Uzņēmējdarbības 1. noteikums: nepietiek ar labu pakalpojumu sniegšanu. Jums ir jāpiesaista klienti, izmantojot saistošu saturu un mārketinga pasākumus. Tomēr to ir vieglāk pateikt, nekā izdarīt, jo klientu vajadzības un uzmanību var būt grūti aptvert. Par laimi, auditorijas izpētes rīki, piemēram, pircēja personības un klientu vajadzību analīze, sniedz daudz vērtīgas informācijas.

Šajā rakstā aplūkosim dažas no šīm svarīgākajām analīzes metodēm un to, kā tās palīdz pieņemt lēmumus, jo īpaši attiecībā uz tiešsaistes mārketingu. Šīs metodes palīdz veikt izpēti un atklāj slēptās iespējas tirgus segmentos. Turklāt tās ir lieliski noderīgas, lai modelētu pārdošanas rādītājus un patērētāju uzvedību.

Kāpēc nepieciešams izveidot pircēja personību?

Pircēja personas definīcija: "daļēji fiktīvs jūsu ideālā klienta tēls, kas balstīts uz tirgus izpēti un reāliem datiem par jūsu esošajiem klientiem.“.

Vienkāršāk sakot, pircēja persona ir potenciālā klienta simulācija, kas palīdz uzņēmumiem paredzēt reakciju uz viņu produktiem. Daudzi uzņēmumi izveido fiktīvu pircēju kā paraugu un mēģina prognozēt reakciju, pamatojoties uz viņa vecumu, dzimumu, ienākumiem utt. Šādas personas var palīdzēt ne tikai prognozēt pārdošanas apjomus, bet arī pieķeršanos, lojalitāti un klientu vajadzības.

Šāda veida klientu analīzes rīki ir noderīgs ceļvedis, lai noteiktu, kā pozicionēt mārketinga 4P: Cena, vieta, produkts un veicināšana. Šis uzdevums palīdz labāk saprast, kam uzņēmums pārdod un kā piekļūt konkrētajai mērķauditorijai. Daži uzņēmumi iet tik tālu, ka izgatavo potenciālo mērķa klientu fiziskus izgriezumus un veic izmēģinājuma pārdošanas prezentācijas.

Pircēja personības ir noderīgas, lai palīdzētu uzņēmumiem domāt no klienta perspektīvas. Tās ļauj uzņēmumiem mēģināt pozicionēt produktus tā, lai tie atbilstu citu cilvēku dzīvei, un tādējādi precīzi virzīties uz tirgu.

Pircēja personības veidošana no nulles

Veidojot klienta profilu, izmantojot pircēja personu, sākuma punkts var būt dažāds. Daži uzņēmumi šo uzdevumu veic, raugoties no klienta viedokļa, t. i., produkts ir orientēts uz konkrētiem cilvēkiem. Piemēram, ja pārdodat vegānu pārtiku, jūsu primārā auditorija būs vegāni (lai gan, paplašinot to, būs nepieciešama jauna persona).

Izmantojot šo pieeju, uzņēmumam ir galvenā īpašība, uz kuru tas vēlas orientēties, un mērķis, kas produktam ir jāizpilda. No otras puses, ja produkts ir pilnīgi jauns un nav noteikts reāls tirgus, situācija ir citāda. Pieeja, kas orientēta uz produktu, prasa rūpīgāku auditorijas meklēšanu. Tas attiecas uz daudzām daudzfunkcionālām tehnoloģijām, piemēram, iPad, kur auditoriju ir grūti noteikt iepriekš.

Izmantojot pieeju, kas orientēta uz klientu, ir nedaudz vieglāk noteikt mērķauditoriju, jo jums ir priekšstats par to, kas ir klients. Izmantojot pieeju, kas vērsta uz produktu, jūs saskaņojat produkta īpašības ar iespējamo klientu. Pircēja personības var palīdzēt abos gadījumos, bet tās ir ļoti svarīgas, ja pieeja ir vērsta uz produktu.

