Uma das partes mais difíceis de operar um modelo business-to-business é conseguir clientes. Em geral, as empresas são mais criteriosas e influenciadas por necessidades cognitivas do que o público. Da mesma forma, fazer com que uma empresa se adapte a novos processos pode ser difícil de vender às vezes. É por isso que a geração e a segmentação adequadas de leads B2B são tão importantes.

Neste artigo, discutiremos dicas de geração de leads e hacks de crescimento de marketing b2b.

Como encontrar leads B2B em 2022

A busca de leads B2B é um processo constante, quer você seja uma empresa estabelecida ou esteja apenas começando. No entanto, é mais fácil falar do que fazer, pois não existe uma solução definitiva à qual você possa sempre recorrer. Por isso, temos algumas recomendações para atender às suas necessidades no momento.

Aqui estão algumas ótimas fontes de leads B2B para encontrar empresas e clientes:

• Conecte-se em feiras de negócios: vá a convenções e faça contatos. Experimente especialmente as feiras comerciais específicas do setor. Por exemplo, se você tem muita experiência em lidar com empresas de arquitetura, vá a uma convenção de construção e mostre a elas seus estudos de caso
• Bola de neve e indicações: Se você tiver uma base de clientes ou pessoas em sua rede, tente obter indicações deles. Construa uma base maior com os clientes de sua rede estendida. A vantagem embutida é que eles estão sendo indicados por alguém que o conhece, o que facilita a apresentação do seu trabalho
• Desenvolver conexões com banqueiros e financiadores: Banqueiros, consultores de investimento em folha de pagamento/401k e especialistas em finanças sempre têm conexões. Tente desenvolver relacionamentos interessantes por meio deles
• Conecte-se com os fornecedores: Examine a cadeia de suprimentos de uma empresa e tente trabalhar de trás para frente. Conheça os fornecedores e veja para onde eles levam o produto final para encontrar mais conexões
• Experimente as plataformas centradas em B2B: Embora o LinkedIn seja ótimo, ele também está lotado e atende a muitos públicos. Plataformas como o Sortlist são mais específicas e podem ser de grande ajuda. Crie um perfil e, às vezes, os clientes o encontrarão
• Prospecção no Google Meu Negócio: Google Meu Negócio tende a ter todas as informações necessárias para entrar em contato com as pessoas. Você pode pesquisar setores específicos e encontrar listas de empresas com informações de contato
• Sites de anúncios de emprego: Sites como o Fiverr podem ser úteis para conseguir clientes específicos se você estiver começando e procurando clientes rápidos

Funil de geração de leads B2B e otimização para cada estágio

O funil de vendas B2B não é muito diferente da versão B2C. Ele ainda envolve os mesmos estágios psicológicos, mas as táticas podem variar porque as empresas discernem o valor de uso de forma diferente dos consumidores.

A geração de leads e o funil de vendas são os seguintes:

Os estágios iniciais, em que seus clientes estão menos familiarizados com você, exigirão conteúdo e marketing com foco introdutório. Faça demonstrações, tenha vídeos no YouTube que apresentem seu produto, envie e-mails e concentre-se em preços de penetração. Tenha um ótimo conteúdo que antecipe as perguntas dos clientes (faça testes e preveja os problemas que eles podem ter).

Quando você tiver discernido quem está e quem não está interessado, forneça depoimentos e estatísticas sobre como isso melhora os negócios. Entreviste o cliente e pergunte quais são seus principais problemas e como seu serviço pode resolvê-los.

Depois que o cliente se tornar um cliente, mantenha-o ligado por meio de um atendimento adequado e de novas ofertas que melhorem o relacionamento.

Processos de geração de leads onmichannel

A geração de leads omnichannel é o ato de vincular seus processos de modo a criar o fluxo perfeito de um para outro. É uma ótima maneira de passar da geração de leads para a conversão de leads.

A ideia é alinhar seus processos para obter o máximo efeito e remover os que têm conversão mínima. Nem todos os canais funcionam para todas as empresas ou para todos os setores. Os padrões também podem mudar com o tempo, à medida que novas plataformas entram em campo.

