Ter postagens em blogs e vídeos é muito bom, mas o objetivo maior de qualquer conteúdo deve ser a conversão em vendas. Embora nem todas as suas atenções devam estar voltadas para o conteúdo de capacitação de vendas, suas vendas podem se beneficiar de um alcance de mídia de alto nível. Este artigo examinará algumas dicas essenciais de geração de leads com base em conteúdo para empresas on-line.

Avaliação do desempenho do conteúdo e uso das ferramentas certas

Vamos começar pelo início: uma auditoria de conteúdo. Que tipos de conteúdo você publica e que valor eles agregam (ou podem agregar) às vendas? Examine o conteúdo de melhor desempenho que você tem, sejam boletins informativos, vídeos ou postagens de blog.

Para classificar adequadamente um conteúdo eficaz, você precisa das ferramentas certas. No entanto, as ferramentas de desempenho de conteúdo existem em todos os formatos e tamanhos, por isso é importante ajustá-las adequadamente aos seus tipos de conteúdo e aos objetivos que você pretende alcançar. Google Analytics pode lhe dizer muito sobre o desempenho de sua página e Buffer pode classificar suas estatísticas de mídia social.

Ferramentas de análise como SEMrush ou Ahrefs pode ajudar a identificar palavras-chave e a intenção que elas têm. Já escrevemos um artigo completo sobre a intenção da pesquisa, mas o mais importante a ser levado em conta é que as palavras-chave comerciais e transacionais têm maior probabilidade de levar a vendas. As palavras-chave informativas e de navegação também podem ser úteis, mas são mais voltadas para a conscientização.

Pesquise qual é a ferramenta certa para seu conteúdo, suas metas e as métricas necessárias para alcançá-las.

Depois de listar todos os seus objetivos de conteúdo, a próxima etapa é avaliar quanto dele se presta à geração de vendas. Ele avança seus objetivos no funil de vendas B2C ou B2B? Em caso afirmativo, em quais estágios ele é mais eficaz?

Planejamento do funil de vendas para geração de leads com base em conteúdo

O funil de vendas pode ser uma ferramenta fácil e poderosa para mapear a jornada do cliente. Os diferentes estágios do funil exigem diferentes tipos de informações. Os estágios do funil são os seguintes:

• Conscientização: Estágio inicial em que o consumidor está recebendo informações básicas sobre produtos ou marcas. Isso elimina as partes desinteressadas ou gera interesse em partes que talvez nem saibam que precisam do produto, dependendo das necessidades e do posicionamento da empresa.
• Interesse e avaliação: O cliente fica sabendo dos recursos e o produto é diferenciado da concorrência. O foco nesse estágio deve ser estabelecer a necessidade de "curar" os pontos problemáticos que o produto corrige. Isso também pode exigir atividades de marketing competitivo, como a criação de conteúdo que rivalize com as posições SERP de produtos rivais.
• Desejo: O ato de colocar as etapas finais de atração para o cliente. Para aumentar o desejo, talvez o conteúdo possa se concentrar em promoções, descontos, ofertas limitadas etc.
• Ação: Essa etapa deve facilitar ao máximo o acesso ao produto. O conteúdo deve ter como objetivo o acesso direto às áreas de pagamento e vendas. Isso é apenas para clientes que estão prontos para comprar.

Tente analisar o funil de vendas. Uma das maneiras interessantes de segmentar mais a fundo o funil de vendas é concentrar-se no conteúdo anunciado que leva aos portais de vendas. Enquanto os estágios iniciais do funil tratam de informações sobre a marca e o produto e de recursos diferenciadores, os estágios posteriores precisam apresentar ofertas, opções e locais de compra.

Estratégias de canal para geração de leads com base em conteúdo

Um dos principais desafios do funil de vendas é combinar os canais certos com o estágio que você deseja atingir. Embora o tipo de conteúdo e os canais dependam principalmente do seu produto, há algumas regras básicas testadas e comprovadas que valem a pena considerar e que podem funcionar como boas dicas de planejamento de conteúdo.

