Одна из самых сложных частей работы в модели "бизнес для бизнеса" - это привлечение клиентов. Как правило, бизнесмены более разборчивы и руководствуются когнитивными потребностями, чем население. Кроме того, иногда бывает трудно убедить бизнес приспособиться к новым процессам. Вот почему так важны правильная генерация и таргетинг B2B-лидов.

В этой статье мы обсудим советы по генерации лидов и хаки для роста b2b-маркетинга.

Как найти B2B-ссылки в 2022 году

Поиск потенциальных клиентов в сфере B2B - это постоянный процесс, независимо от того, являетесь ли вы состоявшимся предпринимателем или только начинаете свою деятельность. Однако это легче сказать, чем сделать, потому что не существует окончательного решения, к которому вы всегда можете обратиться. Поэтому мы предлагаем вам несколько рекомендаций, которые удовлетворят ваши потребности на данный момент.

Вот несколько отличных источников B2B-лидов для поиска предприятий и клиентов:

• Общайтесь на выставках: посещайте конвенции и общайтесь. Особенно старайтесь посещать отраслевые выставки. Например, если у вас большой опыт работы с архитектурными компаниями, сходите на строительную выставку и покажите им свои примеры из практики.
• Снежный ком и рекомендации: Если у вас есть клиентская база или люди в вашем окружении, постарайтесь получить от них рекомендации. Создайте более обширную базу с помощью клиентов из вашей расширенной сети. Встроенное преимущество заключается в том, что их направляет человек, знакомый с вами, что облегчает представление вашей работы.
• Налаживайте связи с банкирами и финансистами: У банкиров, инвестиционных консультантов по заработной плате/401k и финансовых специалистов всегда есть связи. Постарайтесь наладить с ними тесные отношения.
• Связь с поставщиками: Просмотрите цепочку поставок компании и попробуйте поработать в обратном направлении. Познакомьтесь с поставщиками и узнайте, куда они отправляют конечный продукт, чтобы найти больше связей.
• Попробуйте платформы, ориентированные на B2B: Несмотря на то, что LinkedIn - отличная площадка, она также переполнена и обслуживает слишком много аудиторий. Такие платформы, как Sortlist, более специфичны и могут оказать огромную помощь. Создайте свой профиль, и иногда клиенты сами найдут вас
• Поиск в Google Мой бизнес: Google Мой бизнес как правило, содержит всю необходимую информацию для связи с людьми. Вы можете осуществлять поиск по конкретным отраслям и находить объявления с контактной информацией.
• Сайты для размещения вакансий: Сайты вроде Fiverr могут быть полезны для получения конкретных клиентов, если вы только начинаете и ищете быстрых клиентов.

Воронка генерации B2B-лидов и оптимизация для каждого этапа

Воронка продаж B2B не так уж сильно отличается от B2C-версии. Она включает в себя те же психологические этапы, но тактика может быть разной, поскольку компании определяют потребительскую ценность иначе, чем потребители.

Воронка генерации и продаж выглядит следующим образом:

На ранних этапах, когда ваши клиенты еще мало знакомы с вами, потребуется контент и маркетинг с ознакомительным фокусом. Проводите демонстрационные показы, создавайте видеоролики на YouTube, знакомящие с вашим продуктом, рассылайте электронные письма и делайте акцент на пробивном ценообразовании. Создайте отличный контент, упреждающий вопросы клиентов (проведите пробные испытания и предскажите, какие проблемы могут возникнуть у них).

Когда вы определите, кто заинтересован, а кто нет, предоставьте отзывы и статистику о том, как это улучшает бизнес. Возьмите интервью у клиента и спросите, каковы его основные проблемы и как ваша услуга может их решить.

Как только они стали клиентами, удерживайте их на крючке с помощью надлежащего обслуживания и новых предложений, которые укрепляют отношения.

Онмиканальные процессы генерации свинца

Всеканальная генерация лидов - это объединение ваших процессов таким образом, чтобы создать идеальный поток от одного к другому. Это отличный способ перейти от генерации свинца к его конверсии.

Идея заключается в том, чтобы выстроить процессы для достижения максимального эффекта и убрать те, которые дают минимальную конверсию. Не каждый канал работает для каждой компании или отрасли. Стандарты также могут меняться со временем, по мере появления новых платформ.

