Tener entradas de blog y vídeos está muy bien, pero el objetivo más importante de cualquier contenido debe ser la conversión a ventas. Aunque no todas sus miras deben estar puestas en el contenido de capacitación para las ventas, sus ventas pueden beneficiarse de una divulgación mediática de primer nivel. En este artículo se analizan algunos consejos fundamentales para la generación de contactos basados en contenidos para empresas en línea.

Evaluar el rendimiento de los contenidos y utilizar las herramientas adecuadas

Empecemos por el principio: una auditoría de contenidos. ¿Qué tipos de contenido publica y qué valor añaden (o pueden añadir) a las ventas? Revisa los contenidos de mayor rendimiento que tienes, ya sean boletines, vídeos o entradas de blog.

Para calificar correctamente un contenido eficaz se necesitan las herramientas adecuadas. Sin embargo, las herramientas de rendimiento de contenidos tienen muchas formas y tamaños, por lo que es importante adaptarlas adecuadamente a tus tipos de contenidos y a los fines que persigues. Google Analytics puede decirle mucho sobre el rendimiento de su página y Tampón puede calificar sus estadísticas en las redes sociales.

Herramientas analíticas como SEMrush o Ahrefs puede ayudar a identificar las palabras clave y la intención que persiguen. Ya hemos escrito un artículo completo sobre la intención de búsqueda, pero lo más importante que hay que tener en cuenta es que las palabras clave comerciales y transaccionales tienen más probabilidades de generar ventas. Las palabras clave informativas y de navegación también pueden ser útiles, pero están más orientadas a crear conciencia.

Investiga qué herramienta es la adecuada para tu contenido, tus objetivos y las métricas que necesitas para conseguirlo.

Después de enumerar todos sus objetivos de contenido, el siguiente paso es evaluar en qué medida se presta a la generación de ventas. ¿Avanza sus objetivos en el embudo de ventas B2C o B2B? En caso afirmativo, ¿a qué etapas se dirige con mayor eficacia?

Planificación del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales basada en contenidos

El embudo de ventas puede ser una herramienta sencilla pero potente para trazar el recorrido del cliente. Las diferentes etapas del embudo requieren distintos tipos de información. Las etapas del embudo son las siguientes:

• Concienciación: Etapa inicial en la que se ofrece al consumidor información básica sobre los productos o las marcas. Así se elimina a los que no están interesados o se genera interés en los que ni siquiera saben que necesitan el producto, en función de las necesidades y el posicionamiento de la empresa.
• Interés y evaluación: El cliente conoce las características y el producto se diferencia de la competencia. En esta fase hay que centrarse en establecer la necesidad de "curar" los puntos de dolor que soluciona el producto. Esto también puede requerir actividades de marketing competitivo como la creación de contenidos que rivalicen con las posiciones SERP de los productos rivales.
• Deseo: El acto de dar los últimos pasos para seducir al cliente. Para aumentar el deseo, quizá el contenido pueda centrarse en ofertas, descuentos, ofertas limitadas, etc.
• Acción: Esta etapa debe facilitar al máximo el acceso al producto. El contenido debe apuntar al acceso directo a las áreas de pago y venta. Esto es sólo para los clientes que están listos para comprar.

Intente analizar el embudo de ventas. Una de las formas interesantes de dirigirse más abajo en el embudo de ventas es centrarse en los contenidos publicitados que conducen a los portales de venta. Mientras que las primeras fases del embudo se centran en la información sobre la marca y el producto y en las características diferenciadoras, en las fases posteriores hay que presentar ofertas, opciones y lugares de compra.

Estrategias de canal para la generación de contactos basada en contenidos

Uno de los principales retos del embudo de ventas es encontrar los canales adecuados para la etapa a la que se quiere llegar. Aunque el tipo de contenido y los canales dependen en gran medida de tu producto, hay algunas reglas prácticas que vale la pena tener en cuenta y que pueden servir como consejos para planificar el contenido.

