Посты в блогах и видеоролики - это хорошо, но главной целью любого контента должна быть конверсия в продажи. И хотя не все ваши усилия должны быть направлены на создание контента, способствующего продажам, ваши продажи могут выиграть, если вы будете работать со СМИ на уровне "А". В этой статье мы рассмотрим некоторые ключевые советы по привлечению клиентов на основе контента для онлайн-бизнеса.

Оценка эффективности контента и использование правильных инструментов

Давайте начнем с самого начала: с аудита контента. Какие типы контента вы размещаете и какую ценность они представляют (или могут представлять) для продаж? Просмотрите наиболее эффективный контент, который у вас есть, будь то информационные бюллетени, видеоролики или записи в блогах.

Чтобы правильно оценивать эффективный контент, нужны правильные инструменты. Однако инструменты для оценки эффективности контента бывают разных форм и размеров, поэтому важно правильно настроить их под типы контента и цели, которые вы преследуете. Google Analytics может многое рассказать о производительности вашей страницы и Буфер может оценить статистику ваших социальных сетей.

Инструменты аналитики, такие как SEMrush или Ahrefs поможет определить ключевые слова и их целевую направленность. Мы уже писали целую статью о намерениях поиска, но самое главное, что следует учитывать, - это то, что коммерческие и транзакционные ключевые слова с большей вероятностью приведут к продажам. Информационные и навигационные ключевые слова также могут быть полезны, но они больше направлены на повышение осведомленности.

Изучите, какой инструмент подходит для вашего контента, целей и показателей, необходимых для их достижения.

После того как вы перечислили все цели вашего контента, следующий шаг - оценить, насколько он подходит для генерации продаж. Продвигает ли он ваши цели по воронке продаж B2C или B2B? Если да, то на какие этапы он нацелен наиболее эффективно?

Планирование воронки продаж для генерации лидов на основе контента

Воронка продаж - простой и в то же время мощный инструмент для составления схемы путешествия клиента. На разных этапах воронки требуются разные типы информации. Этапы воронки следующие:

• Информированность: Ранняя стадия, когда потребителю предоставляется базовая информация о продуктах или брендах. Это позволяет отсеять незаинтересованные стороны или вызвать интерес у тех, кто, возможно, даже не подозревает, что им нужен данный продукт, в зависимости от потребностей и позиционирования компании.
• Интерес и оценка: Покупатель узнает об особенностях продукта и дифференцирует его от конкурентов. На этом этапе следует сосредоточиться на создании необходимости "лечения" болевых точек, которые устраняет продукт. Это также может потребовать проведения конкурентных маркетинговых мероприятий, например, создания контента, который будет конкурировать с позициями конкурирующих продуктов в SERP.
• Желание: Действие, заключающееся в том, чтобы сделать последние шаги по привлечению клиента. Чтобы усилить желание, возможно, содержание может быть сосредоточено на сделках, скидках, ограниченных предложениях и т. д.
• Действие: На этом этапе необходимо максимально упростить доступ к продукту. Контент должен быть направлен на прямой доступ к разделам оплаты и продаж. Это касается только тех клиентов, которые уже готовы купить.

Попробуйте проанализировать воронку продаж. Один из интересных способов нацелиться на более глубокую воронку продаж - сосредоточиться на рекламном контенте, который ведет на порталы продаж. Если на ранних этапах воронки важны брендинг, информация о продукте и его отличительных особенностях, то на более поздних этапах необходимо представить предложения, варианты и места для покупки.

Стратегии каналов для генерации лидов на основе контента

Одна из главных задач воронки продаж - подобрать правильные каналы в соответствии с этапом, на который вы хотите попасть. Хотя тип контента и каналы в наибольшей степени зависят от вашего продукта, есть несколько проверенных правил, которые стоит принять во внимание и которые могут послужить хорошими советами по планированию контента.