Согласно текущим данным, компании предпочитают сайты брендов и сообществ, за которыми следуют электронная почта и информационные бюллетени. Бесплатные пробные версии также иногда полезны для компаний, чтобы протестировать что-то.

Вот средняя стоимость одного лида для каждого канала:

Почему B2B-генерация лидов по электронной почте отлично подходит для стартапов

Ваш процесс email-маркетинга и генерации лидов должен вести к соответствующему контенту. С помощью email-маркетинга процесс генерации лидов в B2B можно легко оптимизировать для массовой рассылки или даже очень целевой рассылки на любом этапе воронки. Email-маркетинг также идеально подходит для компаний, которые не могут добиться хороших результатов в органическом поиске, где они конкурируют с гигантами.

Стоимость одного лида для электронных писем сравнительно ниже, чем для большинства других методов. Кроме того, в отличие от других методов, они могут быть массово автоматизированы. Кроме того, компании лучше реагируют на электронные письма, чем на большинство более дешевых методов.

Органическая генерация свинца для B2B-бизнеса

SEO-генерация лидов - важнейшая часть вашей органической стратегии. Органический поиск намного медленнее, чем прямые методы, такие как электронная почта, но в долгосрочной перспективе они окупаются. Компании должны иметь возможность найти вас самостоятельно, без обращения к ним. Более того, когда они ищут конкретное решение проблемы, ваша компания должна быть впереди конкурентов в поисковых запросах.

Тип SEO-работы, которая вам необходима, может быть разным. Вот основные принципы, которые позволят вашей целевой аудитории найти вас:

• Местное SEO имеет значение: С точки зрения генерации потенциальных клиентов, местное SEO может быть решающей частью процесса в зависимости от вашего бизнеса. Если вы хотите, чтобы этим вопросом занималась местная компания, вам необходимо, чтобы ваши записи на Google Maps и Google My Business были оптимизированы, а на вашем сайте должны присутствовать правильные ключевые слова для вашего региона.
• Оптимизация ключевых слов: Ключевые слова должны иметь все синонимы ключевой фразы. Длиннохвостые ключевые слова также предпочтительнее, поскольку они нацелены на более конкретную аудиторию с точными запросами, что позволяет повысить точность конверсии
• Оптимизация страницы: Выделите для каждой из ваших услуг отдельную страницу. Компании, как правило, ищут одну услугу за раз, и это поможет охватить их
• Необходим качественный контент: Несколько правил по содержанию
  • Включите внутренние и внешние ссылки и постарайтесь получить обратные ссылки
  • Иметь подходящие ключевые слова с низкой сложностью ключевых слов и высоким объемом поиска
  • Используйте заголовки и правильную структуру статьи
  • Убедитесь, что у вас хорошо написанные заголовки и мета-описания.
  • Используйте CTA и фразы, которые способствуют конверсии
  • Примерно 1 000 слов или больше - это стандарт для Google в наши дни.
  • Оптимизируйте целевые страницы
• Свяжите свои социальные сети: Создайте достойный цикл с помощью социальных сетей

Инструменты для генерации B2B-лидов

Помимо стандартных инструментов, таких как Mailchimp или СортлистСуществуют специальные платформы, предназначенные для улучшения бизнес-коммуникаций. Вот несколько из них, которые помогут наполнить ваши операции смыслом и воплотить в жизнь концепции, обсуждаемые в этой статье.

Leadpages это удобный инструмент для оптимизации целевых страниц под конкретных клиентов. Он также подключается к другому программному обеспечению, позволяя направлять ссылки прямо в вашу CRM. Это отличный способ контролировать страницы, на которые попадают ваши потенциальные клиенты.

HubSpot Это очень универсальный инструмент, который может управлять целым рядом бизнес-мероприятий, от генерации B2B-лидов до составления расписания постов в блоге. Кроме того, он помогает в работе с SEO и органической рекламой.

Дрейф это фантастическая платформа для проведения маркетинговых мероприятий в режиме реального времени, генерации B2B-лидов и назначения встреч. Ее главная особенность - возможность вести беседы и общаться с клиентами в режиме реального времени. Она также привносит маркетинг на основе учетных записей, объединяя данные о продажах и маркетинге для расширенных возможностей аналитики.

Если вы заинтересованы в поиске b2b SEO-агентства или консультантов для генерации лидов, обязательно обратитесь к загляните на страницу наших услуг.