Entre las estrategias para quienes se encuentran en las primeras fases del embudo de ventas (como la fase de concienciación o interés) se incluyen:

• Información: Folletos, vídeos introductorios en YouTube, guías, investigación, etc. Esto ayuda a atraer a clientes que acaban de conocer el producto y simplemente quieren más información.
• Estrategias de penetración: Pueden incluir descuentos para los primeros compradores o incentivos para que inviten a más personas a utilizar sus productos. El contenido puede contener enlaces a pruebas gratuitas o descuentos por compra anticipada.
• Estrategias de diferenciación de la competencia: Encuentre las palabras clave con menor dificultad que los competidores no están utilizando y diríjase a ellas. Esto le permitirá encontrar los nichos inexplorados de consumidores con su contenido y atenderlos. Estas estrategias pueden aplicarse al comercio electrónico, al SEO de contenidos y a la publicidad PPC.

Las fases posteriores pueden beneficiarse más de los contenidos más centrados en los mensajes o la diferenciación.

• Contenidos de marca y posicionamiento: Cuando necesite diferenciarse o establecer conexiones más profundas con el consumidor. Podcasts, eventos, concursos, comparaciones de especificaciones y rendimiento, etc.
• Selección de competidores: Lo contrario de las estrategias de diferenciación de la competencia. Diríjase a las palabras clave y descripciones de productos de su competidor e intente posicionarse como una alternativa directa. Algunas empresas de electrónica pueden ofrecer un mejor valor. Este tipo de estrategias son mejores para las empresas más consolidadas que pueden abrirse paso entre la competencia (aunque las empresas menos conocidas pueden ofrecer alternativas más baratas para determinados productos).

Lo ideal es aplicar muchas (o incluso todas) estas estrategias para producir un proceso omnicanal de generación de prospectos. Los distintos clientes se encontrarán en diferentes fases del embudo, lo que requiere una estrategia de contenidos polifacética.

Medidas de reventa

Conseguir clientes es una cosa, pero crear clientes fieles y duraderos puede requerir ir más allá. Reventa y retargeting ayudan enormemente a utilizar la base de clientes existente para generar nuevas ventas. Puede hacer un seguimiento especialmente bueno de los clientes existentes haciéndoles crear una cuenta en su sitio web para futuras ofertas.

• Correos electrónicos con nuevas ofertas o descuentos.
• Recordatorios de productos nuevos o relacionados.
• Invite a los clientes existentes a los actos de lanzamiento de nuevos productos.
• Cree campañas en las redes sociales que aprovechen la base de clientes existente para convertirlos en embajadores de la marca. Por ejemplo, cree concursos para ganar descuentos o muestras gratuitas.

Técnicas de promoción cruzada para la generación de clientes potenciales

Sindicación de contenidos para la generación de leads es una buena forma de utilizar fuentes de terceros para generar leads. Aunque crear contenido nuevo siempre es estupendo, a veces se puede trabajar de forma inteligente y reutilizar el mismo contenido. Puede publicar trabajos para otros sitios web y para su propio blog, lo que le permitirá aprovechar sus seguidores. Esto puede permitirle aprovechar los clientes potenciales de la audiencia de otro sitio web y generar interés en su producto.

Ya hemos hablado de las ventajas de marketing de influencers. Las personas influyentes pueden ser una gran fuente de generación de contactos basada en contenidos, ya que le permiten realizar una polinización cruzada de audiencias y participar en la generación de contactos basada en contenidos. Piense en la relación simbiótica entre empresas tecnológicas y blogueros tecnológicos o YouTubers. Puede darles muestras gratuitas para que las revisen, anunciarse en sus plataformas o hacer que adjunten un código promocional a su contenido.

Otro gran tipo de contenido de ventas promocionado de forma cruzada es la publicación de información sobre productos o casos prácticos en blogs de terceros. Encuentre un blog que visite su grupo objetivo potencial y consiga que publiquen un estudio de caso o un artículo. Esto también puede incluir publirreportajes, demostraciones o guías que lleven a los usuarios a sus portales de ventas.

Aunque hay muchas más formas de generar clientes potenciales, esperamos que este artículo le haya proporcionado algunos consejos útiles.

Si busca ayuda para generar clientes potenciales, también ofrecemos servicios orientados a otras empresas. Consulte nuestra página de servicios para obtener más información.