Една от най-трудните части на управлението на модел "от бизнес към бизнес" е намирането на клиенти. Като цяло бизнесът е по-претенциозен и се ръководи от познавателни нужди, отколкото обществото. Също така, понякога е трудно да се накара бизнесът да се приспособи към нови процеси. Ето защо правилното генериране и насочване на потенциални клиенти за B2B е толкова важно.

В тази статия ще обсъдим съвети за генериране на лийдове и хакове за растеж на b2b маркетинга.

Как да намерите B2B лидери през 2022 г.

Търсенето на B2B лидери е постоянен процес, независимо дали сте утвърден бизнес или тепърва започвате. Това обаче е по-лесно да се каже, отколкото да се направи, защото няма крайно решение, към което винаги да се обърнете. Съответно имаме някои препоръки, които да отговарят на вашите нужди за момента.

Ето някои чудесни източници на B2B потенциални клиенти за намиране на фирми и клиенти:

• Свържете се на изложенията: посещавате конгреси и създавате контакти. Особено се опитайте да посетите специфични за индустрията изложения. Например, ако имате голям опит в работата с архитектурни компании, отидете на строително изложение и им покажете вашите казуси.
• Снежна топка и препратки: Ако имате клиенти или хора в мрежата си, опитайте се да получите препоръки от тях. Изградете по-голяма база с клиенти от разширената си мрежа. Вграденото предимство е, че те са препоръчани от човек, който ви познава, което улеснява представянето на работата ви
• Създаване на връзки с банкери и финансисти: Банкерите, инвестиционните консултанти по заплати/401k и финансовите специалисти винаги имат връзки. Опитайте се да развиете активни връзки чрез тях
• Свързване с доставчици: Разгледайте веригата за доставки на дадена компания и се опитайте да я разгледате в обратна посока. Срещнете се с доставчиците и вижте откъде вземат крайния си продукт, за да откриете повече връзки.
• Изпробвайте платформи, ориентирани към B2B: Въпреки че LinkedIn е чудесна услуга, тя също така е пренаселена и обслужва твърде много аудитории. Платформи като Sortlist са по-специфични и могат да бъдат от огромна полза. Изградете профил и понякога клиентите ще ви намерят
• Търсене на клиенти в Google My Business: Google Моят бизнес има тенденция да съдържа цялата информация, която ви е необходима, за да се свържете с хората. Можете да търсите в конкретни отрасли и да намерите бизнес списъци с информация за контакт
• Сайтове за публикуване на обяви за работа: Сайтове като Fiverr могат да бъдат полезни за получаване на конкретни клиенти, ако започвате и търсите бързи клиенти.

Фуния за генериране на лидери B2B и оптимизация за всеки етап

Фунията за продажби B2B не се различава много от версията B2C. Тя все още включва същите психологически етапи, но тактиките могат да се различават, тъй като компаниите разпознават потребителски стойности по различен начин от потребителите.

Генерирането на потенциални клиенти и фунията за продажби са следните:

На ранните етапи, когато клиентите ви са по-малко запознати с вас, ще са необходими съдържание и маркетинг с въвеждащ фокус. Провеждайте демонстрации, разполагайте с видеоклипове в YouTube, които представят вашия продукт, изпращайте имейли и се фокусирайте върху проникващото ценообразуване. Разполагайте с чудесно съдържание, което изпреварва въпросите на клиентите (правете пробни версии и предвиждайте какви проблеми могат да имат).

Когато сте установили кой се интересува и кой не, предоставете препоръки и статистически данни за това как това подобрява бизнеса. Интервюирайте клиента и попитайте какви са основните му проблеми и как вашата услуга може да ги реши.

След като веднъж са станали клиенти, запазете връзката им с тях чрез подходящо обслужване на клиентите и нови оферти, които подобряват взаимоотношенията.

Процеси за генериране на лидери по каналите

Многоканално генериране на лийдове е свързването на процесите, така че да се създаде перфектният поток от един към друг. Това е чудесен начин да преминете от генериране на потенциални клиенти към конвертиране на потенциални клиенти.

Идеята е да съгласувате процесите си за постигане на максимален ефект и да премахнете тези, които имат минимално преобразуване. Не всеки канал работи за всяка компания или всеки отрасъл. Стандартите могат да се променят с времето, както и с навлизането на нови платформи.

