Una de las partes más difíciles de gestionar un modelo de empresa a empresa es conseguir clientes. Por lo general, las empresas son más exigentes y se guían más por necesidades cognitivas que el público. Del mismo modo, conseguir que una empresa se aclimate a nuevos procesos puede ser a veces difícil de vender. Por eso son tan importantes la generación y la captación de clientes potenciales B2B.

En este artículo, hablaremos de consejos para la generación de leads y de trucos para el crecimiento del marketing B2B.

Cómo encontrar clientes potenciales B2B en 2022

La búsqueda de clientes potenciales B2B es un proceso constante, tanto si se trata de una empresa consolidada como si acaba de empezar. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo porque no existe una solución definitiva a la que siempre se pueda recurrir. En consecuencia, tenemos algunas recomendaciones que se adaptan a sus necesidades por el momento.

Estas son algunas de las mejores fuentes de contactos B2B para encontrar empresas y clientes:

• Conectar en feriasIr a congresos y establecer contactos. Sobre todo, acuda a ferias específicas del sector. Por ejemplo, si tienes mucha experiencia en el trato con empresas de arquitectura, acude a una convención del sector de la construcción y muéstrales tus casos prácticos.
• Bola de nieve y referencias: Si tienes una base de clientes o personas en tu red, intenta conseguir referencias de ellos. Construya una base más amplia con los clientes de su extensa red. La ventaja incorporada es que alguien que te conoce te está recomendando, lo que facilita la presentación de tu trabajo.
• Establecer contactos con banqueros y financieros: Los banqueros, los asesores de inversión de nóminas/401k y los especialistas en finanzas siempre tienen contactos. Intente entablar buenas relaciones a través de ellos.
• Conectar con los proveedores: Examine la cadena de suministro de una empresa e intente trabajar hacia atrás. Conozca a los proveedores y vea adónde llevan su producto final para encontrar más conexiones.
• Pruebe las plataformas B2B: Aunque LinkedIn es genial, también está abarrotado y sirve a demasiados públicos. Plataformas como Sortlist son más específicas y pueden ser de gran ayuda. Crea un perfil y, a veces, los clientes te encontrarán.
• Prospección de Google My Business: Google My Business tiende a tener toda la información que necesitas para contactar con la gente. Puedes buscar en sectores específicos y encontrar listados de empresas con información de contacto.
• Sitios web de ofertas de empleo: Sitios como Fiverr pueden ser útiles para conseguir clientes particulares si estás empezando y buscas clientes rápidos

Embudo de generación de prospectos B2B y optimización de cada etapa

El embudo de ventas B2B no es tan diferente de la versión B2C. Sigue implicando las mismas etapas psicológicas, pero las tácticas pueden variar porque las empresas disciernen el valor de uso de forma diferente a los consumidores.

La generación de clientes potenciales y el embudo de ventas son los siguientes:

Las primeras etapas, en las que sus clientes están menos familiarizados con usted, requerirán contenidos y marketing con un enfoque introductorio. Haga demostraciones, tenga vídeos en YouTube que presenten su producto, envíe correos electrónicos y céntrese en precios penetrativos. Tenga un gran contenido que se adelante a las preguntas de los clientes (haga pruebas y prevea qué problemas pueden tener).

Cuando haya discernido quién está interesado y quién no, proporcione testimonios y estadísticas sobre cómo mejora el negocio. Entreviste al cliente y pregúntele cuáles son sus principales problemas y cómo puede resolverlos su servicio.

Una vez que son clientes, manténgalos enganchados mediante un servicio de atención al cliente adecuado y nuevas ofertas que mejoren la relación.

Procesos de generación de prospectos por canales electrónicos

La generación de prospectos omnicanal es el acto de vincular sus procesos para crear el flujo perfecto de uno a otro. Es una forma estupenda de pasar de la generación de leads a la conversión de leads.

La idea es alinear sus procesos para obtener el máximo efecto y eliminar los que tienen una conversión mínima. No todos los canales funcionan para todas las empresas ni para todos los sectores. Las normas también pueden cambiar con el tiempo, a medida que aparecen nuevas plataformas.

Los datos actuales indican que las empresas se decantan por los sitios de marcas y comunidades, seguidos del correo electrónico y los boletines informativos. Las pruebas gratuitas también sirven a veces para que las empresas prueben cosas.