Varat arī veikt fokusa grupas ar mērķauditoriju un kontrolauditoriju, lai pārbaudītu hipotēzes, kas jums varētu rasties par potenciālajiem pircējiem. No pētījuma subjektiem varat izveidot vienotu personu ar aptuvenu visu nepieciešamo īpašību raksturojumu. Tāpat A/B testēšana var palīdzēt noteikt, vai satura iesaiste izvēlētajā grupā ir optimizēta vai ne.

Kā atrast savu mērķauditoriju

Pircēja personības izveidei ir nepieciešami plaši klientu dati un ieskats tirgū. Lai izveidotu precīzu priekšstatu par savu mērķauditoriju, nepieciešama izpratne par dažādiem klientu segmentācijas veidiem:

• Demogrāfiskie rādītāji: Vecums, dzimums, atrašanās vieta utt.
• Psihogrāfiskie raksturlielumi: kā viņi uzvedas un uz ko tie tiecas.
• Ekonomiskie raksturlielumi: tēriņu modeļi, sociālie slāņi, finansiālā stabilitāte utt.

Vispirms būtu vislabāk nosūtīt psihogrāfiskās vai demogrāfiskās aptaujas anketas, lai veiktu izpēti. Šie faktori palīdz veidot klientu segmentācijas stratēģiju.

Ja jūsu produktam ir konkurenti, varat izpētīt, kā viņi mērķē savus klientus. No tā jūs varat secināt, vai vēlaties orientēties uz līdzīgu auditoriju, vai arī atrast pretēju mērķauditoriju. Tāpat arī jūsu vēlamais klients var sniegt jums ieskatu par to, kādas vajadzības jūsu potenciālie konkurenti neapmierina.

B2C vs B2B pircēja persona

B2C uzņēmumi strādā ar parastiem patērētājiem, savukārt B2B pircēju personas var būt daudzējādā ziņā atšķirīgas. B2B pircējiem parasti ir vairāk funkcionālu vajadzību, jo viņi vēlas produktus, kas palīdz vadīt uzņēmumu. Tas ietver vairāk kognitīvo mārketinga paņēmienu un ekonomisko argumentāciju.

B2C pircējus ir grūti vispārināt, un tie var atšķirties atkarībā no produkta. Tomēr lēmumu pieņemšanā viņiem vairāk nekā B2B pircējiem ir raksturīgi emocionāli vēstījumi. Lai izveidotu B2C pircēju profilu, ir nepieciešams arī plašāks izlases lielums.

Lai noteiktu savu mērķauditoriju, iespējams, vislabāk ir paļauties uz sociālo mediju analītiku, piemēram. Facebook auditorijas ieskats instruments. Kopumā sociālo mediju vietnēm un lietotnēm ir ļoti spēcīgi patērētāju uzvedības modeļi, tāpēc vislabāk tos izmantot. Labākie B2C pircēju personāžu piemēri ir veidoti, izmantojot dažādus avotus, lai veidotu pilnīgāku priekšstatu.

Auditorijas ieskats un klientu segmentācija

Klientu segmentācijas modeļi sniedz būtisku ieskatu vidējā auditorijas locekļa darbībā. Izmantojot pietiekamu datu šķērsgriezumu, var secināt par daudziem patērētāju psiholoģijas aspektiem un pārbaudīt citas īpašības. Turklāt jūsu klientu piesaistes stratēģijai būtu jākoncentrējas uz jūsu auditorijas galvenajām demogrāfiskajām un psihogrāfiskajām īpašībām.

Piemēram, ja jūsu auditorija interesējas par līdzīgiem produktiem, bet tai ir zemāki vidējie ienākumi, varat pārbaudīt atlaides. Jūsu tiešsaistes stratēģija un sociālo plašsaziņas līdzekļu stratēģija var gūt labumu no A/B testēšana piedāvājumiem un attiecīgi ziņojumiem. Laikā, kad kampaņas tiek rīkotas īpašos gadījumos (Ziemassvētki, Valentīna diena, melnā piektdiena u. c.).