Настоящите данни показват, че компаниите са сайтовете за марки и общности, следвани от електронната поща и бюлетините. Понякога безплатните изпитания също са полезни за компаниите, за да тестват нещата.

Ето и средната цена на лийд за всеки канал:

Защо генерирането на B2B имейли е чудесно за стартиращи компании

Процесът на имейл маркетинг и генериране на потенциални клиенти трябва да води до подходящо съдържание. С помощта на имейл маркетинга процесите за генериране на лидери в B2B могат лесно да бъдат оптимизирани за масови съобщения или дори за много целенасочени съобщения за всеки етап от фунията. Маркетингът по електронна поща е идеален и за компании, които няма да се справят добре в органичните търсения, където се конкурират с гигантите.

Цената на лийд при имейлите е сравнително по-ниска от повечето други методи. За разлика от другите методи, те могат да бъдат масово автоматизирани. Също така, компаниите реагират по-бързо на имейлите, отколкото на повечето по-евтини методи.

Органично генериране на лидери за B2B бизнеси

Генерирането на потенциални клиенти за SEO е ключова част от вашата органична стратегия. Органичните търсения са много по-бавни от директните методи като имейлите, но се изплащат в дългосрочен план. Компаниите трябва да могат да ви намират сами, без да се налага да се обръщат към тях. Освен това, когато те търсят конкретно решение на проблем, вашата компания трябва да е по-напред от конкуренцията в търсенията.

Видът на SEO оптимизацията, от която се нуждаете, може да бъде различен. Ето основните неща, които ще позволят на целевата ви аудитория да ви намери:

• Местната SEO оптимизация има значение: Що се отнася до генерирането на потенциални клиенти, местната SEO оптимизация може да бъде важна част от процеса в зависимост от вашия бизнес. Ако бизнесът иска местна компания да се справи с въпроса, трябва да оптимизирате записите си в Google Maps и Google My Business, а уебсайтът ви трябва да съдържа правилните ключови думи за вашия регион
• Оптимизиране на ключови думи: Ключовите думи трябва да съдържат всички синоними на ключовата фраза. Дългосрочни ключови думи също са за предпочитане, тъй като са насочени към по-специфични аудитории с точни заявки, което позволява по-голяма точност в процеса на преобразуване.
• Оптимизиране на страницата: Отделете на всяка от услугите си собствена страница. Компаниите са склонни да търсят по една услуга и това ще им помогне да достигнат до тях
• Необходимо е качествено съдържание: Няколко правила за съдържанието
  • Включете вътрешни и външни връзки и се опитайте да получите обратни връзки.
  • Имате подходящи ключови думи с ниска трудност и голям обем на търсене
  • Използване на заглавия с подходяща структура в статията
  • Уверете се, че имате добре написани заглавия и метаописания
  • Използвайте CTA и фрази, които помагат за конвертирането
  • Приблизително 1000 или повече думи е стандартът в Google в наши дни
  • Оптимизирайте целевите си страници
• Свържете социалните си медии: Изградете приличен цикъл с вашите социални медии

Инструменти за генериране на лидери B2B

Освен стандартните инструменти като Mailchimp или Сортиране, има специални платформи, посветени на подобряването на бизнес комуникациите ви. Ето няколко от тях, които помагат да конкретизирате дейността си по смислен начин и подпомагат операционализирането на концепциите, разгледани в тази статия.

Leadpages е лесен за използване инструмент за оптимизиране на целеви страници за конкретни клиенти. Той се свързва и с друг ваш софтуер, като позволява на потенциалните клиенти да отиват директно в CRM. Това е чудесен начин да контролирате страниците, на които се приземяват потенциалните ви клиенти.

HubSpot е много гъвкав инструмент и може да управлява цяла гама от бизнес дейности - от генериране на лийдове в B2B до графици за публикации в блогове. Наред с това той помага и за SEO оптимизацията и органичната работа.

Дрифт е фантастична платформа за маркетингови дейности в реално време, генериране на лийдове за B2B и определяне на срещи. Нейната основна привлекателна черта е възможността за провеждане на разговори и комуникация в реално време с клиентите. Тя също така въвежда маркетинг, базиран на акаунти, като съгласува данните за продажбите и маркетинга за разширени възможности за анализ.

Ако се интересувате от търсене на b2b SEO агенция или консултанти за генериране на потенциални клиенти, не забравяйте да разгледайте нашата страница за услуги.