As estratégias para aqueles que estão nos estágios iniciais do funil de vendas (como o estágio de conscientização ou interesse) incluem:

• Informativo: Folhetos, vídeos introdutórios do YouTube, guias, pesquisas etc. Isso ajuda a atrair clientes que acabaram de tomar conhecimento do produto e simplesmente querem mais informações.
• Estratégias de penetração: Isso pode incluir descontos para compradores antecipados ou incentivos para que eles convidem mais pessoas a usar seus produtos. O conteúdo pode conter links para avaliações gratuitas ou descontos para os primeiros compradores.
• Estratégias de diferenciação da concorrência: Encontre as palavras-chave com menor dificuldade que os concorrentes não estão usando e segmente-as. Isso permitirá que você encontre os nichos inexplorados de consumidores com seu conteúdo e atenda a eles. Essas estratégias podem ser aplicadas ao comércio eletrônico, SEO de conteúdo e publicidade PPC.

Os estágios posteriores podem se beneficiar mais do conteúdo que é mais pesado em termos de mensagens ou diferenciação.

• Conteúdo de branding e posicionamento: Quando você precisa se diferenciar ou criar conexões mais profundas com o consumidor. Podcasts, eventos, concursos, especificações e comparações de desempenho etc.
• Segmentação de concorrentes: O oposto das estratégias de diferenciação do concorrente. Foque as palavras-chave e as descrições de produtos de seus concorrentes e tente se posicionar como uma alternativa direta. Certas empresas de produtos eletrônicos podem oferecer um valor melhor. Estratégias como essa são melhores para empresas mais estabelecidas que podem superar a concorrência (embora empresas menos conhecidas possam oferecer alternativas mais baratas para determinados produtos).

Idealmente, você precisa aplicar muitas dessas estratégias (ou até mesmo todas) para produzir um processo de geração de leads omnichannel. Clientes diferentes estarão em estágios diferentes do funil, o que exige uma estratégia de conteúdo multifacetada.

Medidas de revenda

Conseguir clientes é uma coisa, mas para criar clientes recorrentes e duradouros pode ser necessário ir além. Revenda e retargeting ajudam imensamente em termos de uso da base de clientes existente para gerar novas vendas. Você pode manter o controle dos clientes existentes especialmente bem, fazendo com que eles criem uma conta em seu site para ofertas futuras.

• E-mails com novas ofertas ou descontos.
• Lembretes de produtos novos ou relacionados.
• Convidar os clientes existentes para os eventos de lançamento de novos produtos.
• Crie campanhas de mídia social que aproveitem a base de clientes existente para se tornarem embaixadores da marca. Por exemplo, crie concursos para ganhar descontos ou amostras grátis.

Técnicas de promoção cruzada para geração de leads

Distribuição de conteúdo para geração de leads é uma boa maneira de utilizar fontes de terceiros para gerar leads. Embora a criação de novos conteúdos seja sempre excelente, às vezes você pode trabalhar de forma inteligente e reutilizar o mesmo conteúdo. Você pode publicar trabalhos para outros sites e para o seu próprio blog, o que lhe permite aproveitar os seguidores deles. Isso pode permitir que você aproveite os leads do público de um site diferente e gere interesse em seu produto.

Já falamos sobre os benefícios de marketing de influência. Os influenciadores podem ser uma ótima fonte de geração de leads com base em conteúdo, permitindo que você faça a polinização cruzada de públicos e se envolva na geração de leads com base em conteúdo. Pense na relação simbiótica entre empresas de tecnologia e blogueiros de tecnologia ou YouTubers. Você pode dar a eles amostras grátis para análise, anunciar em suas plataformas ou fazer com que anexem um código promocional ao seu conteúdo.

Outro tipo excelente de conteúdo de vendas com promoção cruzada é a publicação de informações sobre produtos ou estudos de caso em blogs de terceiros. Encontre um blog que seu grupo-alvo em potencial visite e faça com que ele publique um estudo de caso ou artigo. Isso também pode incluir anúncios, demonstrações ou guias que levem os usuários aos seus portais de vendas.

Embora existam muitas outras maneiras de gerar leads, esperamos que este artigo tenha fornecido algumas dicas úteis.

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