Os dados atuais indicam que as empresas são sites de marcas e comunidades, seguidos por e-mail e boletins informativos. Às vezes, as avaliações gratuitas também são úteis para as empresas testarem os produtos.

Aqui está o custo médio por lead para cada canal:

Por que a geração de leads por e-mail B2B é excelente para startups

Seu processo de geração de leads e marketing por e-mail precisa levar ao conteúdo apropriado. Com o marketing por e-mail, os processos de geração de leads B2B podem ser facilmente simplificados para mensagens em massa ou até mesmo mensagens muito direcionadas para qualquer estágio do funil. O marketing por e-mail também é ideal para empresas que não se sairão bem nas pesquisas orgânicas, onde competem com gigantes.

O custo por lead dos e-mails é comparativamente menor do que o da maioria dos outros métodos. Eles também podem ser automatizados em massa, ao contrário de outros métodos. Da mesma forma, as empresas são mais receptivas aos e-mails do que à maioria dos métodos mais baratos.

Geração de leads orgânicos para empresas B2B

A geração de leads de SEO é uma parte essencial de sua estratégia orgânica. As pesquisas orgânicas são muito mais lentas do que os métodos diretos, como e-mails, mas compensam a longo prazo. As empresas precisam ser capazes de encontrá-lo por conta própria, sem serem abordadas. Além disso, quando elas procuram uma solução específica para um problema, sua empresa deve estar à frente da concorrência nas pesquisas.

O tipo de trabalho de SEO que você precisa pode variar. Aqui estão os princípios básicos que permitirão que seu público-alvo o encontre:

• Assuntos locais de SEO: Em termos de geração de leads, o SEO local pode ser uma parte crucial do processo, dependendo do seu negócio. Se as empresas quiserem que uma empresa local cuide do problema, será necessário otimizar as entradas do Google Maps e do Google Meu Negócio, e seu site deverá ter as palavras-chave certas para sua região
• Otimização de palavras-chave: As palavras-chave devem ter todos os sinônimos da frase-chave. Palavras-chave de cauda longa também são preferíveis, pois visam públicos mais específicos com consultas exatas, permitindo maior precisão no processo de conversão
• Otimização de página: Dê a cada um de seus serviços sua própria página dedicada. As empresas tendem a pesquisar um serviço de cada vez e isso ajudará a alcançá-las
• Conteúdo de qualidade é necessário: Algumas regras de ouro sobre o conteúdo
  • Inclua links internos e externos e tente obter backlinks
  • Ter palavras-chave adequadas com baixa dificuldade de palavras-chave e altos volumes de pesquisa
  • Utilize títulos com a estrutura adequada no artigo
  • Certifique-se de que você tenha títulos e meta-descrições bem escritos
  • Utilize CTAs e frases que ajudem na conversão
  • Aproximadamente 1.000 palavras ou mais é o padrão no Google atualmente
  • Otimize suas páginas de destino
• Vincule sua mídia social: Crie um loop decente com sua mídia social

Ferramentas de geração de leads B2B

Além das ferramentas padrão, como Mailchimp ou Lista de classificaçãoEm um ambiente de negócios, existem plataformas específicas dedicadas a aprimorar suas comunicações comerciais. Aqui estão algumas delas que ajudam a desenvolver suas operações de forma significativa e auxiliam na operacionalização dos conceitos discutidos neste artigo.

Leadpages é uma ferramenta fácil de usar para otimizar as páginas de destino para clientes específicos. Ela também se conecta a outros softwares, permitindo que os clientes potenciais entrem diretamente em seu CRM. É uma ótima maneira de controlar as páginas em que seus clientes em potencial chegam.

HubSpot é uma ferramenta muito versátil e pode gerenciar toda uma gama de atividades comerciais, desde a geração de leads B2B até a programação de postagens em blogs. Além disso, ela também ajuda no SEO e no trabalho orgânico.

Deriva é uma plataforma fantástica para atividades de marketing em tempo real, geração de leads B2B e agendamento de compromissos. Sua principal vantagem é a capacidade de manter conversas e se envolver em comunicação em tempo real com os clientes. Ela também traz o marketing baseado em contas, alinhando dados de vendas e marketing para opções de análise aprimoradas.

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