Het hebben van blogberichten en video's is allemaal goed en wel, maar het hoogste doel van welke content dan ook zou conversie naar verkoop moeten zijn. Hoewel niet al je aandacht uit moet gaan naar sales enablement content, kan je sales wel profiteren van een aantal A-grade media outreach. Dit artikel gaat in op een aantal belangrijke tips voor online bedrijven om leads te genereren op basis van content.

Inhoud beoordelen en de juiste tools gebruiken

Laten we bij het begin beginnen: een content audit. Welke soorten content plaats je en welke waarde voegen ze toe (of kunnen ze toevoegen) aan de verkoop? Bekijk de best presterende content die je hebt, of dat nu nieuwsbrieven, video's of blogberichten zijn.

Om effectieve content goed te beoordelen, heb je de juiste tools nodig. Content performance tools zijn er echter in alle soorten en maten, dus het is belangrijk om ze goed af te stemmen op je contenttypes en op de doelen die je nastreeft. Google Analytics kan je veel vertellen over de prestaties van je pagina en Buffer kan uw sociale-mediastatistieken beoordelen.

Analytics tools zoals SEMrush of Ahrefs kan helpen bij het identificeren van zoekwoorden en op welke intentie ze zijn gericht. We hebben al eerder een heel artikel geschreven over zoekintentie, maar het belangrijkste om rekening mee te houden is dat commerciële en transactionele zoekwoorden eerder zullen leiden tot verkoop. Informatieve en navigatie zoekwoorden kunnen ook nuttig zijn, maar zijn meer gericht op het creëren van bewustzijn.

Onderzoek welke tool geschikt is voor jouw content, doelen en de metrics die je nodig hebt om deze te bereiken.

Nadat je al je contentdoelen op een rijtje hebt gezet, is de volgende stap om te evalueren hoeveel ervan zich leent voor het genereren van verkoop. Bevordert het je doelen in de B2C- of B2B-verkoopfunnel? Zo ja, op welke stadia is de content dan het meest effectief?

Verkoopfunnel plannen voor op inhoud gebaseerde leadgeneratie

De verkooptrechter kan een eenvoudig maar krachtig hulpmiddel zijn om het klanttraject in kaart te brengen. Verschillende stadia van de trechter vereisen verschillende soorten informatie. De fasen van de trechter zijn als volgt:

• Bewustzijn: Vroeg stadium waarin de consument basisinformatie krijgt over producten of merken. Dit verwijdert ongeïnteresseerde partijen of wekt interesse op bij partijen die misschien niet eens weten dat ze het product nodig hebben, afhankelijk van de behoeften en positionering van het bedrijf.
• Interesse & evaluatie: De klant wordt bewust gemaakt van de functies en het product wordt onderscheiden van de concurrentie. In dit stadium moet de focus liggen op het vaststellen van de noodzaak van het "genezen" van de pijnpunten die het product oplost. Dit kan ook concurrerende marketingactiviteiten vereisen, zoals het creëren van inhoud die SERP-posities van rivaliserende producten rivaliseert.
• Verlangen: Het zetten van de laatste verleidingsstappen voor de klant. Om het verlangen te vergroten, kan de inhoud misschien gericht zijn op aanbiedingen, kortingen, beperkte aanbiedingen enz.
• Actie: Deze fase moet het zo gemakkelijk mogelijk maken om toegang te krijgen tot het product. Inhoud moet gericht zijn op directe toegang tot betalings- en verkoopgebieden. Dit is alleen voor klanten die klaar zijn om te kopen.

Probeer de verkooptrechter te analyseren. Een van de interessante manieren om je verder in de sales funnel te richten, is door je te richten op geadverteerde content die leidt naar sales portals. Terwijl de eerste fasen van de funnel gaan over branding en productinformatie en onderscheidende kenmerken, moeten de latere fasen deals, opties en plaatsen om te kopen presenteren.

Kanaalstrategieën voor contentgebaseerde leadgeneratie

Een van de belangrijkste uitdagingen van de sales funnel is het afstemmen van de juiste kanalen op de fase waarop je je wilt richten. Hoewel het type content en kanalen het sterkst afhangt van je product, zijn er een aantal beproefde vuistregels die het overwegen waard zijn en die kunnen fungeren als goede tips voor het plannen van content.

