Наличието на публикации в блогове и видеоклипове е добре, но най-високата цел на всяко съдържание трябва да бъде превръщането му в продажба. Въпреки че не трябва да се съсредоточавате само върху съдържанието за подпомагане на продажбите, вашите продажби могат да се възползват от някои първокласни медийни контакти. В тази статия ще разгледаме някои ключови съвети за генериране на потенциални клиенти, базирани на съдържание, за онлайн бизнеса.

Оценяване на ефективността на съдържанието и използване на правилните инструменти

Нека започнем отначало: одит на съдържанието. Какви видове съдържание публикувате и каква стойност добавят (или могат да добавят) към продажбите? Прегледайте най-ефективното съдържание, с което разполагате, независимо дали става въпрос за бюлетини, видеоклипове или публикации в блогове.

За да оцените правилно ефективното съдържание, се нуждаете от правилните инструменти. Инструментите за оценка на ефективността на съдържанието обаче се предлагат във всякакви форми и размери, така че е важно да ги настроите правилно към видовете съдържание и към целите, които преследвате. Google Анализ може да ви каже много за производителността на вашата страница и Буфер може да оцени статистиките ви в социалните медии.

Инструменти за анализ като SEMrush или Ahrefs може да помогне за идентифициране на ключовите думи и намеренията, към които са насочени. Вече сме написали цяла статия за намеренията при търсене, но най-важното, което трябва да се вземе предвид, е, че търговските и транзакционните ключови думи е по-вероятно да доведат до продажби. Информационните и навигационните ключови думи също могат да бъдат полезни, но са по-скоро насочени към създаване на информираност.

Проучете кой инструмент е подходящ за вашето съдържание, цели и показатели, които са ви необходими за постигането им.

След като изброите всички цели на съдържанието си, следващата стъпка е да прецените каква част от него е подходяща за генериране на продажби. Постига ли целите ви по фунията за продажби B2C или B2B? Ако е така, към кои етапи е насочено най-ефективно?

Планиране на фунията за продажби за генериране на лидери на базата на съдържание

Фунията за продажби може да бъде лесен, но мощен инструмент за картографиране на пътуването на клиента. Различните етапи на фунията изискват различни видове информация. Етапите на фунията са следните:

• Информираност: Ранен етап, на който потребителят получава основна информация за продуктите или марките. По този начин се отстраняват незаинтересованите страни или се предизвиква интерес у страни, които може дори да не знаят, че имат нужда от продукта, в зависимост от нуждите и позиционирането на компанията.
• Интерес и оценка: Клиентът е запознат с характеристиките и продуктът се отличава от конкуренцията. Фокусът на този етап трябва да бъде върху установяването на необходимостта от "излекуване" на болезнените точки, които продуктът отстранява. Това може да изисква и конкурентни маркетингови дейности, като например създаване на съдържание, което съперничи на позициите в SERP на конкурентни продукти.
• Желание: Действието по поставяне на последните стъпки за привличане на клиента. За да се засили желанието, може би съдържанието може да се фокусира върху сделки, отстъпки, ограничени оферти и т.н.
• Действие: На този етап достъпът до продукта трябва да е възможно най-лесен. Съдържанието трябва да се стреми към директен достъп до зоните за плащане и продажба. Това е предназначено само за клиенти, които са готови да купуват.

Опитайте се да анализирате фунията на продажбите. Един от интересните начини да се насочите към по-надолу по фунията на продажбите е да се съсредоточите върху рекламираното съдържание, което води до портали за продажби. Докато ранните етапи на фунията са свързани с брандирането и информацията за продукта и отличителните характеристики, на по-късните етапи трябва да се представят оферти, възможности и места за покупка.

Стратегии за каналите за генериране на лидери, базирани на съдържание

Едно от основните предизвикателства на фунията за продажби е да се подберат правилните канали за етапа, към който искате да се насочите. Въпреки че видът на съдържанието и каналите зависят в най-голяма степен от вашия продукт, има някои изпитани правила, които си струва да се вземат предвид и които могат да послужат като добри съвети за планиране на съдържанието.

