīki kā Mixpanel var nodrošināt ērtu veidu, kā kategorizēt un analizēt segmentācijas datus.

Tīmekļa analītika ir vēl viens veids, kā izmantot esošos klientu datus. Svarīgākie datu punkti ir uzņēmuma lielums, atrašanās vieta, nozare, īpašas vajadzības utt. Sadarbojieties ar pārdošanas vadītājiem, lai pārskatītu esošos datus un potenciālos potenciālos klientus, kā arī iepriekšējo klientu un mērķa nozares kopumā pirkšanas ciklus.

Identificējiet kontus ar vislielāko vērtību, un tad varat sākt plānošanu. Pēc tam jums jāizstrādā potenciālā klienta vajadzībām atbilstošs vērtības piedāvājums.

Klientu pārvaldības darbplūsma iegādei

Kad esat apzinājies, uz ko tiecaties, apzinieties, kādas ir šīs nozares vajadzības. Ja jūsu mērķis ir konkrēts klients, vēl vairāk sašauriniet kritērijus, analizējot tā kultūru un darba stilu. Izprotiet viņu sāpju punktus, komunikāciju, panākumus un neveiksmes. Visvairāk centieties saprast, kāpēc viņi vēlas vai nākotnē varētu vēlēties jūsu pakalpojumus.

Izmantojot šos datus, varat izveidot pielāgojamas kampaņas. Tajā var izmantot visus jūsu rīcībā esošos digitālos rīkus. Izstrādājiet 5 e-pasta vēstules ar unikāliem piedāvājumiem, kas viņiem būtu īpaši interesanti, izstrādājiet vietnes jomas un pakalpojumus, kas pielāgoti viņu vajadzībām, un izmantojiet emuārus, PPC reklāmas, CTA un citus vadītāju piesaistes mehānismus, kas attiecas uz klienta stāvokli.

Viens no vienkāršiem veidiem, kā to izdarīt, ir izveidot gadījumu izpēti vai pat pakalpojumu lapas sadaļas, kurās tiek uzsvērta nozare, kurā klients darbojas. Sniedziet tos personalizētos e-pastos vai reklāmās un skatieties, vai tie sasniedz jūsu auditoriju. B2B uzņēmumi varētu veikt uz kontiem balstītu mārketingu LinkedIn kā reklāmas vai emuārus un piesaistīt klientus.

Papildus tam ABM ir jāpiedāvā kaut kas tāds, ko lēmumu pieņēmēji klienta uzņēmumā nevar noraidīt. Ja tas nav iespējams, jūs varat viņus vilināt ar atlīdzību. Uzņēmumi, kas praktizē ABM, ir piedāvājuši augstas klases elektroniku, video atskaņotājus, dāvanu pakas un daudz ko citu. Izveidojiet personīgos materiālos stimulus, ja biznesa stimuls nesaņem uzmanību.

Visbeidzot, novērtējiet kampaņas efektivitāti, pārveidojiet to un novērtējiet ietekmi. Izmēģiniet stratēģiju ar līdzīgu mērķa grupu un atkārtojiet procesu.

Uz sarunām balstīts kontā balstīts mārketings

Lai gan tas ir labi, ka potenciālais klients nonāk jūsu vietnē, uzņēmumam, iespējams, ir nepieciešams papildināt savus ABM centienus ar izaugsmes stratēģiju sarunās, lai panāktu pēdējo konversiju.

Tātad, kas ir izaugsmes stratēģija sarunās saistībā ar ABM? Tas ir ķirsis uz kārtas, kas noslēdz darījumu. Sagatavojiet savu pārdošanas komandu klienta apmeklējuma brīdim, lai tā varētu uzreiz uzsākt sarunu. Tas var palīdzēt viņiem nodrošināt pielāgotu pieredzi, vienlaikus piešķirot procesam cilvēcisku seju.

Turklāt sarunvalodas ABM nodrošina, ka resursi, ko ieguldāt klienta piesaistē, netiek izniekoti veltīgi. Laba pārdošanas stratēģija var likt klientam justies tā, it kā viņam tiktu nodrošināta VIP attieksme. Tā arī palīdz tālāk izvērst izpēti un tuvāk izprast klientu un viņa vajadzības. Nekas nav labāks par datu vākšanu tieši no avota.

Kādi ir sarunu izaugsmes stratēģijas īstenošanas posmi?

Pirmais solis ir piesaistīt klienta uzmanību. Visi parastie kanāli ir piemērojami (e-pasts, reklāmas u. c.), taču izmantojiet tos tā, lai jūs pārorientētu uz sarunu. Pastāv iespēja, ka uzņēmums apmeklēs tīmekļa vietni, tāpēc sagatavojiet kādu izsekošanas vai kontakta līdzekli.

Pēc tam, kad esat piesaistījis klienta uzmanību, jums ir jāpārliecinās, ka zināt, kad un kur viņš meklē. To var izdarīt dažādos veidos savā tīmekļa vietnē. Īpaša kontaktu veidlapa var būt ērta, īpaši tad, ja tajā tiek prasīts norādīt uzņēmuma nosaukumu un iemeslus, kāpēc apmeklējāt vietni. Procesu var paātrināt arī īpašas pakalpojumu lapas dažādām nozarēm.