Sociālā klausīšanās ir svarīgs līdzeklis, kas var nodrošināt lētu un vienkāršu mijiedarbību ar klientiem. Tas var būt lielisks klientu atsauksmju avots, radot klientu vērtību, iesaistot viņus un veidojot zīmolu. To var izmantot arī, lai pārbaudītu hashtagus un to atsaucību, testētu reklāmas vai saukļus un veiktu komunikācijas korekcijas.

Pircēja personības piemēri, kas padarīti vienkārši

Lai parādītu jums funkcionālu pircēja personības piemēru, mēs soli pa solim iepazīstināsim jūs ar šo procesu. Iespējams, jums ir dažas pamatīpašības, pamatojoties uz to, ko jūs pārdosiet (t. i., vīrietis, 18-30 gadi, strādājošs profesionālis). Sāciet ar visu, ko varat darīt, lai šo hipotētisko pircēju padarītu cilvēciskāku. Nosauciet viņam vārdu, izvēlieties pamatraksturojumam atbilstošu fotoattēlu un sāciet.

Iedomājieties, ka mēģināt izveidot ilgtspējīgu skriešanas apavu tirgu. Jūs konkurējat ar lielākajiem Adidas un Nike uzņēmumiem, bet esat jaunuzņēmums, kas piedāvā īpaši ērtus, pielāgotus apavus. Jūs sākāt ar pārdošanu vīriešiem, kurus interesē vieglatlētika profesionālā līmenī. Tagad jūs piedāvājat arī vīriešiem ar zemākiem ienākumiem, kuri retāk nodarbojas ar intensīvu vieglatlētiku (pašapzinīgi dēvēti par hobijiem).

Pamatojoties uz dažām no šīm vienkāršām pazīmēm, veiciet izpēti vai izpētiet esošos datus. Jums ir jāidentificē viņu sāpju punkti, attieksme un psiholoģiskā motivācija. Lai gan jums jācenšas iegūt pēc iespējas vairāk aspektu no mārketinga izpētes procesa, ir arī citi aspekti, par kuriem jums būs jāizdara secinājumi un jāizdara vērtējoši spriedumi.

Rezultāts ir šāds, kā parādīts turpmāk. Tas ir Jānis:

Tagad analizēsim pircēju.

Pircēja personības analīze

Cik noprotams, Džonam ir zemāki ienākumi nekā vairumam, kas parasti pērk zīmolu sporta apģērbu. Viņa interese par futbolu sniedz mums iespējamu saikni, un viņa nodoms skriešanā galvenokārt ir stresa noņemšana, kas norāda arī uz emocionālo aspektu. Viņa galvenās rūpes ir saistītas ar komfortu un tādu apavu iegādi, kas pārāk viegli nesalūzīs.

Nepietiek ar nejaušiem minējumiem. Nākamais solis ir atrast datus, kas atbilst šīm interesēm. Piemēram, pētījumi liecina, ka sponsorētās reklāmas sniegtie plašie ieguvumi un pieaugums lojalitāte zīmolam, izmantojot apstiprinājumus.. Būtu ļoti noderīgi saņemt futbolista apstiprinājumu (ja to var atļauties).

Pamatojoties tikai uz šiem datiem, varat iztēloties reklāmu, kas vērsta uz skriešanas apaviem, kas orientēta uz futbola entuziastiem. Kampaņai vajadzētu solīt zemākas cenas un izturību, nemazinot kvalitāti. Tajā jāizmanto arī emocionālais āķis - stresa mazināšana ar sporta palīdzību.

Šī bija vienkāršota versija par to, kas jādara, un reālai pircēja personībai ir daudz vairāk datu punktu, taču, cerams, tas tomēr bija pamācoši. Patērētāju uzvedības modeļa izveide prasa diezgan daudz minējumu, taču tas var būt auglīgs uzdevums. Cerams, ka šis raksts ir palīdzējis jums labāk izprast šo unikālo tirgus analīzes veidu un tā daudzās priekšrocības.