Стратегии для тех, кто находится на более ранних этапах воронки продаж (например, на этапе осведомленности или заинтересованности), включают:

• Информация: Брошюры, ознакомительные видеоролики на YouTube, руководства, исследования и т. д. Это помогает привлечь клиентов, которые только что узнали о продукте и просто хотят получить больше информации.
• Стратегии проникновения: Это могут быть скидки для ранних покупателей или стимулы для них, чтобы пригласить больше людей воспользоваться вашими продуктами. Контент может содержать ссылки на бесплатные пробные версии или скидки для ранних покупателей.
• Стратегии дифференциации конкурентов: Найдите ключевые слова с низкой сложностью, которые не используют конкуренты, и нацельтесь на них. Это позволит вам найти неисследованные ниши потребителей вашего контента и удовлетворить их. Такие стратегии можно применять в электронной коммерции, контентном SEO и PPC-рекламе.

На более поздних этапах больше пользы может принести контент, в котором больше внимания уделяется сообщениям или дифференциации.

• Контент для брендинга и позиционирования: Когда вам нужно выделиться или установить более глубокие связи с потребителем. Подкасты, мероприятия, конкурсы, сравнение технических характеристик и производительности и т. д.
• Таргетинг конкурентов: Противоположность стратегии дифференциации конкурентов. Нацельтесь на ключевые слова и описания товаров конкурентов и попытайтесь позиционировать себя как прямую альтернативу. Некоторые компании, производящие электронику, могут предложить более выгодные цены. Подобные стратегии лучше всего подходят для более известных компаний, которые могут пробиться сквозь конкурентов (хотя и менее известные фирмы могут предложить более дешевые альтернативы для некоторых товаров).

В идеале вам нужно применить многие (или даже все) из этих стратегий, чтобы создать омниканальный процесс генерации лидов. Разные клиенты будут находиться на разных этапах воронки, что потребует от вас многогранной контент-стратегии.

Меры по перепродаже

Привлечение клиентов - это одно, но для создания постоянных клиентов может потребоваться нечто большее. Повторные продажи и ретаргетинг Очень помогает использовать существующую клиентскую базу для генерации новых продаж. Вы можете отслеживать существующих клиентов, создав для них учетную запись на вашем сайте для последующих предложений.

• Электронные письма с новыми предложениями или скидками.
• Напоминания о новых или сопутствующих товарах.
• Приглашайте существующих клиентов на мероприятия по запуску новых продуктов.
• Проводите кампании в социальных сетях, чтобы использовать существующую клиентскую базу в качестве посланников бренда. Например, устраивайте конкурсы, чтобы выиграть скидки или бесплатные образцы.

Техники кросс-промоушена для генерации свинца

Синдикация контента для генерации лидов - это хороший способ использовать сторонние источники для генерации лидов. Хотя создание нового контента - это всегда здорово, иногда можно поработать с умом и повторно использовать тот же самый контент. Вы можете публиковать материалы для других сайтов и собственного блога, что позволит вам использовать их аудиторию. Это позволит вам привлечь внимание аудитории другого сайта и вызвать интерес к вашему продукту.

Мы уже рассказывали о преимуществах маркетинг влияния. Инфлюенсеры могут стать отличным источником генерации лидов на основе контента, позволяя вам перекрестно опылять аудиторию и участвовать в генерации лидов на основе контента. Подумайте о симбиотических отношениях между техническими компаниями и техническими блогерами или ютуберами. Вы можете предоставить им бесплатные образцы для обзора, разместить рекламу на их платформах или попросить их прикрепить промокод к своему контенту.

Еще один отличный вид перекрестного продвижения продающего контента - публикация информации о продукте или тематических исследований в сторонних блогах. Найдите блог, который посещает ваша потенциальная целевая группа, и попросите их опубликовать тематическое исследование или статью. Сюда же можно отнести рекламные материалы, демонстрационные ролики или руководства, которые ведут пользователей на ваши торговые порталы.

Несмотря на то, что существует множество других способов генерировать лиды, мы надеемся, что эта статья дала несколько полезных советов.

Если вам нужна помощь в привлечении потенциальных клиентов, мы также предоставляем услуги, ориентированные на другие виды бизнеса. Загляните на страницу наших услуг, чтобы узнать больше.