Strategieën voor mensen in eerdere stadia van de verkooptrechter (zoals de bewustwordingsfase of interesse) zijn onder andere:

• Informatief: Brochures, inleidende YouTube-video's, gidsen, onderzoek enz. Dit helpt klanten aan te trekken die zich net bewust zijn geworden van het product en gewoon meer informatie willen.
• Indringingsstrategieën: Dit kunnen kortingen zijn voor vroege kopers of prikkels om meer mensen uit te nodigen om je producten te gebruiken. Inhoud kan links bevatten naar gratis proefversies of vroegboekkortingen.
• Differentiatiestrategieën van concurrenten: Zoek de zoekwoorden met een lagere moeilijkheidsgraad die concurrenten niet gebruiken en richt je daarop. Zo kun je met je content de onontgonnen niches van consumenten vinden en daarop inspelen. Dergelijke strategieën kunnen worden toegepast op eCommerce, content SEO en PPC-reclame.

Latere stadia hebben meer baat bij inhoud die meer gericht is op berichtgeving of differentiatie.

• Inhoud voor branding en positionering: Als je je wilt onderscheiden of een diepere band met de consument wilt opbouwen. Podcasts, evenementen, wedstrijden, specs en prestatievergelijkingen etc.
• Richten op concurrenten: Het tegenovergestelde van de differentiatiestrategieën van de concurrent. Richt u op de trefwoorden en productbeschrijvingen van uw concurrent en probeer uzelf te positioneren als een direct alternatief. Bepaalde elektronicabedrijven kunnen een betere waarde bieden. Strategieën zoals deze zijn het beste voor meer gevestigde bedrijven die door de concurrentie heen kunnen breken (hoewel minder bekende bedrijven goedkopere alternatieven kunnen bieden voor bepaalde goederen).

In het ideale geval moet je veel (of zelfs alle) van deze strategieën toepassen om een omnichannel leadgeneratieproces te realiseren. Verschillende klanten bevinden zich in verschillende stadia van de trechter, waardoor een veelzijdige contentstrategie nodig is.

Maatregelen voor wederverkoop

Klanten krijgen is één ding, maar blijvende terugkerende klanten opbouwen kan meer dan dat vereisen. Wederverkoop en retargeting helpen enorm bij het gebruiken van het bestaande klantenbestand om nieuwe verkopen te genereren. Je kunt bestaande klanten extra goed bijhouden door ze een account te laten aanmaken op je website voor toekomstige aanbiedingen.

• E-mails met nieuwe aanbiedingen of kortingen.
• Herinneringen voor nieuwe of gerelateerde producten.
• Nodig bestaande klanten uit voor de lancering van nieuwe producten.
• Creëer social media-campagnes die het bestaande klantenbestand gebruiken om merkambassadeurs te worden. Organiseer bijvoorbeeld wedstrijden om kortingen of gratis monsters te winnen.

Cross-promotietechnieken voor leadgeneratie

Syndicatie van inhoud voor leadgeneratie is een goede manier om bronnen van derden te gebruiken om leads te genereren. Hoewel het creëren van nieuwe inhoud altijd geweldig is, kun je soms slim te werk gaan en dezelfde inhoud hergebruiken. Je kunt werk publiceren voor andere websites en je eigen blog, zodat je kunt meeliften op hun volgers. Hierdoor kun je leads aanboren uit het publiek van een andere website en interesse wekken voor jouw product.

We zijn al ingegaan op de voordelen van influencer marketing. Influencers kunnen een geweldige bron zijn van contentgebaseerde leadgeneratie, waardoor je een kruisbestuiving kunt creëren tussen doelgroepen en contentgebaseerde leadgeneratie. Denk aan de symbiotische relatie tussen techbedrijven en techbloggers of YouTubers. Je kunt ze gratis samples geven om te beoordelen, adverteren op hun platforms of een promotiecode aan hun content laten toevoegen.

Een andere geweldige vorm van cross-promotie is het publiceren van productinformatie of casestudy's op blogs van derden. Zoek een blog die je potentiële doelgroep bezoekt en laat ze een casestudy of artikel publiceren. Dit kunnen ook advertorials, demo's of gidsen zijn die gebruikers naar je verkoopportalen leiden.

Hoewel er nog veel meer manieren zijn om leads te genereren, hopen we dat dit artikel een aantal nuttige tips heeft gegeven.

Als je hulp zoekt bij het genereren van leads, bieden we ook diensten die gericht zijn op andere bedrijven. Bekijk onze dienstenpagina voor meer informatie.