A continuación se muestra el coste medio por contacto para cada canal:

Por qué la generación de contactos B2B por correo electrónico es ideal para las startups

Su proceso de marketing por correo electrónico y generación de contactos debe conducir al contenido adecuado. Con el email marketing, los procesos de generación de leads B2B se pueden racionalizar fácilmente para mensajes masivos o incluso mensajes muy específicos para cualquier etapa del embudo. El email marketing también es ideal para las empresas que no van a tener buenos resultados en las búsquedas orgánicas en las que compiten con gigantes.

El coste por contacto de los correos electrónicos es comparativamente inferior al de otros métodos. También pueden automatizarse en masa, a diferencia de otros métodos. Asimismo, las empresas son más receptivas a los correos electrónicos que a la mayoría de los métodos más baratos.

Generación orgánica de clientes potenciales para empresas B2B

La generación de prospectos SEO es una parte fundamental de su estrategia orgánica. Las búsquedas orgánicas son mucho más lentas que los métodos directos, como los correos electrónicos, pero a la larga dan sus frutos. Las empresas deben ser capaces de encontrarle por sí mismas sin necesidad de que se dirijan a usted. Además, cuando buscan una solución específica a un problema, su empresa debe estar por delante de la competencia en las búsquedas.

El tipo de trabajo de SEO que necesita puede variar. Estos son los aspectos básicos que permitirán que su público objetivo le encuentre:

• El SEO local importa: En términos de generación de leads, el SEO local puede ser una parte crucial del proceso dependiendo de su negocio. Si las empresas quieren que una empresa local se encargue del tema, necesita que sus entradas de Google Maps y Google My Business estén optimizadas y que su sitio web tenga las palabras clave adecuadas para su región
• Optimización de palabras clave: Las palabras clave deben tener todos los sinónimos de la frase clave. Palabras clave de cola larga también son preferibles, ya que se dirigen a audiencias más específicas con consultas exactas que permiten una mayor precisión en el proceso de conversión.
• Optimización de páginas: Dé a cada uno de sus servicios su propia página dedicada. Las empresas tienden a buscar un servicio a la vez y esto ayudará a llegar a ellos
• El contenido de calidad es necesario: Algunas reglas generales sobre el contenido
  • Incluye enlaces internos y externos, e intenta obtener backlinks
  • Disponer de palabras clave adecuadas con una dificultad de palabra clave baja y volúmenes de búsqueda elevados.
  • Utilizar títulos con una estructura adecuada dentro del artículo
  • Asegúrese de que los títulos y las meta-descripciones están bien escritos.
  • Utiliza CTAs y frases que ayuden a la conversión
  • Aproximadamente 1.000 palabras o más es el estándar en Google en estos días
  • Optimice sus páginas de destino
• Vincule sus redes sociales: Construye un bucle decente con tus redes sociales

Herramientas de generación de contactos B2B

Además de herramientas estándar como Mailchimp o Lista de clasificaciónExisten plataformas específicas dedicadas a mejorar las comunicaciones de su empresa. Aquí tienes algunas que te ayudarán a dar cuerpo a tus operaciones de forma significativa y a poner en práctica los conceptos tratados en este artículo.

Leadpages es una herramienta fácil de usar para optimizar las páginas de destino para clientes específicos. También se conecta con el resto de su software, lo que permite que los clientes potenciales vayan directamente a su CRM. Es una forma estupenda de controlar las páginas a las que llegan tus clientes potenciales.

HubSpot es una herramienta muy versátil y puede gestionar toda una serie de actividades empresariales, desde la generación de contactos B2B hasta la programación de entradas de blog. También ayuda con el SEO y el trabajo orgánico.

Deriva es una plataforma fantástica para actividades de marketing en tiempo real, generación de contactos B2B y concertación de citas. Su principal atractivo es la posibilidad de mantener conversaciones y comunicarse en tiempo real con los clientes. También incorpora el marketing basado en cuentas al alinear los datos de ventas y marketing para mejorar las opciones de análisis.

Si está interesado en buscar una agencia SEO b2b o consultores para la generación de leads, asegúrese de consulte nuestra página de servicios.