Vēl viens veids ir iestatīt un uzraudzīt tērzēšanas robotus uzņēmuma apmeklējuma laikā. Šādā veidā pārdošanas personāls var būt nekavējoties gatavs strādāt un personalizēt pieredzi. Ļaujiet viņiem pēc iespējas ātrāk ieskriet uzņēmuma vai nozares failos, kas nepieciešami, lai veiktu konversiju.

Pārdevējam ir labi jāpārzina nozares standarti, kas varētu attiekties uz potenciālo klientu. Tālāk viņam jāzina, kā pielāgot cenu uzņēmuma vajadzībām un pakalpojumu līmenim. Viņiem jābūt arī gataviem paaugstināt uzņēmuma cenas un organizēt viņu īpašo pakalpojumu paketi.

Turpmāk uzmanība un rūpes jāpievērš augstvērtīgu klientu vajadzībām. Sekojiet līdzi viņu saziņai un nosakiet prioritātes viņu saziņai, e-pasta vēstulēm un darba slodzei.

Uz kontu balstīta mārketinga gadījumu izpēte

Ir vairāki gadījumi, kad ABM ir noderējis klientu piesaistīšanai un pārdošanas procesu racionalizēšanai.

Invoca izmanto uz kontiem balstītu mārketingu vietnē DreamForce

Ienākošo zvanu izlūkošanas platforma Invoca spēja izstrādāt daudzkanālu pieeju. lai iegūtu galvenos klientus. Izmantojot tiešo pastu, atbalsta e-pastu, displeja reklāmas un izsaukuma zvanus ar precīziem CTA piedāvājumiem (viņi apsolīja saviem galvenajiem klientiem Apple pulksteņus), DreamForce pasākumā viņi piesaistīja lielu pārdošanas apjomu.

Uzņēmums šim pasākumam sagatavoja taktilās mārketinga automatizācijas procesu. Vispirms viņi izveidoja klientu sarakstu, izmantojot prognozēšanas analītiku, modelēšanas rīkus, pārdošanas pārstāvju atsauksmes un daudz ko citu. Mēnesi pirms DreamForce viņi piedāvāja pielāgotu pakotni, kas tika piedāvāta kopā ar Apple Watch piedāvājumu. E-pasta kampaņa uzmanīgi sekoja saviem potenciālajiem klientiem un informēja viņus par notikumiem.

Uzņēmums šo notikumu izcīnīja, organizējot vairāk nekā 70 tikšanās ar viņiem un gūstot 33 reizes lielāku atdevi, nekā iztērēja. Viņi vairāk nekā pārsniedza savas visdrosmīgākās ambīcijas, sasniedzot 71% fakta un personas iesaistes rādītāju.

BillingTree ABM kampaņa rada 700% ROI

Maksājumu apstrādes uzņēmums BillingTree meklēja MVU, lai parādītu savu maksājumu risinājumu priekšrocības, jo īpaši attiecībās ar klientiem. Izmantojot tiešo pastu ar dāvanu kartēm kā stimulu, lai izveidotu saikni ar klientiem, viņi plānoja pārdošanas prezentāciju. Tomēr rezervēt tikšanās ar augstvērtīgiem mērķiem kļuva neiespējami.

Galvenā problēma bija tā, ka viņi nesatikās ar pietiekami augstu stāvošiem cilvēkiem, lai pieņemtu galvenos lēmumus. Lai labotu šo situāciju, UviaUs mērķtiecīga BillingTree's top 100 perspektīvas ar augstas vērtības produktu. Viņi izstrādāja BillingTree zīmolu bloķēšanas gadījumus ar Amazon dāvanu karti un video atskaņotāju, kas atskaņoja informāciju jebkuram vadītājam, kurš saņēma šo gadījumu.

60% no potenciālajiem klientiem sazinājās ar BillingTree, un 15% no tiem tika pārvērsti par iespējām. Mārketinga investīciju atdeve bija satriecoša - 700%. Šim nolūkam tika izmantots daudz mazāk darbaspēka nekā standarta darbības veidam, un uzņēmuma vārds tika iekļauts kartē.

SalesLoft palielina sasniedzamību par 600%

Automatizācijas programmatūras izstrādātājs SalesLoft izveido reklāmas programmas, kas mērķētas uz visu kontu katram uzņēmumam, kuru SDR komanda meklē. Tādējādi viņi palielināja savu sasniedzamību par vairāk nekā 600% svarīgākajos kontos. Veidojot izpratni starp visiem lēmumu pieņēmējiem un ietekmīgām personām uzņēmumā, viņi uzsāk sarunas, kas noved pie pārdošanas.

Uz kontiem balstītas mārketinga programmas darbojas mobilajos, sociālajos, displeja un video tīklos ar vienu pogas klikšķi. Šādā veidā uzņēmums jau ir iepazinies ar SalesLoft, vēl pirms tiek veikts zvans. Tas veido zīmolu, pirms tiek nodibināts pilns kontakts, un tad pārējo paveic pārdošanas pārstāvji.

Ja meklējat izaugsmes stratēģijas konsultācijas vai uz klientu apkalpošanu balstītas mārketinga aģentūras, varat apmeklēt mūsu pakalpojumu sadaļa.