Стратегиите за тези, които се намират на по-ранни етапи от фунията за продажби (например етап на информираност или интерес), включват:

• Информационен: Брошури, въвеждащи видеоклипове в YouTube, ръководства, проучвания и др. Това помага за привличането на клиенти, които току-що са се запознали с продукта и просто искат повече информация.
• Стратегии за проникване: Те могат да включват отстъпки за ранните купувачи или стимули за тях, за да поканят повече хора да използват вашите продукти. Съдържанието може да съдържа връзки към безплатни изпитания или отстъпки за ранни клиенти.
• Стратегии за диференциация на конкурентите: Намерете ключовите думи с по-ниска трудност, които конкурентите не използват, и се насочете към тях. Това ще ви позволи да откриете неизследваните ниши на потребителите с вашето съдържание и да ги задоволите. Такива стратегии могат да бъдат приложени към електронната търговия, SEO оптимизацията на съдържанието и PPC рекламата.

По-късните етапи могат да се възползват повече от съдържание, което е по-силно насочено към съобщенията или диференциацията.

• Съдържание за брандиране и позициониране: Когато трябва да се откроите или да изградите по-дълбоки връзки с потребителя. Подкасти, събития, конкурси, спецификации и сравнения на производителността и др.
• Насочване към конкуренти: Противоположност на стратегиите за диференциация на конкурентите. Насочете се към ключовите думи и описанията на продуктите на конкурентите си и се опитайте да се позиционирате като пряка алтернатива. Определени компании за електроника могат да предложат по-добра стойност. Подобни стратегии са най-подходящи за по-утвърдени компании, които могат да пресекат конкуренцията (въпреки че по-малко известни фирми могат да предложат по-евтини алтернативи за определени стоки).

В идеалния случай трябва да приложите много (или дори всички) от тези стратегии, за да създадете многоканален процес на генериране на потенциални клиенти. Различните клиенти ще бъдат на различни етапи от фунията, което изисква многостранна стратегия за съдържание.

Мерки за препродажба

Привличането на клиенти е едно нещо, но изграждането на трайни клиенти може да изисква надхвърляне на границите. Препродажба и ретаргетиране помагат изключително много за използването на съществуващата клиентска база за генериране на нови продажби. Можете да проследявате съществуващите клиенти особено добре, като ги накарате да създадат акаунт на вашия уебсайт за бъдещи предложения.

• Имейли с нови оферти или отстъпки.
• Напомняния за нови или свързани продукти.
• Поканете съществуващите клиенти на събитията за пускане на нови продукти.
• Създаване на кампании в социалните медии, които използват съществуващата клиентска база, за да станат посланици на марката. Например, създайте конкурси за спечелване на отстъпки или безплатни мостри.

Техники за кръстосана промоция за генериране на лидери

Синдикиране на съдържание за генериране на потенциални клиенти е добър начин за използване на източници от трети страни за генериране на потенциални клиенти. Въпреки че създаването на ново съдържание винаги е чудесно, понякога можете да работите умно и да използвате повторно същото съдържание. Можете да публикувате работа за други уебсайтове и за собствения си блог, което ви позволява да се възползвате от техните последователи. Това може да ви позволи да се възползвате от потенциални клиенти от аудиторията на друг уебсайт и да предизвикате интерес към вашия продукт.

Вече разгледахме ползите от маркетинг на влиятелни личности. Влиятелните лица могат да бъдат чудесен източник на генериране на лийдове, базирани на съдържание, като ви позволяват да обменяте информация между аудиториите и да се ангажирате с генериране на лийдове, базирани на съдържание. Помислете за симбиотичната връзка между технологичните компании и технологичните блогъри или YouTubers. Можете да им дадете безплатни мостри за преглед, да рекламирате в техните платформи или да ги накарате да прикачат промоционален код към съдържанието си.

Друг чудесен вид кръстосано промотирано съдържание за продажби е публикуването на информация за продукти или казуси в блогове на трети страни. Намерете блог, който потенциалната ви целева група посещава, и ги накарайте да публикуват казус или статия. Това може да включва и рекламни материали, демонстрации или ръководства, които водят потребителите към вашите портали за продажби.

Въпреки че има още много начини за генериране на потенциални клиенти, надяваме се, че тази статия е предоставила някои полезни съвети.

Ако търсите помощ за генериране на потенциални клиенти, предлагаме и услуги, насочени към други фирми. Разгледайте страницата ни с услуги, за да научите повече.